如何開展會員制營銷？會員制營銷的「三大支點」！

如何開展會員制營銷？會員制營銷的「三大支點」！

通過一段時間的講解，很多讀者對會員制營銷有了大概的了解。但是很多人還是通過「營銷大講堂」給老師留言：會員制營銷這個模式是好模式，模式本身沒有問題，對於已經從事會員制營銷的企業，都有很大的幫助；對於手上有大量的會員而沒有從事過營銷活動的企業，無非就是如何通過會員制營銷，將這些會員資源變現，讓這些會員為企業創造更大的收益和價值。

那麼，如何順利開展會員制營銷活動呢？根據多年的會員制營銷經驗得出，從事會員制營銷必須具備三大支點，這也是第一次在這個平台將這個三大支點模式分享給大家，即：依託會員管理、依託產品營銷、依託溝通服務，這三大支點（會員營銷金三角模式，最穩定的三大支撐），構成了完整的會員制營銷體系，是非常詳盡完美的會員制營細節流程。只要是從事會員制營銷的企業，都離不開這三大支點的支撐。

第一支點：依託會員管理

會員，是會員制營銷的基礎，會員池中的有效會員數越多，給企業創造的價值和利潤就越高。從事會員制營銷的關鍵要素，就是要掌控及發展這些有效會員。人有三六九等，會員也是一樣。消費時距、消費頻次、消費金額、消費品種，構成了判斷會員優劣的四大標準。通過這些不同緯度的精細化分析，做到對會員的有效管控。比如：新進來的會員如何溝通、如何讓他們形成復購；三個月未購買的會員，通過什麼樣的方式，實現他們的消費；半年、一年以上未購買的會員，如何實現購買，避免他們休眠或者流失。當然，精細化營銷會員的緯度有很多，會員自身特徵分析、購買特徵分析等等，也可以作為我們挑選會員營銷的判斷依據。這些都是我們在會員管理上的有效標籤。會員庫管理，也好比是倉庫管理，我們需要在倉庫拖運什麼東西，根據倉庫的位置標籤即可找到；在做會員制營銷的時候，只要根據會員的特徵標籤，同樣可以精準找到我們的目標會員，從而進行有針對性的營銷活動。

第二支點：依託產品營銷

產品，是會員制營銷的載體，會員制營銷，要依託產品營銷、依託會員消費，實現會員的價值創造。所以，在制定會員制營銷的同時，要配成更行之有效的、更有針對性的產品線規劃。會員級別不同、消費需求不同、消費金額不同、會員年齡不同、性別不同等等，這些硬性的會員屬性，是配稱產品線的基礎；也只有充分了解會員的分類標籤，才能制定更精準的產品線規劃。會員制營銷模式，是精準的會員營銷模式，要根據會員的個性特徵匹配相應的產品，這是產品匹配的根本。產品開發的越有針對性、營銷的成本就越低、營銷的投產比就越高、給企業創造的價值和利潤就越大。比如，針對會員池中的18-38歲女性，可以開發一款減肥排毒類產品，進行精準化的營銷；比如，針對會員池中的35-75歲男性，可以開發一款男性生活類產品，以滿足他們的生活質量需求；比如，通過會員標籤篩選，可以針對會員池中有高血壓的會員，進行有針對性的產品營銷。當然，產品的匹配也不是絕對的，因為會員的需求本身就是多樣的，比如以上舉例的三類人群，也可能都是便秘類人群，也需要我們開發一款便秘效果好的通便產品。所以，產品線開發，一個要有針對性；一個也要具有廣普通用性，在精細化營銷的同時，也可能是另一類人群的潛在需求。

第三支點：依託溝通服務

很多企業在做會員營銷的時候，往往容易忽視一個細節，就是客戶購買產品后的維護和服務。溝通服務和維護，是保障會員重複購買的保障；只有通過精心細緻的售前溝通和售後服務，才能讓會員在平台消費的更持久、更安心。溝通服務的忽視，往往是最致命的，大部分是由銷售客服造成的。很多銷售人員，忙於把產品銷售出去，通過各種伎倆和銷售辦法促進會員成交，當銷售後，就不敢或忽視了和客戶的溝通，生怕客戶退貨或換貨等影響業績。 做會員制營銷的企業，一定要把服務放在第一重要的位置，哪怕短期內沒有銷售也沒關係，只要把會員維護好、溝通好，銷售業績都是遲早的事情。日常良好的溝通、客情管理的建立和維護、事無巨細的服務跟進，都是保障企業良好運營的前提。事實表明，越是溝服務做得好的企業，會員的粘性都很高、或越多都很高、忠誠度也很高；當然，會員的貢獻價值也會越高！