寵物世家創始人蔡奇：寵物行業早不是當年的夫妻老婆店時代

寵物門店，作為寵物產業零售端的重要一環，它的經營狀況從一個側面反映了寵物行業發展的「冷暖」。有人說，寵物店經營有三難：難賣貨，難留人，成本高。可是最近，有一家連鎖寵物店做了一個牛逼的升級！原來100平米的店，現在升級成1200平米，擴大了12倍左右。這家寵物店有什麼經營秘籍？

臨近春節，內參君採訪了寵物世家的創始人，普瑞納客座講師蔡奇先生，一起來聽聽他對於寵物行業，對於門店經營的心得。

內參君：目前上海線下寵物門店（包含寵物醫院、寵物店）的數量有多少？其中，定位中高端的寵物店的比例有多少？

蔡奇：據2017年我們得到的數據，上海目前的寵物店數量達2685家，寵物醫院達2316。中高端店鋪個人認為不超過1%。當然，對於寵物店是否能定位到高端，我們的標準可能會較高。

內參君：上海線下店的經營模式都有哪些？是否有同質化的傾向？

蔡奇：我認為2017，上海的寵物店已出現較明顯的變化。越來越多個性化、專業化的寵物店出現在上海市場。當然，由於國內寵物店大多還處於個體經營的起步階段，同質化、價格競爭等問題還無法避免。

內參君：寵物世家是如何給自己定位的？與其他線下店相比，寵物世家的核心競爭力在哪裡？

蔡奇：寵物世家在品牌建立伊始，就把自己定位於以家庭客群為主體的商業模式。我們弱化了傳統寵物店賴以生存的美容、寄養等服務，將服務的重點引至多寵物、多產品的結構。多寵物的架構可以有效的讓每個家庭的不同人群找到適合自己的寵物、而多商品的架構可以使寵物世家的價格形象、產品豐富度都區別於其他競爭對手。

內參君：寵物世家發展史上，有什麼樣的發展關鍵節點？

蔡奇：寵物世家從創立到現在正好經歷了三年，目前總共擁有四家門店。寵物世家作為一家完全沒有資本介入的公司，一直讓我引以為傲的是寵物世家至始至終保持著良好的盈利能力和造血能力。

當然寵物世家也走過一些彎路，比如活體外包和人員流失。對於大部分寵物店，活體的採購及維護一直是一件非常麻煩的事情，因此很多寵物店理所當然的將活體外包至一些渠（gou）道（fan）商（zi），但由於這種合作方式的可控性很差，活體死亡率的品質均無法得到保障。很多寵物店長期處於不停更換渠（gou）道（fan）商（zi）的階段，品牌自然而然也會因此受挫。

人員流失在寵物世家早期也是必須面對的事情，工作時間不規範、員工福利無法保障、缺乏上升通道都是人員流失的原因。當然近兩年，寵物世家在營運規範、培訓及人事制度部分，已遠遠領先了我們的競爭對手。

內參君：寵物世家的理念是「讓所有人都喜歡動物」，當時是怎麼考慮這樣一個理念的？

蔡奇：早期的寵物主要受眾群主體是年輕人與老年人。但隨著時間的變化，越來越多的家庭認識到寵物對於孩子的重要性；也有很多條件不錯的家庭，由於孩子過早離開身邊（例如出國念書、寄宿學校）的原因，中年夫妻會強烈感受到缺乏安全感。這些人群不約而同的會選擇飼養寵物，且這部分人群的消費力相比傳統的顧客更有競爭力。

寵物世家認為並非所有的人都適合飼養貓、狗，所以我們切分了我們的活體業務，以更好的適應不同的客戶主體。例如小寵物會更適合小朋友、爬行動物更適合年輕人、貓狗更適合中生代家庭、水族更適合年齡層相對更高的顧客。

內參君：寵物世家的連鎖模式是什麼？都是自己開店，還是加盟？這一塊有什麼考量？

蔡奇：寵物世家目前以直營為主，我們設想在2019年後逐步對企業有經驗的員工開放部分加盟業務。

寵物世家的開店成本較高，而開店成本不單單是裝修和進貨成本。一家運營良好的加盟店需要非常透徹的了解寵物世家文化，擁有學習精神及團隊精神.

參君：寵物世家消費群體的人群畫像是什麼？

蔡奇：擁有孩子的家庭整體，這是寵物世家非常明確的消費主群。

內參君：在活體、商品、醫療、洗澡美容、寄養這些服務模塊上，從經營重點上，寵物世家的排位是怎樣的？

蔡奇：我認為醫療、寄養等服務很快就會從寵物店模式中剝離，未來寵物店形態不應該包含這些與零售店無關的服務。

從表面來看寵物世家非常關注活體銷售，但實際上我們更希望以活體推動商品的銷售，畢竟商品銷售對於一家連鎖零售企業更具有可複製性。當然，2018年寵物世家會提升店內美容服務，以減少客訴率，增加口碑美譽度。

內參君：很多中小寵物門店都不知道該如何挑選商品，在這一塊寵物世家的經驗有哪些？

蔡奇：大部分的寵物店遇到此類問題的最大原因在於來客數不夠，而造成這部分問題的主因是由於缺乏活體，寵物店吸引顧客的最大因素是活體。

此外，我觀察很多寵物店的通病是價格形象存在嚴重的問題。很多寵物店的產品定價遠高於電商及品牌商的建議零售價。以目前的品牌控價來看，實體店如嚴格按照品牌控價銷售，其實可操作空間還是很大的。反之，如果中小寵物店依然還是高價銷售產品，越來越多的顧客會流失至大型寵物店及電商。

挑選合作的品牌是我們花費很多精力的地方，如果大家來過寵物世家會發現我們幾乎沒有網紅品牌，但我們永遠會比競爭對手更快找到合適的合作品牌。

內參君：寵物世家未來幾年的發展規劃有哪些？會考慮去外地開分店嗎？還是會繼續深耕上海地區？

蔡奇：我們在2017年底於江蘇開設了第一家上海以外的門店，受限於管理半徑，我們暫時不會在江浙滬以外地區開設寵物世家門店。當然不排除我們的團隊整合后的一些改變。

內參君：從單店到多店，隨著經營規模的擴大，眼下最困擾寵物世家或者蔡總最關注寵物世家發展過程中的哪方面？

蔡奇：寵物說到底是一個比任何行業都更依靠人材的行業。人員培訓周期過長、涉及的專業知識面廣、培訓機構的嚴重缺失、創業門檻過低等等，都是造成人員流失的原因。寵物世家是一家非常樂意幫助行業的企業，我們於2017年做了不下20場的行業經驗分享，更多的是希望行業能不斷往前發展，同行的企業管理更正規。只有整個行業好了，我們才能得到更多更好的人材。

內參君：目前寵物行業被眾多創業者和資本所關注，不少創業者也打算開線下門店，您認為這一塊的門檻是高還是低？對於這些創業者蔡總有什麼樣的建議？

蔡奇：先來談談資本對行業的影響。首先我很感謝資本對於寵物行業的關注與幫助，確實近年來行業由於資本的推動，部分板塊已有明顯進步，也有更多的年輕人開始關注寵物行業，從業人員的薪資福利也有明顯的變化。但寵物行業終究是一個對上下游依賴很嚴重的行業，資本能否改變行業？我們還需要拭目以待。

最後，再談談創業這部分。很多年輕人進入寵物行業是由於喜歡動物，我一直認為把興趣愛好變成工作是一件很可怕的事情，因為興趣變成工作往往會讓人失去興趣。如果年輕人希望進入寵物行業成為創業者，必須評估自己的綜合能力是否達到合格的標準。寵物行業已不是當年的夫妻老婆店時代，繼續依靠舊時的勞動密集型方式生存，顯然不符合現在寵物行業的標準。中國的寵物行店早已飽和，如果不能破舊立新，不能改變經營模式，創業會變得非常艱難。