傳統金融機構與金融科技初創企業的合作方式

作者：南湖互聯網金融學院 呂雯、李雪婷

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傳統金融機構和金融科技初創企業是Fintech的兩大主要參與主體，傳統金融機構是最早和最大的參與者，金融科技初創企業是新興挑戰者，在Fintech發展浪潮的推進下，傳統金融機構主動擁抱金融科技，在業務層面通過收購、與初創企業戰略合作合資的模式開展合作，在資本層面通過投資、孵化初創企業舉措積極實現戰略轉型。

一、業務層面

（一）收購

傳統金融機構通過收購高潛力、顛覆性的金融科技初創企業來參與和分享科技創新，並從獲客、營銷、風控、組織架構等環節中獲取較高回報。

首先在獲客環節，減少獲客成本，提高利潤。金融科技初創企業具有鏈接多個場景的強大獲客能力和客戶粘性，以客戶需求為核心提供便捷、高效的客戶體驗，不斷搶佔傳統金融機構賴以生存的客戶錢包份額，撬動客戶關係。傳統金融機構通過收購金融科技初創企業的方式可以大幅減少獲客成本和維護成本，間接提高利潤收入。

其次在營銷環節，填補市場差異空白。金融科技初創企業擯棄傳統廣告推廣方式，通過創新產品和服務打造品牌知名度。傳統金融機構可以利用其新穎且不同尋常的營銷方式，增加用戶對產品和服務的印象。

再次在風控環節，降低違約風險。金融科技初創企業一般具備新興數字化技術，通過數據搜集和挖掘技術掌握海量的客戶信息數據。傳統金融機構可以藉助其大數據和機器學習等新興技術打造更加先進的風險管理系統。

最後在組織架構環節，收購創業者和團隊。金融科技初創企業運營機制靈活、激勵機制完善，且旗下有一支出色的精英團隊。傳統金融機構收購金融科技初創企業帶來鯰魚效應，為自身帶來改變，注入活力。值得注意的是傳統金融機構收購金融科技初創企業之後，需要保持金融科技初創企業商業運營和組織架構上的獨立性，為業務發展預留一定的空間。

以美國高盛為例，它通過收購初創企業Honest Dollar來彌補自身營銷渠道的短板，利用其互聯網分銷渠道，通過電腦自動生成的投資組合降低建立退休儲蓄的成本。而為推進歐洲數字化，法國第四大銀行BPCE將德國傳統銀行業顛覆者Fidor成功收入麾下。BPCE期待通過Fidor的技術創新來實現自身數字化發展，比如推出移動支付應用，使用戶僅發一條信息就能進行轉賬。華泰證券股份有限公司通過其全資子公司收購AssetMark，通過新技術的引進，提升其客戶的服務效率，減少不必要的工作量，間接使投資者獲益。

（二）戰略合作、合資

傳統金融機構正在以互惠互利的方式與金融科技初創企業開展合作，通過合作和合資的形式分享金融科技成果。例如，傳統金融機構可以提供充足的資本，先進的風控理念，以及共享發展所需的客戶。作為回報，傳統金融機構受益於某種特定產品或服務、特定功能層面的創新金融技術，利用創新金融技術在現有系統內部進行試驗，推動內部業務組織流程和系統平台的改造。

以美國最大的銀行摩根大通與網路借貸平台OnDeck的戰略合作為例，摩根大通融合自身的業務關係和放貸經驗，加上OnDeck的技術平台和評分引擎，優化和縮短貸款審批流程，提供即時貸款審批服務，開通「當天放款」或者「隔天放款」功能，共同努力提升了400萬小企業客戶的融資服務能力。

二、資本層面

（一）投資

傳統金融機構在Fintech如火如荼發展之際，大力度投資於金融科技領域是必然的。其主要通過兩種方式來投資涉獵金融科技領域：一是直接投資互聯網、數據挖掘與分析、智能開發、雲計算、雲存儲等創新企業，便於這些創新企業去融資和提高市場市值，開拓更多的客戶。二是設立專門投資金融科技項目基金，並不局限在移動支付、借貸以及理財業務上，在金融高端服務業也主動進攻，比如金融證券分析師機器人。美國高盛就曾向金融科技公司Kensho投資1500萬美元，研髮針對專業投資者的大數據處理分析平台。Kensho的面世曾對傳統金融機構帶來不小的衝擊，因為它取代了傳統理財顧問在交易中所扮演的角色。Kensho通過自動化人力密集型研究，可即刻回答數以百萬計的複雜金融問題，為投資者、分析師及交易員提供Siri-style式服務。除美國高盛以外，花旗銀行旗下的花旗風投也投資了大量的金融科技初創企業，其活躍度在行業中排到首位。

（二）孵化

傳統金融機構通過孵化的舉措，培育和分享初創企業的成長。孵化方式是當下傳統金融機構和金融科技初創企業合作模式的首選之一。傳統金融機構可以建立資本充足、風險容忍度高的創業孵化機構或部門，與高校、技術公司和創業企業進行對接，通過「黑客馬拉松」新型論壇、APIs技術的交流活動以及定期舉辦的業務技術培訓活動，一方面參與、培育金融科技創新，另一方面也建立人才儲備[1]。

按照傳統金融機構對孵化器的控制程度，可將孵化器分為三種類型：一是傳統金融機構對孵化器擁有所有權。傳統金融機構內部設立加速器，獨家投資和贊助初創企業，並由內部高級人才指導創業企業的商業運營。市場經驗豐富、組織能力強和資本充足的大型金融機構一般傾向於這種模式；二是合資形式。傳統金融機構與孵化器進行合作，引導孵化器，對其提供一些商業指導，並適當選擇性對初創企業進行股權投資。這種模式較適合市場經驗少，但具備強大的組織能力的金融機構。三是「師徒」關係。孵化器是初創企業的獨家投資人，傳統金融機構服務依賴於孵化器，並扮演導師角色，給予一定的資本和商業指導支持。一般市場經驗少、組織能力較弱的金融機構多選擇這種模式。這種模式所承擔的風險也最小。

目前，眾多傳統金融機構都積極設立創新實驗室、孵化器來參與金融科技創新。其中，美國CapitalOne和富國銀行是行業的領跑者，CapitalOne屬於第一種類型，在機構內部創建了三個數字化創新實驗室，並且推出專門風投基金。富國銀行屬於第二種類型，投入八百億美元的孵化支持，與初創企業開展合作平台，將新技術運用到自己的平台和系統領域。

基於業務和資本投資需求，傳統金融機構根據特性和優勢選擇適合自身的方式與金融科技初創企業開展合作，並且合作模式通常會存在交叉重疊。隨著Fintech演化推進，區塊鏈、大數據、雲計算、加密數字貨幣等某種特定功能金融創新技術的興起，傳統金融機構將不斷更變和探索與金融初創企業合作方式，實現創新變革。

參考來源：

[1] http://bank.cnfol.com/yinhangyeneidongtai/20160812/23262684.shtml

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