根據多年所學，這裡有一些好辦法可以讓你說出去的話很容易被人相信。

第一個方式是：具象化效應

舉個例子：

一個學生要和老師請假，假設有以下幾種方式：

▲老師，我上午想請個假。

▲老師，我肚子疼我想上午請假。

▲老師，我肚子從昨天晚上一直疼，我想上午請個假。

▲老師，我肚子從昨天半夜3點鐘開始一直疼到現在，我想上午請個假。

▲老師，我昨天晚上半夜3點開始肚子的右下角開始一直疼到現在，我想上午請個假。

試問，如果你是老師，你會相信哪種回答？

很明顯從上至下每種回答都越來越詳細，也越來越看起來像那麼回事。自然越是後面的那種就越容易被相信。這就是具象化效應。

同理，運用到客戶上的時候。表達事情越是詳細，則越像是真的。在舉個具體應用：

客戶問，你們有什麼案例嗎？

A回答：我們這個金融產品上周還有客戶做了。

B回答：我們這個金融產品上周有個60歲的客戶還做了。

C回答：我們這個金融產品上周三有個六十多歲的老大爺也做了，還一次性買了30萬的呢。

試問各位，如果你是客戶，你更相信和喜歡哪種回答？

所以這就是具象化效應！

第二種方法實用性非常強，但是一般人學不會：

(1)在問題出現之前主動觸發和解決問題，比問題發生后解決更好。

(2)在客戶提出問題之前告訴他答案以及證據，並且舉一反三作出必要的教育。

假如你是賣車的，你賣的這款車型有個特點就是輪胎比較小。可能很多客戶問你，為什麼這個輪胎這麼小。他可能是因為擔心承重能力不夠爆胎。如果你等客戶問你了，你在回答他會顯得欲蓋彰彌。客戶不一定會信。

而如果你在每個客戶進來看到車的一瞬間，就主動告訴他：我們這個車有個特點是輪胎比較小，因為這款車的輪胎採用的是德國最新的量子加工技術巴拉巴拉（不懂汽車行業我實在編不出來靠譜的理由，隨便編一個）生產的。所以不用擔心承重能力和爆胎的問題，我們可以做個壓力測試。

如果是這樣，在客戶提出質疑之前。你就把他的問題徹底解決了，並且能夠舉一反三給出充足的理由，那麼這時候客戶自然不會再擔心這個問題了。

這個辦法和具象化配合使用效果更佳哦！

另外舉個真實應用的例子：

我是做App開發和互聯網諮詢的。軟體開發是一種非常複雜的工程，小一點的項目幾十萬，真正大的軟體系統開發成本幾個億也有可能。而大部分客戶難以理解為什麼做個App會這麼貴。

如果按照正常的流程，客戶問什麼你答什麼。那麼最後的結果一定是你報完價他就不理你了，因為大部分人認為做App就是和買蘿蔔白菜一樣，簡單提一下需求就迫切想要報價，他們根本無法理解做一個軟體的流程和工序是什麼樣，成本到底有多高。

因為他們對行業根本不懂，也不知道要怎麼做才對。你價格報的太高（不是價格高，是數字意義上的高。中國人用慣了免費和盜版軟體，從來沒有對軟體付費的習慣。即使真的要付費也始終停留在廉價水平。所以即使是在他們自己要去運營一家互聯網公司創業的時候，這種長期形成的觀念也會對他的行為造成影響，以前都認為做軟體很便宜，預期和現實落差太大。）

後來我採取了一個方法就是把客戶可能存在的所有理解偏差都整理出來。

每次在跟客戶溝通的時候談項目之中我會穿插這些問題，並且在他每次接近要提出這些問題但是還沒有提出來的時候，主動告訴他並且舉一反三提出具體例子和解決方案。

這麼做后，非常多的客戶反響非常好。他們會說找了這麼多家開發商就你們最靠譜。還有很多客戶從國外過來專門請我們吃飯。成單率自然不是問題，因為我們是一家小公司。業務消化能力有限，去年光推到不接的項目就差不多有500多萬了。

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