藥店今後的發展在哪裡？

藥店發展現狀

連鎖藥店內部壓力

目前，連鎖藥店面臨一個發展瓶頸期，低價促銷已經不能鎖住顧客。現在藥店數量巨多，密集度大者通常是一條2公里的街道，分佈著15—20家藥店，幾乎是200米左右就有一家藥店，更有甚者挨著開門競爭或者街對面對著競爭，形勢非常慘烈。

其中這二十家藥店中不乏一個連鎖的多家門店在此，好處是形成包圍形勢，絞殺競爭對手；壞處是此舉增加了連鎖的開店成本、運營成本、連鎖內部店與店之間的競爭成本......

部分意識先進的連鎖開始尋找實現連鎖藥店專業化之路。但投入成本較大，且實施周期長。很多連鎖藥店老闆需要快速見效，小型連鎖甚至是承擔不起培訓成本和人員成本，最終失敗；且跟培訓老師有很大關係，培訓老師是否專業、具體負責什麼業務、部門之間配合程度和老闆的支持力度都決定著專業化道路能否成功。

連鎖門店外部壓力

國家醫藥政策近來變化頗多，每個門店必須配備一名執業藥師；電子監管碼是否實施，怎樣實施；慢性病藥店管理是否放開，如何放開；網上處方葯銷售許可權是否放開；能否採用遠程審方來審核銷售處方葯......

問題頗多，且變數大！

現階段，全國藥店市場正在大洗牌。大型連鎖如甘肅眾友，強力收購甘肅、陝西市場上的小型連鎖，給僅存的中型連鎖產生巨大壓力。

連鎖藥店的需求

現在，連鎖藥店特別需要一個能鎖住顧客鎖住會員的方法，即使顧客仍然有眾多藥店的會員卡，即使旁邊藥店低價，仍然在本店消費。

這個方法不僅僅是服務，也不僅僅是專業知識，而是要回歸到藥店的本源——葯。

藥店做的就是給顧客提供病理專業知識的分析、細緻周到的服務、品質優良且有效的藥品。三位一體，才是藥店應該發展的模式。

藥店銷售政策

湖南人搞的那一套——大型活動，大面積鋪單，超低價格，已經讓藥店和顧客兩方都疲乏。

藥店

大型活動，通常需要總部和門店準備一周左右；大面積鋪單，需要耗費很多人力成本；且活動次數過多，店長店員均有頗多抱怨，還可能引發人員不穩定；超低的價格，雖然能吸引顧客前來，並且活動期間門店銷售額大幅提升，但卻是以犧牲連鎖藥店利益為代價換來的短暫性的銷量增長而已；且活動過後一般都會造成短暫性的銷量冷凍期，顧客已經在活動期間買完了。

藥店店長也不想做活動，但是，沒辦法，老闆要業績。

顧客

現在的顧客錢包里卡最多的就是藥店會員卡，誰家有活動，我就去誰家；誰家價格低，我就去誰家。

現在連鎖藥店做的最火的就是買葯送雞蛋了，顧客喜歡，這樣提升業績也非常明顯，但是不代表藥店店長喜歡；即使藥店店長喜歡，藥店老闆也不喜歡。

以前是10元送1個雞蛋，後來是5元送1個，然後3元送1個，2元送1個，現在甚至達到了1元送1個的變態做法。

雞蛋，是硬貨，顧客喜歡。那麼，和以前的低價不吸引人、階梯買贈不吸引人一樣，哪一天雞蛋也不吸引人了，該怎麼辦？

藥店的需求

於是乎，為了應對食葯監局的監管和為了鎖住會員顧客，連鎖藥店開始嘗試慢性病管理。

部分家大業大的藥店開始和地方政府嘗試慢病管理和遠程審方試點。如果試點成功，大面積鋪開，所有藥店都可以做慢病管理和遠程審方，又要引發怎麼樣的競爭，又要折騰多久才能回歸本源。

更重要的是，即使做了慢性病管理，即使做了遠程審方，也無法將醫院處方葯置換成門店高毛利藥品，置換率有多少，連鎖藥店自身非常清楚。

消炎藥、婦科用藥和消化系統疾病藥品還比較好轉換。

但是，藥店會員佔比最多、銷售額最多、購買頻次最多的「三高」人群卻始終難以轉換。

而且很多連鎖藥店銷售人員普遍不專業，專業的對搭配用藥無全部把握，有把握的又難以說服顧客將「大夫開的葯」（例如立普妥、拜糖平）轉換成「高毛利藥品」（例如阿托伐他汀鈣片、阿卡波糖片）。

藥店今後發展

那麼藥店之路在哪裡呢？

在營養健康，而不是藥品治療。

目前藥店只有一類產品，不受購買限制，且可以刷醫保卡，又能操作開發票，單價又高，又能提升銷售額，而且毛利又高，店長員工又喜歡賣，提成也高。

說到這，相信大家知道是什麼了。

沒錯，就是保健食品。

可是，現在藥店所賣的都是基礎營養類的膳食補充劑。稍微有點降壓降脂功效的魚油和卵磷脂又是心腦血管基礎養護產品，並沒有很明顯的功效。且現在魚油卵磷脂已經不需要教育，沒有核心競爭力了。

那麼如果有一款產品是功效型的保健食品，且能起到很明顯的控制血糖、預防和改善併發症癥狀、修復胰腺細胞的產品。相信會受到連鎖藥店門店店長和店員還有顧客的大大歡迎。

連鎖藥店對於治療糖尿病的弊端

1）醫院的處方葯也只是從降血糖方面著手，血糖是控制住了，但是患者得糖尿病時間越長吃的葯卻越來越多（從1粒長到3粒，從1種葯變成3種葯......）而藥店就更沒有好的解決辦法了，從某個方面來講，藥店的糖尿病葯只是醫院藥房的一個延伸；

2）雖然說糖尿病的併發症是由長期的高血糖引起的，但是控制了血糖並不意味著不會出現併發症。因為不僅是高血糖會帶來糖基化反應，細胞和組織缺糖也會引發一系列氧化應激反應。那麼單純的降血糖顯然不能給糖尿病患者一個很好的解決辦法；

3）連鎖藥店對於糖尿病患者的處方葯轉換相比高血壓高血脂更難，可以說是所有品類裡面最低的。一是因為大部分店員不懂，二是懂的人又沒有辦法很好的轉換顧客購買高毛利的糖尿病藥品；

4）胰島素也好，藥物也好，基本上都是零售價等於進價，甚至說低於進價，這給藥店帶來很多不想要但是又不能不要的負利潤；

5）高毛利的糖尿病保健食品宣傳教育做的最好的就是蜂膠了。但是蜂膠除了其他藥店和本店競爭外，蜂產品公司也跑過來競爭，本來市場就很小的空間，還要被插一腳。實在是痛苦。更重要的是，蜂膠的質量也參差不齊；並且蜂膠對於修復胰腺細胞的功能較微弱；還不能抗糖基化反應；

6）膳食纖維也是輔助降血糖的另一員大將，其原理功能作用與拜糖平類似，也只能起到降血糖的作用；

7）除了藥物和保健食品，藥店並沒有相應的配合心理教育、飲食、運動、血糖監測、藥物治療五駕馬車中其他更重要的三項——心理教育、飲食、運動好的解決方案。

學習對象

藥店應該向中華糖尿病協會理事單位糖友無憂這類慢性病健康管理機構學習，從健康教育、科學監測、飲食調理、運動指導、藥物療法、心理干預、個性化解決方案等多角度，全方位為糖友提供一站式健康管理，幫助糖友建立正確的生活方式，逐步擺脫藥物和胰島素的依賴，避免併發症的發生。

糖尿病最前沿的療法

硫辛酸

硫辛酸——1）增加胰島素的分泌；

2）增強胰島素的敏感性；

3）修復胰腺細胞，增強胰島功能；

4）預防和改善併發症。

硫辛酸在德國已經被用於臨床治療糖尿病及糖尿病神經性病變達30餘年。在美國臨床應用於治療糖尿病及其併發症20多年；日本於2001年作為藥品引進，2004年日本將硫辛酸改分類為食品（因為其不僅療效顯著，且無毒副作用）。2006年中國引進，最初在一線城市三甲醫院進行注射使用，現在已經普及到縣級人民醫院。我國現在唯一一款保健食品的硫辛酸製劑是唐人寶輔助降血糖片。

與普通藥物治療的對比

普通藥物治療分為2種類型

1）直接注射胰島素或刺激胰腺分泌胰島素；（胰腺受損，已不能正常工作，繼續刺激胰腺猶如鞭打病牛）

2）抑製糖原異生和延緩葡萄糖吸收。（易產生低血糖、飢餓感、乳酸酸中毒等反應）

普通藥物只能降血糖，並不能解決根本問題——1）胰腺受損；2）胰島素抵抗。

而唐人寶尤其是主要成分硫辛酸不僅可以解決1）胰腺受損；2）胰島素抵抗。而且還能通過修復胰腺增加胰島素數量；更重要的是能解決糖尿病最嚴重的問題——併發症。

硫辛酸是水脂雙溶的「萬能抗氧化劑」，通過減弱氧化應激反應，可以預防和治療糖尿病併發症。

硫辛酸在德國作為處方藥用於治療糖尿病神經病變已經超過30年。

眾所周知，糖尿病不可怕，真正可怕的是糖尿病的併發症。

唐人寶治療效果和案例

效果：

5-7天 乏力減輕、精力充沛；

15-20天 便秘減輕、大便通暢；失眠減輕、睡眠平穩；

1個月 視力模糊、皮膚瘙癢、手腳麻木等癥狀減輕；

2-3個月 血糖平穩不波動、減少口服降糖葯和胰島素注射量；

半年 小腿浮腫消失，血壓、血脂、尿微量白蛋白降低；

長期 像正常人一樣享受生活

硫辛酸給藥店帶來什麼

1）硫辛酸可以很好的控制患者血糖；

2）硫辛酸不僅可以控制好血糖，還可以抗糖基化，預防和改善併發症，並且效果顯著；

3）良好的品質、有效的產品，為患者帶來明顯的改善，減輕患者痛苦，能鎖定顧客；

4）保健食品，銷售方便，可刷醫保，毛利高，店長店員都喜歡賣，提成高。

連鎖藥店對於治療糖尿病的弊端

8）醫院的處方葯也只是從降血糖方面著手，血糖是控制住了，但是患者得糖尿病時間越長吃的葯卻越來越多（從1粒長到3粒，從1種葯變成3種葯......）而藥店就更沒有好的解決辦法了，從某個方面來講，藥店的糖尿病葯只是醫院藥房的一個延伸；

9）雖然說糖尿病的併發症是由長期的高血糖引起的，但是控制了血糖並不意味著不會出現併發症。因為不僅是高血糖會帶來糖基化反應，細胞和組織缺糖也會引發一系列氧化應激反應。那麼單純的降血糖顯然不能給糖尿病患者一個很好的解決辦法；

10）連鎖藥店對於糖尿病患者的處方葯轉換相比高血壓高血脂更難，可以說是所有品類裡面最低的。一是因為大部分店員不懂，二是懂的人又沒有辦法很好的轉換顧客購買高毛利的糖尿病藥品；

11）胰島素也好，藥物也好，基本上都是零售價等於進價，甚至說低於進價，這給藥店帶來很多不想要但是又不能不要的負利潤；

12）高毛利的糖尿病保健食品宣傳教育做的最好的就是蜂膠了。但是蜂膠除了其他藥店和本店競爭外，蜂產品公司也跑過來競爭，本來市場就很小的空間，還要被插一腳。實在是痛苦。更重要的是，蜂膠的質量也參差不齊；並且蜂膠對於修復胰腺細胞的功能較微弱；還不能抗糖基化反應；

13）膳食纖維也是輔助降血糖的另一員大將，其原理功能作用與拜糖平類似，也只能起到降血糖的作用；

14）除了藥物和保健食品，藥店並沒有相應的配合心理教育、飲食、運動、血糖監測、藥物治療五駕馬車中其他更重要的三項——心理教育、飲食、運動好的解決方案。

本人可為藥店提供一下服務——公益性的

1）糖尿病人慢性病管理——糖尿病人的飲食指導

糖尿病人的運動指導

糖尿病人的心理教育

糖尿病人的血糖監測

糖尿病人的用藥指導

2）為連鎖藥店提供專業的糖尿病病理知識的營銷醫學語言培訓

3）為連鎖藥店提供全面的專業的建立在病理知識基礎上的十大系統營銷醫學語言培訓

4）為連鎖藥店提供店面診斷——直營門店如何更吸引顧客、如何做轉換率更有效的活動、如何更有效的做店外店內宣傳、如何更有效的做收銀台二次銷售等等全面診斷

5）為連鎖藥店提供店內專業美觀的陳列培訓——貨架陳列、藥品陳列、POP陳列等等全面建議

6）為連鎖藥店提供團隊協作、企業文化的免費培訓。

本人願景

本人曾在連鎖藥店工作多年，從入藥房之初就深知專業的重要性，咱們不是賣鞋賣衣服做促銷的，憑藉這個暢銷，那個便宜，就把葯賣出去。在藥房工作的人需要很好的職業道德，憑藉一份良心去賣好品質的葯，根據不同的病症找出病因給出相應的解決辦法，即使簡單如感冒也分為「風寒」「風熱」「暑濕」「病毒性」「無法辨別」五種；複雜如高血壓、婦科、消化系統疾病就更加麻煩。但是必須解決。

隨著我在連鎖藥店工作時間的增加，慢慢摸索出連鎖藥房應該以「專業＋服務＋優品質藥品」三位一體的方式才是藥店最終的發展之道。

本人致力於提升連鎖藥房的「專業＋服務＋優品質藥品」的道路建設。真心希望患者少一點病痛，多一點快樂。

曾呈林

國家高級營養師

圖片來自網路

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