營銷管理篇：企業中起決定性作用的營銷部管理者必備能力？決生死

作者摘要:營銷管理者既有管理者的通性，也有營銷方面的特殊性，如何才能成為一名合格的營銷管理者呢？

營銷管理者既有管理者的通性，也有營銷方面的特殊性，因此，在其能力要求上就有不同的側重點。能力，簡單說，就是會做人事。小編通過多年市場營銷及營銷管理經驗的積累和沉澱，從營銷管理者的績效，提煉出營銷管理者必須具備以下八大能力。

一、是非能力: 大局觀念，敢於擔當

這是對營銷管理者「德」之要求。上級交辦一件事情，我們是選擇承擔還是推卸呢？即使這件事情我們的業務能力尚不具備，我們還是應該選擇承擔。領導放心的是你這個人品，至於業務能力，可以配備助手，可以給你時間。

營銷管理者會遇到形形色色的人，他們於公於私提出種種要求。對這些要求，要麼得罪人，要麼老好人。之所以得罪人，都是營銷管理者之前沒有堅持原則辦事。比如說年度績效激勵制度中，業務人員在結算中提出看似合理的要求，或許營銷管理者以為：員工要求合理，當為員工爭取。看似營銷管理者主持了公道，實質上制度形同虛設，違反了激勵制度。領導因此而沒有批准，營銷管理者不僅得罪了員工，更得罪了上級領導。因為，沒有原則力，沒有擔當。批准了某一個員工所謂合理的要求，其他員工的合理要求要不要批准呢？所以，作為營銷管理者，不能因小失大，要有是非觀念，大局意識，要看得深遠。為此，一定要嚴格把好自己這道關。

二、識人能力: 發揮潛力，規避風險

營銷管理者的核心工作是圍繞人轉，如果不能識人用人，就會被人轉暈，而不是「轉」人。營銷團隊內有各色各樣的人，有各種各樣的需求。識人就是要掌握他們的需求，用人就是要發揮他們的長處，用在合適的崗位上，及早規避短處造成的用人風險。如有的業務人員挪用貨款，有的給客戶亂承諾等，造成直接經濟損失。

營銷管理者要承擔合作客戶的識別任務，不僅僅是對業務經理的要求，同樣是對管理者的要求。營銷管理者的職責不能下授，要擔責任。既如此，那一開始就要把責任擔起來。要識別客戶，就要掌握分類方法（注意：分類方法建立要在關鍵風險問題上進行，如客戶呆賴賬風險識別及預防），並針對每一類型制定對策並指導下屬，及早對客戶風險進行預報。對客戶識別如此，對業務經理識別同樣如此。在業務管理中，一定要堅持「風險控制第一」的原則，風險不能有效控制，經營風險就大了，就要立即規避。不要做「明知山有虎，偏向虎山行」的傻事。

三、概念能力: 凝聚團隊，注入靈魂

一個高效的團隊最大特徵不是「任務超，技術強」，而是「有文化，聚合力」。團隊文化成為每個成員的靈魂。團隊文化考驗的就是管理者的概念能力，能夠提煉出「有力、聚心、持久」特質的團隊核心價值觀。

營銷團隊中每一個成員往往作為獨立的戰鬥單元展開工作，如果不能形成團隊文化，其管理如同一盤散沙，團隊文化就具有聚沙成塔的力量，形成「召之即來、揮之即去、戰之能勝」的團隊。

很多營銷人宣揚的狼文化、鷹文化、象文化等，無疑都有可取之處。但如何建立自己團隊獨有的文化特質，卻需要團隊共同完成這項團隊文化共識，因為我們不是狼、不是鷹、不是象，我們是營銷人。

需要指出，概念能力不僅體現在文化上，還體現在推廣中、總結里，等等，這項能力體現了我們的抽象概括能力，甚至起到畫龍點睛的作用。

四、溝通能力: 提高工效，游刃人際

營銷管理者要跟各種人打交道，這些人直接關係團隊績效。中國人特別愛面子，可以說，面子決定績效也不為過。每一個營銷管理者都處於人際關係中樞紐的位置上，上要跟領導打交道，下要管理部屬做出績效，左要維護良好的客群關係，右要維護同事密切協作。此外，還要處理好家庭關係等等。建立並維護良好的人際關係，有助於甚至決定工作的績效。比如說，管理者有時親自打電話給客戶，就把貨款等難題搞定了。可以說，溝通質量決定了人際關係的質量。

溝通對象上，要抓住績效關鍵人物；溝通內容上，工作為主，生活為輔，以生活導入工作；溝通方式上，抓住時機，用心精微，直達效果；溝通方法上，善用「動之以情、曉之以理、誘之以利、挾之以災、投之以好、鼓之以贏」24字箴言；溝通結果上，務必要有成效，對團隊績效有作用，雙方一定要有共識。

選擇獨特的時機，以特殊的方式顯示真誠，做到別人不曾做到的事情，這是溝通中最高的境界。一個員工的家屬生病住院，領導派人去看望一下，這是很多領導可以做到的；如果領導親自去看望一趟，這樣的領導也不少；但是，如果領導不僅去看望了，而且還留守了一夜，這個員工將會感激一輩子。

五、業務能力: 大膽決策，具備知技

營銷管理者要做各種決定，依賴相關的業務知識和技能做基礎，否則，決策的質量就難以保證，其結果可能造成巨大的經濟損失。顯然，營銷管理者需要管理知識、技能體系和營銷知識、技能體系作為保證，兩大知識和技能體系相輔相成，相得益彰。

有些跨界的營銷管理者進入一個新企業、新團隊、新領域，感到難以施展拳腳。為什麼？除了具備管理和營銷兩個知識與技能體系外，缺乏行業產品知識與技能體系的支撐。這如同海水魚到淡水湖不適應，很快就會死去。

營銷管理者除了熟練掌握並運用管理、營銷和產業知識技術體系外，對其他知識技術體系的掌握將是錦上添花。如有的客戶喜歡收藏，有的喜歡體育，有的喜歡書法，有的有宗教信仰，等等。如果掌握了這些知識及技能，無疑相互之間將會產生更多的共鳴，有助於實現與客戶從交易層面，進入交流、交情乃至交心層面。

六、執行能力: 拿到結果，必講成效

嚴格說，不是團隊沒有執行力，而是團隊的營銷管理者沒有執行力。營銷管理者老是抱怨下屬執行力差，這就說明了營銷管理者自己的執行能力差。我們知道，拿到結果是營銷管理者的責任，任務可以分下去，但是拿到結果的責任任何時候都不可能下放到下屬身上。如此，營銷管理者為拿到結果，就必須在日常的過程中取得管理成效，從而獲得績效。

業務人員是否每日獲得績效，取決於營銷管理者的管理成效——通過各項管理措施，通過自己身體力行，推廣新經驗，通過自己不斷培訓、檢查、督辦、指導乃至考核，表彰先進，懲罰落後。一句話，營銷管理者的管理成效唯有通過績效體現。

營銷管理者的執行力強，就是能通過下屬的努力拿到績效。沒有績效，管理就無效！

七、解決能力: 預見問題，及時解決

營銷管理者要面臨部門內外、企業內外、市場內外等各種問題，因此，對問題的預見、分析和解決能力，對拿到績效來說至關重要。對於營銷管理者來說，首先是預見問題、發現問題；其次是不迴避、不推卸、不轉交問題；再次是深入問題根源，及時解決問題。

及時是指解決問題的時機，時機到來，馬上解決。時機不成熟，就要等待時機，甚至創造時機。時機就是各項必要條件的具備。為此，營銷管理者在解決問題時，務必要清楚解決問題的條件，找出必要條件並設法滿足。

營銷中常有呆賴賬發生，往往是打了官司輸了錢。要錢就要創造條件。有個客戶欠某企業幾萬元，業務員3年沒有要成。一次，業務員得知該客戶一直想跟一家企業合作經銷其產品。經與上級頭頭商量，定下一計。上級做了一番準備，以這家企業營銷管理者的名義私自印了一些名片，與業務員一起來到客戶這裡，見面聊天甚歡。這時，業務員向客戶提起貨款之事，客戶為不失去好印象，爽快地辦理了這筆呆賴賬。這個小故事中，發現追回貨款的時機和細緻策劃追回貨款的方法至關重要。

八、 激勵能力: 團隊向上，戰鬥力強

每個人都有惰性，都有短處。一個團隊要想找到十分滿意的人，幾乎不可能。可以說，我們用到的人，每個人都有缺點和不足。因此，巧用人的短處，發揮人的長處，激勵員工的成長，成為營銷管理者義不容辭的責任。必須要帶領出一個「能打仗、打勝仗」的隊伍。

對於個人來說，要補短板；但對於團隊來說，則要用長板。用團隊之長補個人之短，這樣，團隊就成了能力放大器，就成了績效放大器。例如，某企業有個女業務員做直銷業務，她特別喜歡小孩，經常到用戶的家裡與孩子們玩，孩子們都很喜歡她。結果，這些有孩子的用戶都成了她最鐵的粉絲。上級領導更支持她，讓她有充足的時間展開「帶孩子」工程。

激勵不僅是一項能力，更像一項藝術。既要對團隊的共性需求進行激勵，還要對成員的個性需求進行激勵，既要鞭策後進，還要張揚先進，核心是為了讓大家身心愉快地拿到績效，而不是身心疲憊厭倦。最好的激勵就是「推廣成熟經驗，共享知識力量」。

最後，為了掌握營銷管理者的八大能力，可以通過能力診斷的方法進行，找出短板，努力提高。能力診斷有兩種基本方法：一是自評，二是請上級領導評價。

八項能力，每項能力自評1—10分，自由打分，找出分數最低的能力項目作為提高首選項目，自我學習完善提高。以半年為限，然後重新自評，再次梳理出亟待提高的能力項目。如此反覆，通過1—2年的努力，不斷進行自我能力評估。然後請上級領導對自己八項能力進行評價，再與自己的評價進行對照，找出最大差異的項目並將其作為提升的重點。顯然，領導對自己的評價會影響自己未來的職業發展。歡迎各位條友在本文評論處進行自評，相互進行交流和學習，提升和強大自己是避免自己被淘汰出局的首選。