膳魔師、樂扣樂扣都更青睞在京東賣保溫杯的秘密

作者：李子晨

今年3月，京東商城居家生活事業部成立以來，保溫杯可謂該事業部的「爆款」商品。8月底黑豹樂隊鼓手趙明義手拿保溫杯的照片引發話題效應，京東平台8月中旬至9月中旬，保溫杯類目銷量環比增長近100%，搜索指數環比增長60%，成為京東廚具部門所有類目中增長最快的品類。「雙十一」其間，京東平台保溫杯銷售再創新高，累計銷售83萬隻。

龐大的保溫杯銷售數據中，京東也發現了發酵在保溫杯中的一些「秘密」。數據顯示，下單購買保溫杯的用戶中，並非以中年男性居多，女性用戶佔比已超60%，其中已婚的為76%，同時以虎牌為代表的兒童保溫杯，以及女性風格較強的品牌越來越受到消費者歡迎。「雙十一」的數據更證明了這些趨勢，備受女性消費者喜愛的品牌虎牌整體銷售同比超100%；象印「女神杯」在11月11日當天售出近萬隻，品牌整體銷售額環比10月日均增長超過800%，膳魔師旗下的多款商品也憑藉時尚的外觀備受女性消費者喜愛。

在膳魔師（中國）家庭製品有限公司大客戶部總監周健看來，今年「雙十一」期間，膳魔師保溫品類商品在京東平台的成績依舊可圈可點。「自2014年正式在京東開設膳魔師自營旗艦店以來，膳魔師與京東的合作不斷強化。目前京東線上覆蓋了膳魔師8成的產品，不僅膳魔師將很多新品首發選擇在京東，而且根據大數據分析、消費者調研，還為線上平台提供20％～30%佔比的專供產品。」

「尤其自2015年年底膳魔師在京東眾籌平台上線的十二星座杯開始，通過較好的營銷推廣引領了『爆款』效應，吸引了更多女性粉絲。我們做的市場調研也發現，當前保溫杯女性的需求超過了男性。」周健說，這個趨勢也讓膳魔師對未來發展經營思路更加清晰，並且京東一直倡導的品質購物的特點，讓京東的客源相對價格因素更關注產品本身，於此，膳魔師也在京東投注了更多產品類目，進行了更豐富的業態合作。

2015年膳魔師在京東平台增加了細分的母嬰類目，2016年又上線了電器類目，同時除了自營旗艦店外，也將更多長尾的商品提供給京東pop（第三方）店鋪。「今年『雙十一』膳魔師推出了京東限量款小紅帽系列，配合節慶銷售獲得了很好的收益，12月份我們還將在京東首發第二代星座杯，希望再將『爆款』延續。」周健說。

隨著流量紅利的逐漸式微，提供滿足消費者需求的產品將愈加成為品牌商贏得競爭的武器，膳魔師也將不斷推陳出新，提供更有附加值的產品，如明年膳魔師將推出玻璃產品系列，並在中國首發。「京東也將是這些產品的首發平台，此外聚焦千人千面，更好地進行內容營銷，提高回購率也是雙方會更加密切合作的部分。」周健說。

不只是膳魔師，樂扣樂扣也發現京東平台上的女性消費者正在成為它們商品的主要購買者。而京東平台更豐富的用戶構成也讓樂扣樂扣有著更大的施展空間。「目前樂扣樂扣產品在京東平台上的購買者70%是女性。」樂扣樂扣中國區總經理姜相求對今年京東「雙十一」的銷售成績頗為滿意，11月1日～11日，樂扣樂扣在京東平台銷售同比增長87%，11月9日，樂扣樂扣保溫杯情侶套裝的銷售一日就破萬隻。

「成績的取得一大部分得益於與京東團隊前期的良好溝通和豐富的營銷推廣。」姜相求說，目前，樂扣樂扣在京東細分類目完備，廚房收納、母嬰、小家電三個類目下共有近千個SKU，線上的銷售佔比也一直在增長。

談及未來與京東的合作，姜相求表示，樂扣樂扣會更專註兩方面，首先是增加品類，豐富產品構成。如樂扣樂扣的旅行用品即將上線京東，消費者可以在此買到樂扣樂扣的拉杆箱和枕頭等產品，同時廚具品類還會增加鍋具，滿足消費者更多樣的需求。其次則是提供更多定製款商品，明年是狗年，樂扣樂扣將和京東合作推出狗年定製款，同時針對大數據和用戶畫像，樂扣樂扣會為年輕的消費群體推出更多顏色和設計的定製產品。