老邢商業模式分享：晨陽水漆的商業模式思考

思考模型圍繞六個關鍵詞來進行把控：趨勢（TREND）、流量（Traffic）、包裝（package）、產品（product）、重複性消費（Revisit）、相應成本（Cost）；

第一環：趨勢

與其費盡心思解讀為什麼會有這樣的趨勢，不如時刻留心趨勢的變化，緊隨時代的潮流的。趨勢（Trend）是第一環也可以說是大前提，但並不是容易獲得競爭優勢的環節。絕大多數商業項目在這一環的關鍵原則，是不犯大錯誤，想出彩實在太難了。

晨陽水漆借鑒外國的發展趨勢，意識到環保的重要性，順應趨勢提前布局，到現在的藉助環保成為消費者必然需求和社會話題，水漆成為我們環保借勢的品類優勢。

第二，隨著技術的發展，產品的可選擇性越來越多，必然選擇權回到消費者身上。那麼順應用戶與消費者的健康需求，就是需求的趨勢順應。我們做到了趨勢的順勢而為。

第二環：流量（traffic）

流量的成功：無論我們想賣什麼東西，先得讓人知道我們在賣呀。看似平淡的一句話，成就了上千億的Google，幾百億的百度，而且他們對於普通用戶竟然都是免費的。隨著互聯網時代的到來，人們愈發地意識到，流量本身就是一門巨大的生意。

流量不在是以前的「流量」，讓目標客戶了解到他們有這麼一個消費選擇。而其中最重要的四個字就是，目標客戶。實際上的流量（Traffic）是否有效，還要具體問題具體分析。流量（Traffic）不是萬能的，它和六步模型中的下一步包裝（Package）緊密相連，再優質的流量，如果我們的商業項目包裝不好也是白費。

基於晨陽水漆現有的理解，我們在流量上所需思考的方向：

1、做品牌，基於普通大眾進行品牌認知，做到品牌認知度、品牌美譽度、品牌購買率、品牌滿意度和品牌推薦率，行程比例的金字塔模式，意味著品銷的成功，才能為營銷導入流量，所以做強勢品牌是我們營銷循環起來的主要推動模式，這屬於品牌自發導入流量模式；

2、基於不同的商業項目進行流量的具體需求匹配，目前晨陽水漆純產品的競爭模式，已然不管是在品類競爭中、產品競爭中、品牌競爭中並不具備獨到的優勢。這就要求晨陽水漆基於現有平平環境進行創新。商業項目的創新，才是營銷流量的關鍵。基於如此，個人建議：1）從產品+服務的思路上，進行油木工與重塗服務的結合，形成重塗的商業模式；2）線下零售升級，加入互聯網營銷模式，形成正式的新零售體系；3）水漆是圍繞產品本身的優勢來匹配市場，但環保成為家裝必備要求，對於目標用戶來說，不是選擇的主要因素，因而，基於此，我們有必要圍繞消費者的需求，來進行獨特的產品服務，建議定製化項目模式，來刺激消費者與晨陽水漆的品牌直接互動；4）DIY品牌項目的引導，主要圍繞白領小資階層，進行小資情調的藝術工藝DIY化妝，讓晨陽水漆成為每個物體化妝師都能化妝使用的品牌。

3、圍繞項目的正常廣告輔助，主要圍繞場景互動進行匹配引導。比如圍繞需要裝修的人群，如果在建材城，這個場景背景下，明顯屬於半外包成員，經濟實惠是目前比較重要的評估因素，那麼在環保基礎上，大型折扣促銷能驅使成交；一個剛買新房，準備裝修人員，目前主要考慮的是整體效果搭配和便捷，那麼定製化服務設計成為推動其進一步了解的核心等等。

4、壟斷流量的策劃運作。需求壟斷，基於用戶的小眾需求，進行壟斷服務。可以是品類的壟斷，可以是產品的流通壟斷，還有可能是服務的壟斷，更有可能是小眾定製剛性需求的匹配壟斷。

歸根結底，晨陽水漆商業能力的高低的首要標準，就是看我們能為自己的生意導入多少流量（Traffic）。

第三環：包裝（Package）

這裡所說的包裝（Package）不是包著產品的盒子，而是一個寬泛的概念，它包含了一個商業項目的設計美感，營銷推廣，品牌故事，定價打折等等一系列非直接產品體驗的展示部分。換句話說，在目標客戶得知了他們有了這樣一個消費選擇之後，我們的生意是以怎樣的面貌呈現在消費者面前的。

包裝（Package）是一個略顯平淡的詞，我更願稱其為噱頭。在一個線上線下的流量價格水漲船高的時代，連噱頭都沒有的包裝就是浪費流量。事實上，除非我們賣的是那種可以在商品期貨交易所直接買賣的大宗商品，包裝很大程度上是整個生意成敗的決定性因素，而不是產品本身！

包裝（Package）才真正決定了消費者是否會對我們的產品進行消費！而不是產品質量的好壞。產品本身決定的是是否有重複性消費和新流量的導入( 口碑)！衡量一個創業者商業能力的高低最重要的標準，除了導入流量之外，最重要的就是打造包裝的能力。

包裝（Package）對於生意的影響為什麼可以比產品本身還重要，我們需要從人們的消費決策是如何做出的來具體分析。一個消費者決定是否對我們的產品進行消費，不並是基於產品的實際體驗如何（因為他還沒用上嘛），而是基於他頭腦中對於該次消費的預期體驗是否超過了所需要付出的貨幣價值。這種期待不但是感性的，而且是極其容易被引導的。

更具體的說，人們對於短期吸引和實際體驗的感受其實完全是兩回事，但消費決策主要是由短期吸引決定的，也就是這裡所強調的"包裝"；而產品本身提供的是實際體驗，決定的是是否重複消費和向別人推薦。

舉個例子，一個消費者第一次決定購買新款的iPhone手機，並不是因為IOS系統的優雅和高效，也不是因為它待機狀態下不容易掉電，更不是因為半年之後不像三星一樣卡成狗（雖然以上所提到的都是蘋果手機技術上虐殺安卓的核心競爭力）。而更多的是出於，"這個手機真漂亮啊"，"高富帥們都在用它啊"，"哪來那麼多理由這TM是蘋果啊"這種短期吸引力。相比之下，iPhone產品本身優秀的實際體驗，決定的是iPhone用戶極高的忠誠度，也就是後面要說到的重複性消費（Revisit）。相反，三星手機在包裝這個環節上在手機屆可謂首屈一指，幾乎不輸給蘋果，率先採取的大屏幕，超強的配置參數，海量的廣告和韓劇植入，促成了大量的首次消費，不幸的是產品糟糕的用戶體驗導致了消費者忠誠度較低。

但真正令三星遭遇滑鐵盧的S5，還是因為包裝（Package）本身已經在市場競爭中落後了，硬體參數不再像S2和S3那般驚艷，不變的外觀設計配上萬年的大塑料和突起的攝像頭，可以說是毫無噱頭可言。雖然從專業的角度看來，S5產品本身的實際體驗其實有相當的進步，尤其是在續航時間和拍照效果上，比起S3，S4有本質的飛躍，但還是成為了三星近幾年來銷量最糟糕的一款產品。

包裝（Package）影響消費決策，產品（Product）影響二次消費。

包裝要和流量銜接好，成為互聯網推廣的主要課題。同樣的電子商務品牌商，淘寶上的店鋪包裝應該以簡潔高效地提高轉化率為首要任務，官網上的包裝則要提升品牌形象為主。

第四環：產品（product）

1、商業的本質，是提供產品換取相應的回報。強大的商業素養主要體現在可以把自己能力範圍內提供的最好的產品和其他環節相互結合起來。

2、產品的概念也不只是物件本身，包含了服務，保養，售後等等一系列消費行為發生之後，消費者所得到的完整體驗。

我們從兩個方面來具體探討：1.產品的主要作用是什麼？2.一個好的產品應該包括什麼？

3、產品（Product）的主要作用是促進二次消費和導入新的流量，而非促成消費決策。正常的商業活動追求想長期發展，需要的是已經有過消費的消費者的重複消費和新的顧客來進行新的消費行為，而這兩件事情就得靠產品本身決定了。優秀的產品體驗，促成了二次消費，導入了新的流量，而且自帶和"排隊"同樣重量級的包裝--"熟人推薦"。

所以，對於一個打算做長久生意的企業而言，產品質量永遠是重中之重。

4、好產品的共性是一致的，第一要具有一樣鮮明的特色，第二其他環節沒有硬傷。鮮明的特色可以讓消費者留下深刻的印象，而其他環節沒有硬傷則是為了不給消費者明顯的放棄理由，二者缺一不可。因此，圍繞產品，晨陽水漆產品環保只是確保了產品必要屬性環節沒用硬傷，甚至還有優勢，但鮮明的特色在哪裡，如何配合包裝服務與用戶？基於此，個人認為，晨陽水漆環保是其必然的屬性，不屬於鮮明的特色，這個鮮明的特色應該是圍繞用戶來說的。因此：

1）全能冠軍做成家庭必備多基材應用的、便捷化使用的噴霧漆成為鮮明特色，而且打破消費者與晨陽水漆產品直接接觸不廣的問題，更能提高產品的重複消費；

2）圍繞新時代用戶裝修效果定製化、個性化、藝術化需求，那麼定製藝術效果裝修服務成為新特色，目前只有兩家不知名的企業在如此操作，同時，硅藻泥與壁紙的長盛不衰，及時不環保，也能廣泛應用，就在於能簡單滿足用戶個性化裝修需求。個人建議作為一個晨陽水漆的成長性業務來規劃，符合未來消費者小眾需求的趨勢。

3）產品（Product）這個環節上最後一個值得探討的事情，叫做細節。為什麼必須病態地痴迷細節？因為廣大消費者的思維能力雖然比較遲鈍，但直覺卻是敏銳的。他們不足以看透那每個環節的差別，但能感受到iPhone"好用"，三星"不好用"；去海底撈吃火鍋"心情好"，小區里的火鍋店"不舒服"；夜店認識的職業玩家讓人"有感覺"，而你二姨介紹相親認識的那個"沒意思"。

第五環：重複性消費（Revisit）

我們從一個簡單的例子入手，同樣作為消費級的電子產品，筆記本電腦和智能手機的普及度是差不多的。而且電腦的平均價格還要比智能手機高一些。但為什麼全世界的商人都在一窩蜂的做手機，而不是筆記本電腦？為什麼一款iPhone，可以讓蘋果公司從一個700億美金的公司飆升為到7000億？從TTPPRC的角度來看，Macbook和iPhone在趨勢，流量，包裝，產品和成本上是大同小異的，而從700億到7000億的秘密，就在於這個重性復消費（Revisit）上的天壤之別。

一部質量不錯的電腦可以用上三到五年，可再好用的手機幾乎跑不掉一年一換的命運。

既然重複性消費（Revisit）這麼重要，那麼它是由什麼決定的呢？如何令我們的商業項目擁有強大的重複性消費力呢？關鍵因素有兩點：一是商業項目的天然屬性，二是我們對於該項目的設計。

晨陽水漆本身的使用期限決定了其重複使用的低頻性，為了解決晨陽水漆的高頻消費，那麼圍繞消費者需求的項目設計就成為我們解決問題的核心了。

1、DIY項目的推進能解決；2、油木工會員加重塗服務模式能解決；3、定製化設計塗裝服務能解決；

總之，圍繞用戶的需求來進行設計規劃，高頻使用，重複性消費不是不可能。

第六、成本（cost）

任何商業活動的本質，都是為了盈利而服務的，任何項目利潤的來源都是建立在所提供的服務價值能夠超越自身成本的基礎上（雖然互聯網時代的生意似乎越來越多已經轉向了融資上市套現的獲利方式，但這不意味著資本家們永遠都不在乎毛利率），拋開了成本的一切商業模式都是空談。

綜上，成本（Cost）和趨勢（Trend），流量（Traffic），包裝（Package）產品（Product）重複性消費（Revisit）的關係不是順序的，而是包含在每一個環節之中，毫無疑問，每個環節都必然受到成本的制約。