其實做主圖，你都沒做對。7年電商運營講點不一樣的淘寶運營。

今天我講下美工，我是做美工入的行，後轉運營到今年已是第七個年頭，仍然是電商行業大江大流中的一位小學生，從一竅不通到今日的略知一二，我想把自己的一些對淘系運營知識的見解分享給大家，望諸位能與我共勉，做得更好。

我一直把「好」跟「優秀」是分開來講的，尤其對於電商設計而言，這兩者的區別可就大了。「好」的定位在於追求美感。把排版、文字、配色、圖案搭配得不突兀，讓人看起來舒適有閱讀慾望，並且能通過圖文信息快速反饋結果。

「好」的主圖在淘系頁面里隨處可見，簡而言之在你挑選商品的時候被你吸引點擊的主圖，自然是「好」的主圖。不用懷疑，僅僅只吸引了你一個人，也能被稱為「好」的主圖。因為這個主圖的配色也好、文案也罷，是基於你的閱讀方式下篩選出來的最佳結果。而此賣家的設計恰好迎合了你的體驗需求。所以完成了你作為消費者產生點擊行為的「好」主圖。所以說，「好」主圖是所有淘寶美工能通過不斷地學習所能達到的水平。

那麼什麼是「優秀」的主圖呢？重點來了。

線上平面設計最大的好處，區別於戶外平面廣告，包裝設計，所有設計的好壞都是有精準的數字結果反饋的。我做的主圖點擊率是多少？比同行的點擊率高還是低？這些數據都能反饋出你的主圖是否足夠「優秀」。為什麼新產品上線我們要做測圖的工作？測圖超過行業平均點擊率的主圖，你這個產品就已經贏了一半了。所以「優秀」主圖的定位的核心就是高點擊（一定要超越行業平均）。「好」主圖不一定點擊高，但「優秀」主圖一定能給你的產品錦上添花。

有人就會說了，好幾百字全廢話，不就是不斷測圖唄？同學，高潮才剛剛開始。

「優秀」的主圖其實是很難被製作出來的，如果測圖就能上豆腐塊，那還要運營推廣幹嘛？我有個朋友，和我情況類似，美工轉運營出身，后辭職自己創業搞天貓，圍著個主圖、詳情頁、直通車創意圖忙活了1個多月，測圖都花了大幾千了也沒一張能高過行業平均，真的是他設計能力不行嗎？別人好歹以前也拿過各種設計大賽的金銀銅鐵，一張區區創意圖就難倒了這大高個？其實並非設計水平有限，實則是並未把握本質。要想突破行業平均，剛靠不斷測圖以量開路是絕不明智的。

「優秀」的核心因素：對應人群+產品基本功能強化+合適的套路。

這句話你可以寫本子上了，這才是本文的重點。我會一一分析每個因素所帶來的質變，同時配上實際例子強化你的思考方式。

1.對應人群：

我直接拿一個例子來講，玫瑰花茶類目，單品消費30-90元是行業主要消費力，下面的三個主圖的標價都是1元（普及一下：下述的標價1元為1元/50g，買多少根據店麵包郵條件和個人需求略有不同，由於茶葉包裝的特殊性，類目價格從幾元到幾百元價格不一，不做本題參考範疇），在你心目中哪個是「好「的主圖，哪個是」優秀「的主圖。

揭曉答案：圖2、3可以稱為」好「的主圖（有銷量但銷量不高，數據極低於同行平均），圖1可以稱為」優秀「的主圖（月銷量17000+，點擊率略高於同行平均）。我們來分析下，為什麼圖1是」優秀「主圖？我們不看點擊率數據，單看圖片。看上去排版混亂，大小文字堆砌多且密集，頂上的」平陰玫瑰「和底下的背景色還要選與產品相近的顏色，不僅極其影響閱讀感，美觀上也滿是吐槽，實在應該是一個剛入行的美工所為。

哈哈，是不是覺得特別奇怪這樣的主圖也能稱為」優秀「主圖？回到我要講的主題：對應人群。看一下我題目的描述：單品消費30-90元是行業主要消費力。我們買花茶的目的是什麼？無非是兩類：自飲與送人。由消費目的的不同而將產品劃分為更小的對應人群。再接下來，市場會根據個人的需求將產品劃分為低中高三個檔次，多個檔次又以價格、口感和包裝作為劃分以求達到吸引精準消費群體的目的。

到這裡我想聰明人已經明白了，為什麼看似閱讀感極差的主圖能成為行業」優秀「。願意買1元/50g產品的消費者很明顯就是這個類目的低檔消費力群體。那麼在主圖中迎合這一類買家的需求就成為了重中之重。不僅僅是玫瑰花茶類目，其實大部分低價類目都是通用的，這一類消費買家具有的共性在於：希望用低價格換取高性價比的產品。所以在圖1中，賣家通過堆砌文字的形式把性價比提升到了最高：

（1）滿6件送冰糖，提升單品銷量，降低郵費損耗；

（2）1元包郵，低價客戶必殺技沒有之一；

（3）30天包退換，免去後顧之憂；

（4）退伍軍人創業，打出鎮店王牌，軍人啥形象？老實、誠信、吃苦等等。

（5）全國滿包郵，再次強調包郵。且給自己留一後路（此單品實則用活動工具做了限拍，每個id僅限拍一件，但是店內任意商品滿6件就全國大部分地區包郵。這裡其實套路滿滿，我會在下面」合適的套路「章節具體講述。

綜上所述，這個主圖能上」優秀「應該是毫無質疑了吧？將大量提升性價比的描述全部放在主圖上，讓人認為1元買到的產品絕對是超過1元的。我們大部分人買東西，難道不是買到超過自己預期的產品來獲取快感嗎？別看這個主圖」土「，但是它滿足了對應人群的最直觀的需求，做這個」主圖「的美工必然是個高手。

那麼你做的產品呢？可能是和我的例子一樣走量低價取勝的產品，也可能是整個行業中端或者高端的產品，如何根據你的對應人群做出合適的主圖，多多思考再拿去測圖，你離行業平均之上也就不遠了。

2.產品基本功能強化：

其實八個字可以概括：人無我有，人有我優。

我以前給很多中小賣家做店鋪定位與分析，他們一定要說的台詞有：我的產品多牛逼，有哪些哪些功能，有哪些哪些證書，價格還比別人低，質量還比別人好，憑什麼做不起來！而且這類賣家很多都是實體店經營得非常好的老闆。一到線上就崩盤了。當然，做不起來的原因是多方面的，我以後再述。今就講講」優秀「主圖。

做行業中端的賣家會陷入一個死循環，認為自己的東西沒流量沒銷量的關鍵原因在於價格高了。於是降低價格甚至虧本拋售只為不壓倉。結果不僅虧了還帶動了整個行業開始打價格戰。首先出發點肯定是錯的，淘寶從2014年有個大方向就是扶持類目高單價產品。也就是說同樣產品如果價格偏貴的那家賣得比較好，那麼會得到淘寶的流量扶持。於是乎同行之間差距會進一步拉大。所以降價並非是生存的唯一出路。回到主題，如何在主圖上體現」人無我有人有我優「的特性呢？

（1）品牌強化優勢：買運動服飾你知道買李寧阿迪耐克，買花露水你知道買六神，這是為啥？因為這些馳名品牌多年的硬廣推廣以及功效口碑導致了品牌旗下的產品自帶吸引流量屬性。不僅僅品牌會成為熱門搜索詞，且同類產品買家會有優先考慮級。所以如果是知名品牌的代理商，在主圖上打上品牌logo無疑是最為正確的選擇。這一條當然與許多自營品牌的賣家沒有關係，不過若是你正在考慮在淘寶天貓中干一番事業，我比較推薦去拿成熟品牌的代理權。親生經歷，今年有給某品牌旗下天貓代理店做店鋪整改，此天貓運營4年，老闆自己當運營。沒花一分錢開車開鑽開淘寶客，也未站外引流，純靠自然搜索流量平均月銷80萬。令我瞠目結舌，感嘆品牌商力量之大。

（2）產品科技優勢：小到生活必需品，大到電器汽車，科技的改變似乎一直在影響我們的生活。百貨類目，家電類目打科技牌的賣家不在少數，但是如何出牌似乎成為目前很多賣家的難題。舉個例子，掃地機器人，淘寶上1000-6000元是主要消費人群。我整合了一些類目優秀單品的主圖，各位主要看一下主圖上科技方面的展現：

我記得前幾年還是500pa、800pa的吸力，現在縱觀整個市場已經全都是1000pa吸力的機器人了。而且以前也就光掃地，現在不帶個拖地功能出來都不好意思見人。買過的都知道，這種掃地機器人有一些通用的毛病：死角打掃不幹凈，程序不好碰到障礙死角陷入死循環等等。所以在做主圖的時候不僅僅要把它的常見功能做一定描述，關鍵要突出你的產品的唯一科技性，比如你的吸力好，能處理毛髮，大型灰塵，那麼這種亮點一定要在主圖上做重點描述，總而言之八個大字牢記於心。不過要是沒有的功能你編一個放上去，以後處理售後糾紛可別賴我頭上。

（3）行業標杆優勢：在新廣告法出台之前倒是挺多的，現在就不常見了。比如主圖文案中有」震撼首發「、」全網最低「、」銷量第一「啥的，現在是不允許出現了。不過可以走走迂迴路線嘛，這就看個人文案能力了。

合適的套路：

其實玩了這麼多年淘寶，了解的套路實在是數不勝數。每年有新鮮的玩法出爐，也有一大批玩法消失。這其中離不開各位運營的實踐與分享，更離不開淘寶天貓越來越嚴厲的管控。說白了都是為了能吃口飯掙點錢。以後騰出一點時間好好來整理我所知的各種玩法吧，今天就暫不多聊了。提幾個主圖方面的玩法（注意：這些玩法並不適用於所有類目，不同類目操作方式各有千秋，玩法僅供鑒賞學習，亂用瞎用導致店鋪被封降權掉流量，本人壓根不負責！）

（1）入門級玩法：主圖價格多樣化。

這個很多年前很多賣家就在用了，效果也不錯。舉個例子：

這個商品的標價是39.9元，且主圖上的標價也是一致的。實際上呢？我們點開產品：

價格就變成了39.9-69.9元的多款套裝組合。這是因為當我們把很多產品做成一個集合放在同一個產品鏈接里時，最終搜索頁面顯示的產品價格只會是此產品鏈接的最低價格。也就是說我們可以放一個很低的價格+高價格的產品主圖，在鏈接里放一個顯示價格對應的產品和主圖高價格對應的產品。這樣就會讓看到的買家以為低價格可以買到高價格的東西，從而點擊產品。（例：產品標價為29.9，主圖放價值69.9的鞋子；然後做一個價值29.9鞋子和69.9鞋子的組合鏈接。這樣看到的買家認為29.9元可以買到69.9的鞋子）

（2）進階級玩法：首件優惠

還是拿上述的玫瑰花茶」優秀「主圖舉例子，我們看一下這張主圖和點進去的效果：

主圖上描述的是」1元包郵「、」滿6件送冰糖試用裝「，而實際上呢，只有第一件是1元，如果開始買第二件，第二件以後每件的價格是1.7元。這樣設置有兩個好處：①讓想1元無限購買的顧客夢想破滅；②如果貪便宜為了那個冰糖試用裝而買6件以上，實則多花了5個1.7元得到了冰糖。這種低價走量的店鋪的郵費四通一達不會超過3.8，只要再客服引導一下，50%的人都不會只買50g的。再加上」30天內不滿意隨時退「，更打消了顧客的後顧之憂，買6件以上的可能性大大增加。這個產品不僅保本還可以盈利。如果全都真是1元包郵購買的顧客，這個店鋪能賺錢我名字倒著寫！郵費都不止了啊大兄弟。

」首件包郵「可以通過購買一些付費活動軟體設置，像超級店長什麼的。（超級店長的老闆看到這請給我打廣告費）選取寶貝一鍵設置，價格多瞅瞅別弄錯了，去年有個店鋪雙11設置出錯，一件長袖衛衣5元出售，上新沒30分鐘7萬銷量才發現趕緊關了。後來售後做了3個多月賠了20幾萬。真人真事。所以設置各種參數的時候一定別馬虎。

（3）保密級玩法：能把我的文章看到這裡的都是好觀眾，所以最後送上黑科技乾貨一份，順便祈求點打賞當菜錢哈哈！

一句話概括：服裝類目主圖第五張放白底純產品圖有流量權重加成。切記保密！

文章寫完了，不知道合不合你胃口，最後希望不管是初入行業的小白還是多年從業的老鳥，重新再認知一下自己的客戶，多站在顧客的角度上看一下自己的產品，你會頓悟幾個道理的相信我。

以後會不定期更新一些屬於我自己的乾貨。