被釘釘視為競爭對手，「2號人事部」攪局HR SaaS平台之戰

2017年11月19日，阿里巴巴釘釘在深召開的戰略發布會引起了業內極大轟動，釘釘CEO陳航攜人臉識別考勤機、智能投屏、智能無線路由器等多款硬體產品，宣布釘釘進入企業辦公硬體領域。

對於釘釘的戰略，業內人士看法不一。有人以為，釘釘的「軟體+硬體」策略讓其在企業服務市場上佔得先機，當然也有「釘釘過於膨脹、深度不夠」的質疑聲，一眾中小SaaS玩家們則哀聲一片。與上述聲音不同，點米科技（股票代碼：831235）執行總裁、2號人事部創始人焦學寧直接發表文章《釘釘硬不硬，與SaaS有什麼關係？》，他指出，釘釘做硬體，是一個好的商業模式探索，但也可以理解為釘釘在SaaS商業模式上挫折。

儘管HR SaaS 在中國企業服務領域已湧現不少競爭者，釘釘、北森雲、Teambition、拉勾人事雲、薪人薪事、Moka等層出不窮，但面對紅海一片的百億市場，收費難、盈利難卻成為共同面臨的問題。

「收費是個難題，但難並不代表做不到。」焦學寧在文章里談到，在沒有建立線下銷售團隊的前提下，HR SaaS平台2號人事部在半年的時間裡，每月實現100萬的軟體收入。面世一年，2號人事部在HR SaaS服務領域攪起一池春水。

入口之戰 重度鏈接HR精準人群

在釘釘的官網上，赫然寫著「超過500萬企業組織正在使用釘釘」，而12月27日，釘釘發布微博稱用戶已經破億。無論是用戶規模，還是覆蓋的企業數量，2號人事部與釘釘根本不在同一體量上，但如果從釘釘軟體的升級路徑上看，2號人事部似乎已經被釘釘視為競爭對手。

「釘釘是通訊錄，2號人事部是花名冊」談到與釘釘最大的區別，點米科技執行總裁、2號人事部創始人焦學寧稱，花名冊擁有企業員工所有信息，但通訊錄只有聯繫方式和名字，花名冊大於通訊錄。

去年秋季戰略發上，升級后的釘釘4.0版本，也提供了「釘釘智能人事」等功能，比如自動生成人事表；自動提醒員工生日、轉正日期；根據智能人事周報，隨時隨地了解公司人事狀況等，釘釘對「花名冊」的重視可見一斑。

雖然有這些相似的功能，兩者在服務上目前仍顯示出極大的不同。以自動生成人事表為例，釘釘將該許可權開放給老闆自行查閱，但2號人事部則多了HR篩選的步驟，然後再將報表發給老闆。除此之外，釘釘統計員工轉正和生日時間后，後面再無更多操作。而2號人事部則做了後續安排：統計員工生日之後，HR可以提前設置祝福簡訊，把員工關懷落到實處。

簡單的後續操作，實則反映了釘釘與2號人事部的關注點與流量入口不同。2號人事部面向公司精準的群體——HR、企業老闆，簡而言之，就是更B端。所以它的功能與服務全部圍繞HR工作的需求和痛點展開，重度鏈接企業HR負責人，因此服務更加下沉、深度。而贏利點，也基於此。

「它是用戶的入口，是HR管理全部內容的花名冊」，焦學寧如此定義2號人事部。以往，每當HR需要招聘、測評或者進行其它人力資源工作的時候，總是疲於奔走於各類服務公司、各種網站、各個流程。比如招聘要去51job或者拉勾網等招聘網站，測評又要用其它的軟體，但在2號人事部，HR可以對這些工作進行統一的管理。從招聘的簡歷，到測評報告、員工福利、升遷記錄，所有信息都在同一個員工下。

現今，釘釘似乎也意識到這一點，開始狙擊。以IM（即時通訊）起家，釘釘在經過大規模的廣告及地推后，也開始逐漸和天貓、飛豬、阿里醫療打通，開始為企業採購、差旅、員工健康管理提供入口。

面對釘釘這個強大的免費對手，焦學寧並不十分緊張。在研究HR市場后他發現，HR、企業老闆才是真正的付費者，5000元以下的購買決策HR負責人就能決定，「了解誰能做決定買單格外重要」。

這個商業嘗試得到初步驗證。2016年12月1日，2號人事部上線，彼時只開通了免費的個人版，半年後，在資本的「裹挾」下，焦學寧做起收費嘗試的企業版，每年9800元，平均每月收入達100萬元。

獲客成本高昂 精細化社群運營

一直以來，「免費、燒錢」成為SaaS服務的代名詞，商業模式、盈利無時不在拷問這個行業。

紛享銷客副總裁黃海鈞曾在接受媒體的採訪時稱，紛享銷客曾在2015年與釘釘正面競爭，兩方都投入了數億元廣告費用。「投入產出比非常低。」黃海鈞說，因此，紛享銷客於2016年退出此賽道。

地推也佔了支出的大頭。焦學寧告訴犀牛君，此前，他與紛享銷客的營銷等業內人士聊過，如果加上地推的成本，企業服務獲得一個客戶的平均成本大概為3.3萬元。

與傳統的SaaS軟體服務獲客方式不一樣，2號人事部不採用地推的方式，而是依靠龐大的HR 社群，獲客成本幾乎為零。

焦學寧透露，目前，2號人事部擁有500萬HR，1萬多個HRQQ社群，四五十萬的微信粉絲。公司二十多人的運營團隊每天對這些社群進行精細化運營；每天新增的個人以及企業用戶大概是1000個。

對人力資源服務這個行業，焦學寧最初的感受是「一群受過高等教育、極其聰明的人，聚集在一個看起來很性感，實際上很苦逼的一個行業，沒日沒夜地加班做一些繁瑣而效率低下的工作。」改變極其低下效率，出錯率又高的行業弊病，是他最初的想法。

「在HRSaaS領域，能成為入口的點一般都具備快速迭代、獲客的潛力，只要把一個剛需解決透徹，在快速獲客的時候也容易將成本壓縮得更低。」有業內人士如此說到。

看透、解決透需求並不容易，Teambition創始人齊俊元在之前的採訪中也提到，「很多SaaS公司做的東西很薄，並不能真的解決問題。他說在解決一個問題，更多的時候只是在命題和方向上匹配了，產品實力也好，服務實力也好，都還沒做到。」

在開發2號人事部時，焦學寧團隊根據不同規模的企業，每天邀請幾名HR來公司做產品測試，產品經理聽HR吐槽產品，再根據用戶的反饋、需求，不斷修改、研發產品功能。

目前，2號人事部企業提供員工關係管理、人事手續辦理、薪酬福利管理、社保公積金辦理、考勤管理、員工檔案管理、法務支持等服務。焦學寧介紹，即租即用的模式讓企業能以極低的成本和極高的效率完成繁雜的人力資源管理工作，實現「讓工作效率提升500%」的核心訴求。

在焦學寧看來，高昂的獲客成本，也引發了連串的蝴蝶效應：獲客成本高，導致SaaS服務客單價高，企業只能通過提供定製化的服務回饋客戶，但新的問題也從而出現：服務擴展性差。

說到定製化服務，繞不開HRSaaS服務的「大塊頭」北森雲。主攻200人以上中大型客戶的北森雲，2016年營收1.82億元，凈利-1.1億元，其中銷售費用1.25億元。「公司會在新客戶簽約的當期投入較大的市場營銷成本、產品實施成本等，因此導致每獲得一個新客戶較難在當期收回成本。」北森雲在財報提到。

這個成本何時才能完全覆蓋，答案是積累了一定數量的老客戶並保持較好的續約率。此模式在國外已被驗證，歐美成熟的SaaS企業，不乏幾十萬、幾百萬美金的客單價。

雖然如此，但焦學寧堅決不做定製化SaaS軟體，「標準化的東西就全部標準化，做平台一旦想給更多人做定製化服務，完全搞不過來」焦舉例稱，目前2號人事部每周保持兩個版本的迭代，但定製化需要給百家以上的企業的伺服器升級，這過程中會耗費大量人力物力。

互聯網行業推出產品基本的做法是「小步快跑,快速迭代」,主打中小企業市場的2號人事部奉行了這一點，「迭代永遠是更好，不是說有了bug才去迭代。」焦學寧繼續就此反駁。

以平台姿態擁抱所有增值服務

對於上述給企業以及HR提供的服務，應該接入哪些平台，2號人事部顯得開放，「只要用戶喜歡，只要對用戶是增值的，對我們來說這個系統就是增值的」。

雖然已經推出了企業版，但焦學寧他們依然堅持運營好個人免費版。這其中，除了後續可把這部分用戶轉化，更重要的是，這些免費的個人也進行了其它的消費，比如人才測評、招聘、商業保險、買福利等，「為他們提供流量入口」焦學寧如是說。

在採訪的過程中，焦學寧透露，正在考慮接入福利平台。目前，中國做企業福利的公司最多也就擁有5000多家企業客戶，但在2號人事部的平台上，一萬六千多家企業需要這個服務。一旦接入福利平台，將更好鏈接雙方。

「2號人事部就是個入口，我秉承的就是做好HR管理，這是個大市場。」對於要做哪些事情，焦學寧拎得清。他預計，不包括接入平台的分成，2號人事部2018年的軟體收入達3000萬元。

根據CNNIC數據，中國移動辦公平台近三年市場規模增長迅速，2016年達到35.7億元，增長超過70%，預計2020年規模將達120億元。

在浸泡HR領域多年的焦學寧看來，HR SaaS市場的規模，遠比這個數字大得多。如果把勞務派遣、社保代理、人才測評、招聘、福利、人力資源管理諮詢等與HR相關的需求全部鏈接起來，這是個萬億級別的市場。

2016年人力資源市場統計報告顯示，2016年我國人力資源服務業全年營業總收入達1.18萬億元，同比增加22.4%；行業從業人員55.3萬人，同比增加22.7%。

與純正的互聯網基因不同，2號人事部的母體公司點米科技前身是江蘇謀士在仁人力資源管理服務有限公司，為企業提供勞務派遣、業務外包、人事代理等業務，服務落地超過300 個城市。

焦提到，未來，點米科技會優化服務結構，漸漸摒棄高風險低價值的業務，重心放在有技術含量有價值的業務上。

對那些2號人事部不能完全解決的企業需求，點米科技也成立了夥伴聯盟，將1000多個人力資源服務商聚集起來，把業務分派給他們，再與落地服務商進行分成。「做好服務標準的制定，管理好大家的服務品質，就賺信息和管理的錢。」

「人力資源的調配越來越重要，尤其是大企業在用人的調配上，」這是焦學寧的判斷。過去兩年，點米科技也獲取了越來越多的大客戶，這其中包括美團、海航、鏈家等，為他們提供傳統的服務。「沒有技術，沒有能力很難獲得他們的信任。」

點米科技財報數據顯示，其2016年研發投入金額3475萬元。「護城河越挖越深，壁壘也越來越高」，2號人事部甚至在行業內成為第一家通過公安部「信息系統安全等級保護」三級備案的產品。

截止2017年年末，2號人事部註冊企業超過30萬家，管理員工數超430萬，月活為10萬UV。2017年12月，點米科技完成了7000萬融資，認購股東包括毅達資本、分眾傳媒、招商銀行等，投后估值5.7億元。對於2號人事部的估值，焦學寧抱有更高的期望。

在美國，超百億美元市值的服務企業有100多家，全球範圍內，甲骨文、SAP、Salesforce三大公司總市值達3500億美元。中國百億市值的HRSaaS公司將會花落誰家，值得期待。