本文所講營銷知識點是：結合我自己近期操盤的一個高考教育產品來說明讓產品變得暢銷的首要原則是要讓消費者不費腦子的思考。

第一組問題：你當年高考的時候填志願是否很無頭緒，問了很多人，依然怕填錯？更怕高分低就？

第二組問題：你當年選擇大學專業的時候是父母做主還是你自己做主？專業你滿意嗎？畢業時是否擔心自己的專業不好找工作？

我今天要說的案例就是一個針對高中生的產品，是我自己近期操盤的一個項目，這個項目屬於大市場，功能型，深度理解的產品。如何讓這樣的產品好賣，就是今天這篇文章的重點。

文章將分為，前言，理論，項目背景，難點分析，方案5個部分來展開。

一：前言

著名營銷人李叫獸曾經有一篇文章叫《對營銷人來說，最難推的產品是什麼？》。在寫這篇文章之前，李叫獸做了一個調查，結果收到了數千條的留言，許多人看到李叫獸準備寫一篇這樣的文章，都有看到了救命稻草一樣的感覺。

畢竟產品賣得好不好關係到自己的公司，或者關係到自己的獎金。李叫獸在文章中大概總結了最難推的產品7個維度，然後一一解釋。在這裡我不去說別人已經說過的理論，首先向大家推薦這篇文章，接下來我要說我自己的理論。

二：理論

有一本書叫《暢銷的原理》，作者是馬修.威爾科克斯，世界著名廣告公司博達大橋的創立者。

這本書從人類行為學和神經科學兩個方面找出了驅動人類行為的原理。想要讓自己的商品變得暢銷，其中第一個理論就是：要讓消費者不費腦的思考。（書中原文是要讓消費者不費腦的選擇你的品牌。）

人大腦的重量只佔體重的2%--3%，每天消耗的能量卻佔到了25%，為了生存，就要儘可能的節省能量。

所以從進化的那一天開始，人的大腦就出現了一個保護功能，也就是在面對一些問題和行為的時候，大腦會啟動直覺的部分，我們可以理解為走捷徑，因為走捷徑可以節省能量，有利於生存和繁衍。

而直到今天，我們的大腦依然保留著這種思考方式。

如何理解這一點？我來舉個例子。比如某樓盤叫「西郊莊園」，當售樓員給顧客打電話介紹自己樓盤的時候，顧客是很容易明白這個樓盤大致信息的，比如西郊代表地理位置，而莊園代表風格，顧客在腦子裡第一時間就會形成自己的印象。

再比如某樓盤叫「藍喬聖菲」，當這個樓盤的售樓員給顧客打電話時，你說顧客能明白這個樓盤的信息嗎？地里位置不詳，需要解釋。樓盤風格不詳，需要解釋。

你說哪個樓盤電話營銷的結果會好一些？這個毋庸置疑吧？當然是第一個樓盤。因為消費者不需要很費腦。

讓人變懶，就有了外賣，讓腦子變懶，就有了暢銷。----大米說

三：項目介紹

某天，有人給我留言，說他們公司有一款產品（輸入高考成績，用大數據云計算推薦最有可能錄取的學校），可以幫助高三學生高考後填報志願。

如果不用這款產品，學生高考之後到填志願僅僅兩個星期左右，學生需要自己研究國家政策，到處找人詢問，不僅耗費時間，還容易出錯，耽誤前程，而這款產品就是解決這個痛點。

還有一個功能就是幫助學生選擇大學專業。他們的系統有一整套的測試方法，叫興趣測評，是從國外引進的，可以幫助高中生正確的認識自己，選好自己喜歡的專業。價格只有三百多塊，不貴。

四：難點分析

聽完他的介紹，我感覺這是一個好的產品，但是推廣的難度相當大，理由大致如下。

①：填志願是個階段性的剛性需求，就是高考之後產生的。而整個高中三年，這個需求並沒有存在於學生和家長的注意力範圍之內，不在注意力範圍內的產品特別難推。

②：整個高中階段都是人生的特定階段，要想將信息傳播進這部分特定消費者的心智，需要付出巨大的代價，也就是傳播的成本高。

③：產品中的興趣測評是用得越早越好，最好從高一就開始用。而選擇什麼專業學生自己往往並沒有主意，因為都是獨生子，從小都是聽父母的。而父母在子女剛進高一的時候，並不知道需要提早布局孩子選專業的工作，屬於零認知。想要說服家長，這個難度巨大。

所以這個產品歸根結底是：大市場，剛需，傳播成本巨大，深度理解的產品。

五：解決方案（以下我以對話的方式來寫）

我問：你們公司實力應該不強吧？否則就應該找明星上央視了，不是嗎？

他答：是的，沒這個實力，請不起明星，打不起廣告。

我說到，我很同意你說的主要目標還是要說服家長而不是學生，既然這樣，你們就需要建立起一支強有力的內容團隊，在互聯網的各個平台廣泛的發文或者短視頻。

因為你們這個產品是深度理解產品，想要靠一篇內容就說服家長几乎不可能，這支團隊不但需要製作出好的內容，還需要能實時解答家長的各種疑問，所以這支團隊很重要。

對方答：老闆不太懂互聯網，要建立這樣的團隊，對於我們公司來說目前是個大困難，一時間很難招到這樣的人。

說到這裡，你應該明白了，最佳的方式對於他們來說還是個高門檻，似乎不可逾越。那怎麼辦？只能退而求其次了。

於是我說到，既然這樣的方式你們也用不了，那麼就只是試試不那麼好的辦法了。

對方問到：什麼辦法？

我說，你們投放今日頭條吧，首先可以嘗試圖文推廣，如果沒效果就可以再做一個簡單的表格（見下圖,我手畫的），讓家長把孩子的信息填進去，然後一鍵測試。

不要讓家長思考，更不要試圖說服家長，就讓家長體驗，收到家長的信息之後，你們再電話跟進。

文章寫到這裡，相信你已經看明白了，面對特別難推的產品，我給出的解決方案就是八個字「不要讓家長費腦子」。而這八個字，就是我之前說的讓商品暢銷的理論第一原則。

最後該說結果了，他們公司按照我給出的方案，投放了今日頭條的信息流廣告，每日投放的金額只限定了500元，有的時候能收到十幾條表單，有的時候可以收到幾條表單。（這是對方發來的數據）

你可以看到，第一條，第四條，第五條數據都是0，那是圖文推廣的效果，沒有任何錶單收集。而框起來的就是不用費腦的表單推廣，效果還過得去。

表單裡面記錄了成績，年級，和電話號碼等信息，然後他們先用系統把結果測試出來，發給家長，算做一次免費的體驗，再然後電話跟進銷售產品，據說轉化率能有一半以上。

總結：人的大腦受進化的影響，懶得思考，會走捷徑，所以想讓商品暢銷，就不要讓消費者費腦子，要把深理解的產品轉化成淺理解的產品。

我是大米，禮百家茶業創始人，不要叫我小編，我是作者，你是讀者，就這麼簡單。你為什麼要看大米的文章？大米幫你解決三個問題，對誰賣？如何賣？在哪裡賣？如果你有項目想和大米商討，請搜索同名公眾賬號【大米創業視角】給我留言。