創富秘訣：藥店里賣化妝品

葯妝店是指有藥品和化妝品銷售的店鋪。在中國內地，經營者幾乎是藥品零售商，即在原來藥店的基礎上增加了化妝品類別。

中國人知道藥店里也可以售賣化妝品，大抵是從薇姿的專櫃開始的。也許您會覺得迷惑：為什麼化妝品會在這裡出現？藥店里不是只賣葯的嗎？其實，在藥店經營多元化日益興盛的今天，這已經不是什麼新鮮事了。

薇姿的成就已經令眾多藥店看到「葯妝」的增值潛力。在藥店里引進「薇姿」似乎並不能改變藥店本色，但是當理膚泉、可采、玉蘭油等品牌不斷加入，當化妝品所佔的面積越來越大，銷售額越來越高，藥店的業態本質已然改變。一種叫做「葯妝店」的經營模式開始在藥品零售業悄然萌芽。

最早在國內推廣葯妝店的是杭州武林藥店。2003年9月，武林葯妝館現身杭州，完全不同於傳統藥房的CI設計、店面布局、時尚風格，使人們眼前一亮：原來藥店可以如此「美麗」！武林葯妝館的主打產品是進口的品牌化妝品，還有與健康美容相關的護理用品、日用品、營養食品、健康書籍等。

2004年11月，海王星辰葯妝匯在深圳亮相，開業當天營業額即達到6萬多元。此後，廣州健民藥店、深圳一致等眾多藥店都推出了自己的葯妝店或葯妝專櫃。葯妝店的走俏源於現代女性注重生活質量的強烈意識。那麼如何摸透女性消費者的心，將是「由葯而妝」的藥店面臨的最大課題。

事實上做葯妝並不是那麼容易的事情，它在供應鏈方面有自己的要求，在進貨渠道、營銷方式、店面管理各方面都要求有一定的水平。

業內人士指出，很多新開的葯妝店收益並不理想，主要源於在顧客定位上沒有準確把握。但是目前可選擇的功能性化妝品不多，不足以體現葯妝店的特色，而且如果在社區開藥妝店，缺乏差異化的大路貨很難把顧客從超市裡拉過來，所以現階段反葯妝店選址在比較繁華的商業區可能是明智之舉。

業內人士普遍認為，藥店所售賣的不是一般的消費品，所以對化妝品的選擇也應該慎重：一是要專業，另一個是一定要跟百貨店的化妝品有差異。如果與其他商超的品種同質化，則很難吸引顧客。

內外兼顧的修鍊。化妝品一般鎖定的是年輕的消費群體，藥店可以通過加強葯妝的信息系統建設，從軟硬體多方面入手來推動葯妝的銷售。通過網路，顧客可以更全面地了解產品，並且還能根據自己的狀況，檢索出適合的化妝品。不出家門就能購買到自己需要的產品，對經常上網的年輕人，這種銷售方式很有吸引力。

另外，自身對化妝品的設備以及美容技術的不了解，是很多藥店面臨的一大難題。所以專業的人員是葯妝店的競爭力所在，如果店內每一個店員具備藥學知識和美容知識，消費者在挑選商品時才可以得到專業人士的診斷，了解何種化妝品最適合自己，培養出更規範的護膚意識，從而增加對藥店的信任度、忠實度。

如何選擇葯妝品牌

1、利潤空間。藥店銷售量低，不可能像超市一樣只要10個點的利潤就足夠，藥店經營葯妝的理由就是藥品利潤下降，需要高利潤的來源；

2、賣點：要有區別於普通化妝品的特點，比如只能到藥店才能買到，像薇資就堅持「只在藥房銷售」，其實目的就是維護藥店的利益；

3、價格適中：再好的產品也要消費者能消費得起，過去美容院銷售的產品價格都較高，多在100-300元間，但是美容院除了有專業美容師一對一銷售，更重要的是能提供免費的護理項目。藥店銷售的化妝品如果價格過高，除了部份人可以使用醫保卡（也是不符合規定的），很難讓更多的人接受．

4、品種要精簡，不要一個品牌就上幾十個品種，讓消費者無所適從，都不知道選擇哪個產品好，其它功效性的產品就那麼幾種，一般品牌陸續上二十多個品種，但推出新品后一些成份相同而價格相對較多的老產品就會淘汰，只保留功效性較好也價格較低的品種。

葯妝店促銷禁忌

虛偽——女性最討厭導購為了達成銷售目的的盲目讚美，一些葯妝店的銷售人員對惠顧她的消費者不分青紅皂白地進行讚美，往往會造成顧客的反感。

白眼——以貌取人。筆者曾親眼看到北京某藥店的導購員因為顧客當時的穿著打扮而冷眼相待、沉默不語，而該顧客在另一個葯妝店購買了價值600元的葯妝品。

硬銷——喋喋不休。這是葯妝銷售人員的通病。為了實現銷售目的，不顧顧客意願，不斷解說產品的功效，沒有迎合顧客的實際需求，導致顧客感到厭煩和壓抑。

黑臉——遇到試用后不買的顧客，銷售人員馬上變臉，露出「買不起就別試」的不屑表情。

惡語相向——銷售人員因個人心情不好或者顧客不願意購買產品時，用語言衝撞顧客。

直接——女性顧客愛聽真誠的話，但不願意被銷售人員直接指出自己的缺陷。

在美國、日本、新加坡，葯妝店這種新興業態都獲得了紅火的發展。這種新興的業態何時在中國的土地「生根發芽」已不可考，但不少藥品零售商已開始小心翼翼地「摸著石頭過河」。