有關價值主張的創新研究

作者：陳博

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來源：知乎

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在移動互聯網時代，傳統行業要重新定位，發現曾經做被自己忽略的痛點，提出明確的價值主張。對於創業型公司來說，他們面對的也不是過去三十年「做買賣」和「做項目」的思維。組織要面臨的是已經被信息自由化盤活的」鏈接「環境，也就是說，價值需要用一種全新的思維進行創新，而非簡單的」產品和服務「的兩分法。

價值主張是一切商業模式的支點。能否為客戶創造價值，是考驗組織商業能力的第一條軍規。在互聯網時代，固有的價值創造體系正在被破壞，無論是產業結構，還是用戶體驗，還是流程設計，都在萬物互聯的環境中遭到解構。因此，無論成熟企業，還是創業型公司都必須重構自己的商業價值。

至此，以價值主張為圓點，」價值創造「和」價值傳遞「為交叉十字線的」基於價值創新的商業模式「初具雛形。模型內的具體要素和組織形式，正是我們在本章節中探討的內容。

【核心要點】

在探討價值革命是重構商業模式方法論之前，我們詳細探討一下價值主張畫布的使用技巧。

價值主張畫布有兩面：客戶概況 闡明你對客戶的理解。價值圖描述你打算如何為客戶創造價值。當客戶概況和價值圖相吻合時，你能在這兩者之間實現契合。

價值主張是指描述客戶從你的產品和服務中所期望得到的收益。觀察客戶是指基於市場假設，觀察和驗證的一套客戶特性。

當你的價值畫布滿足了客戶概況時，當你的產品和服務產生了與客戶工作、痛點、收益相匹配的痛點解決方案、收益創造方案時，那麼你就便獲得了契合。

價值主張是指一份你所提供的服務和產品清單。這就像是客戶在櫥窗客戶看到的所有商品。這是羅列你的價值主張所基於所有產品和服務項目。這些產品能夠幫助客戶完成基本工作，幫助他們滿足基本需求。產品和服務不能單獨創造價值，僅當與特定客戶細分群體及客戶的工作、痛點和收益相關聯的時才能創造價值，了解這點至關重要。

價值主張很有可能由各種不同的產品和服務構成：

1、有形產品—商品，如生產的產品。

2、無形的—如版權或售後服務。比如說職創加速器 《商業模式梳理工具》版權，以及《商業模式創新設計專業系列微課》。

3、數字的—音樂下載平台或在線推薦服務等產品。

4、財務的—如投資基金、保險或商業融資服務。

【痛點解決方案】

痛點解決方案描述你的產品和服務如何減輕特定客戶的特點，明確描述你如何避免或減少客戶在完成一項工作的煩心事。

好的價值主張總是關注客戶最重要的，特別是最極端的痛點。你未必都有必要想出相應的解決方案，這是任何一個價值主張都不能辦到的。好的價值主張總是關注減少最極端的，有限的那幾種痛點解決方案。痛點解決方案或多或少對客戶都有一定的價值。請務必區分哪些是必須要有的，哪些是最好能有的。前者經常以極端的方式舒緩極端頭痛的問題。

【收益創造方案】

收益創造方案是描述你的產品和服務如何創造客戶收益。它明確描述了你打算提供你的客戶的期望或使用客戶感到驚訝的結果和效益，它包括功能效用、成本節約、積極情感。

【價值創造描述】

【思考問題】

在開始討論價值創新之前，我們要先思考個問題：

如何進行價值創新？

【解決方法】

我們談到核心概念是價值創新，而價值創新的核心就是價值主張，因此陳博提出有關價值創新詳細方法如下：

一、通過移植創新達到精益創業。

我想首先做一個界定，在我對創新的理解中，在100%模仿到100%原創之間，是可以存在多種創新形式，第一種創新形態我們稱之為移植創新，包括模仿、拷貝和山寨，移植創新本身也是創新。如果我們回溯到很多國內偉大公司過去，回到這些公司起點，會發現始於山寨。第二種創新形態，我們稱之為整合創新。所謂整合創新，是把不同的、應經存在的創新元素，有效地整合出一個新的形態。

多數國內公司都是起步於移植創新，只有1/3的公司能夠走到第二步—整合創新。移植創新優勢在於低成本，低風險，且符合精益創業原則，從市場需求出發，而不是想象需求出發，從而彌補了創造能力缺陷。比 如說騰訊QQ起步於模仿以色列的ICQQ交流軟體，中國的高鐵就是起步於移植創新。

二、通過整合創新達到精益創業。

整合創新有三大原則，第一個原則就是跨界和嫁接。我們可以大膽想象一下，如果在線教育與滴滴結合將會怎麼樣？這就是今天正式進行的」人人教「，如果在線教育+手游相結合會怎麼樣？ 如果在線教育+職能機器人結合會怎麼樣？,整合創新空間是無窮的。第二個原則是思維至簡。仍以在線教育為例，比如說陳博老師《商業模式創新設計專業系列微課》，一切都是讓學員快速學習，把所學知識應用到實際工作中去.第三個原則是聚焦和迭代。通過聚焦，不斷地試錯，不斷地發展認知，找到新的思路。

【提交作業】

請你用價值主張畫布為某一個特殊客戶細分群體描繪價值主張：痛點解決方案和創造收益方案。

【諮詢學習】

添加微信：carrerworker 由《商業模式梳理工具》圖書作者親自指導。