五年根植實體經濟，讓開鑫金服從一份PPT長成共享金融平台

文｜朱曉培

在互聯網金融領域，開鑫金服是一個很特別的存在。

開鑫金服的出資股東都是國有金融機構，包括國家開發銀行的全資子公司國開金融、無錫金投、江蘇再擔保等國資系企業，最早期被稱為互聯網金融的「國家隊」。這支「國家隊」和一般的國企似乎很不一樣，市場化的運營機制讓它自成立以來，連續保持盈利， 2016年利潤大約2000萬元，在以燒錢為特點的互聯網金融領域，十分少見。

安全，是開鑫金服的另一大特點，「現在五年零逾期，我們的目標是未來要十年零逾期，風控永遠是我們的核心競爭力。」開鑫金服總經理周治翰說。

目前開鑫金服正在進行A輪融資，對於投資人，標準很明確也很特別：不需要純財務的風險投資。因為平台一直在盈利，「我們希望的是戰略性投資，比如正在做的供應鏈金融，需要供應鏈條上的核心企業與我們攜手並進。」

在這些特點的背後，全部都指向這家企業的根源與本心：如何更好地支持實體經濟。

直接對接，解決中小企業融資難

2011年底，周治翰還在國家開發銀行（以下簡稱「國開行」）江蘇省分行規劃發展處做處長，一直從事小微金融服務領域創新工作。

在中國的銀行體系中，國開行對於互聯網金融的態度更為開放。但即便這樣，像P2P、互聯網金融的概念，當時也只有少數高層領導才接觸過。2011年12月，國開行領導在中小企業融資專題會議上向大家拋出了一個問題：能否借鑒P2P理念解決中小企業融資難、融資貴的問題，並要求在江蘇率先試點。會後，江蘇分行成立了專題工作小組，周治翰作為牽頭處室負責人開展具體工作。

當時市場上已經有少數一些公司在做了，不過整個市場才起步不久。周治翰覺得，這種金融模式非常有前景，因為它符合互聯網開放、共享、創新的定位。

江蘇的民間借貸一直很發達，中小企業多，百姓又比較富裕。當時，全國7千多家小貸企業，江蘇就有600多家。國開行提出，借鑒P2P的理念引領民間借貸陽光化、規範化，決定在江蘇開展利用互聯網引導社會資金支持中小企業，規範民間借貸的試點工作。

與江蘇省金融辦溝通的基礎上，周治翰和國開行江蘇分行姜方放副處長、王嵩博士連夜拿出了初步方案，這就是後來開鑫金服（當時叫開鑫貸）的雛形。他至今仍記得，那是一份很厚的PPT。開鑫金服一開始的經營思路是，通過市場化的平台，吸引民間資金，與小貸公司的客戶實現對接，也就是P2P。在這一過程中，投資人獲得了穩健的理財收益，中小微企業獲得了速度快、成本低的資金，小貸公司發揮了剩餘價值，開鑫金服起到了信息中介的作用，服務多方。

當時，社會上對於P2P並不了解，周治翰去各種場合做溝通，解釋的最多的一句話就是，「P2P就是通過互聯網去把需要用錢的人和有錢的人連接在一起。」

實際上，2012年－2013年，包括銀行在內的傳統金融機構也注意到了互聯網帶來的機會。平安集團投了陸金所，招商做了小企業e家，包商銀行做了小馬Bank，民生銀行衍生出民生易貸。現在來看，「銀行系」做互聯網金融，各家平台的命運卻各有不同，很多原因在成立初期就埋下了種子。

開鑫金服戰略企劃總監唐曉媛，入職前在一家外資企業工作了8年。這家企業主要就是給金融機構做系統服務的，這期間，她就接觸到這家企業，覺得這樣的互聯網金融服務非常有公益性。「我感覺，這裡的政府人員還是蠻務實勤政的，企業的發展氛圍也比較吸引我，就從北京來到了南京。」唐曉媛說。

政府的服務態度只是一方面，更關鍵的，在於解決中小企業融資難的決心。江蘇的地方監管部門對當時小貸放款設置了限額，年化利率不超過16%。而同期，全國很多地方的小貸融資利率約25%，甚至更高。開鑫金服作為國開行與江蘇省政府的試驗範本，在2013年綜合融資成本15.5%，到現在降到了7.89%。

2012年12月24日，開鑫金服上線后，一年內，就做了20多億的交易量。2013年10月，周治翰主動要求加盟開鑫金服。在當時，主動從銀行處級職務上進入互聯網金融行業的還不多。周治翰屬於第一批吃螃蟹的人。

周治翰有時候也會想，如果沒來開鑫金服，現在人生可能是另外一個模樣。但是，「互聯網金融領域裡有更大的發展空間和創新的空間。其實，我們這個公司裡面很多人都是來自於傳統金融機構。」周治翰說。

從一個銀行的處長，到一家互聯網金融平台的負責人，周治翰的工作性質完全變了。「各種各樣的挑戰，肯定有壓力。」周治翰說。金融本身就是賺風險管理的錢，風險就有不確定性。「各個方面都有不確定性，變化比較快。」

找人、找錢、定戰略，創始人要干好的三件事情，實實在在的擺在了他面前。他有時候會跟同事們開玩笑，「現在，就像我帶了一個旅行團，到一個連我也沒去過的地方，從我的分析判斷來看，那裡風光很好，我要帶著你們一起去。」

摘掉標籤：市場化運營、對外合作、引進人才

「公眾對國資是有固定印象的，雖然信任感很強，但也認為國資運作的機制比較刻板。」唐曉媛說。

唐曉媛之前工作過的企業非常市場化，加入開鑫金服時，她還有點兒擔心公司會過於一板一眼。但進來了她發現，原來國有企業運作也可以很高效。

「作為投資者，對於國資平台，確實信任度較高，但是這個信任也是依賴我們幾年來日常的服務積累。」唐曉媛說，剛試點的時候，開鑫金服也是默默無聞的，初期需要口口相傳地去塑造口碑。

面向借貸企業時，他們發現，大家比的是服務好不好，融資效率夠不夠高，方式是不是靈活。「很多時候，大家會覺得我們反應可能沒有那麼靈活，沒有那麼市場化，一開始是有這樣的偏見的。甚至對我們的發展，對於我們能否走出江蘇，能否趕上這個行業的變化，都是有疑慮的。」唐曉媛說。

開鑫金服的運營體系完全市場化，整個決策鏈條也非常的快捷高效。「2014年的時候，我們創新推出了四款產品，從產品設計到上線，都只有幾個月的時間。」周治翰說，雖然整個流程很快，但這些產品也都無一例外地在省金融辦進行備案，穩健、高效，才造就了今天大家熟知的開鑫金服。

市場化的另一項重要標誌就是開放包容，開鑫金服堅持批發性理念，與合作機構共同成長。提高資金對接效率，同時降低各方成本。周治翰說，我們始終不曾忘記公司剛成立時的業務模式，如果說批發性理念、合作共享的方式讓初創的開鑫金服一下子找准了定位，那麼現在的開鑫金服更應該敞開懷抱，與更多有實力的合作機構開展小微業務。

「用批發方式解決零售問題，輸出開鑫金服累積的金融風控經驗，協同合作機構的專業力量，幫助平台把小額業務做的更廣。」周治翰說。

包容不僅僅表現在業務上，在人才的引進上也是如此。開鑫金服在地理位置上佔了一個優勢。開鑫金服南京辦公區所在的地方，叫做中國軟體谷，旁邊就是中興、華為等大型軟體企業的研發中心。開鑫金服技術方面的負責人是南京大學的副教授，曾在知名的互聯網企業工作了十多年。

但招募人才的過程也不容易，「我們不是那種動不動靠上千萬薪水去挖一個人的風格，我們不做這樣的事，而是會慢慢與人溝通，引進志同道合的夥伴。」周治翰說，他工作的一部分就是跟人交流，經常請一些行業的專業人士來給員工做分享，順便讓對方感受一下開鑫金服的氛圍，了解他們在做的事情。

今年，開鑫金服又引入了兩個重要的人才，一名擔任交易中心副總經理，曾在一家金交所擔任副總裁。還有一名擔任風控總監，之前在一家股份制商業銀行做了20年的風控信審。

支持實體為本，內煉風控 ，外修品牌

風險控制，是任何一家金融公司都不敢忽視的問題。周治翰到公司以後，提出了「全面風險管理」的要求。

全面風險管理，也就是說，每一個崗位都是涉及風險的，要有風險控制的意識。

「對於金融行業來說，風險無處不在。全面的風險管理，要求人人都要樹立風險意識，不僅是項目逾期不逾期叫風險，也包括操作風險，這些都可能是一票否決的事，比信用風險危害大的多。像在銀行，如果開了一張假保函，那就嚴重違規了，所以需要加強內控。」周治翰說。

內控有專門的合規部門，每年要進行操作風險的梳理和排查。包括制度和流程上，都有基本的達標要求，例如崗位的兼容性、崗位的複核、AB角的交叉驗證等。其次，要檢查是不是嚴格執行了內控制度，還有執行的情況怎麼樣。在信息安全上面，開鑫金服還有信息審計系統。「這些工作都比較細緻，內部管理要求比較高。」周治翰說。

還有一些風險，可能來自政策的變化。金沙江合伙人朱嘯虎曾經表示，他不看好互聯網金融的一個原因，就是因為政策的風險。

而自從相關部門出台越來越嚴厲的監管措施后，網貸平台的新增數量也急劇減少。網貸之家數據顯示，2017年以來，每個月新上線的網貸平台都是個位數，4月全國新增平台只有兩家。

「政策是一個不斷變化的過程，國外的監管也是不斷地變化，收緊、適度放鬆等。對我們來說，需要做的就是適應監管。」周治翰說，面對什麼樣的監管條件，就去開展什麼樣的業務。但做業務時，目標一直是不變的，就是支持實體。

2015年，股市、樓市的兩波大牛市，催生了首付貸、股市配資等業務。不少平台一頭扎了進去，當時還有人來問周治翰做不做股市配資，被他一口回拒了。

他覺得，還是應該沉下心來做事，更注重合規發展而非野蠻生長。互聯網對金融行業的改變，還需要很長的時間，十年也不一定能夠完成。如果能夠在風險管控得很好的前提下實現快速增長，這當然是最理想的狀態。「但是，對於金融行業來說，推一個業務，特別是小微金融的業務，基本上要經過三到五年的周期，才能驗證出模型是不是有效，需要時間積累。」

「金融的發展史就是一個創新和監管博弈的歷史。在這種情況下，不要做那些明顯觸碰監管邊界的業務。設計產品的時候要相對謹慎，紅線是一定不能碰的。」

同樣是2015年，互聯網金融行業處於風口，幾乎每天都有創業公司宣布拿到了融資。開鑫金服的老股東也進行了一次直接增資，2億元，2015年7月到位。

融資潮出現，說明行業處於浪潮之上。確實，不論是企業理財，還是中小企業貸款，我國的金融服務尚有很多還沒被滿足的地方。然而，開鑫金服發現，大家當時的理念都是獲客至上，流量為王。

「我發現大家都在打廣告，獲取流量性質的廣告，有人還會惡意購買我們的品牌詞，在百度上你可以搜一下開鑫金服，多數情況第一個不是我、甚至第二個也不是我。」唐曉媛說。「是盲目地一味獲客還是踏踏實實地做品牌？」開鑫金服最終選擇了品牌。

做互聯網金融業務，最重要的是，吸引了用戶后，能有相應的資產去匹配。資金和資產應該是一個螺旋上升的過程。用戶來了，是要給他提供金融服務的，給他帶來價值，否則就是負面的認知。品牌，一是知曉度，二是美譽度。「除了讓人家知曉我，其實我還是希望給他留一個好印象。」她說。

實際上，資本市場，最終看重還是企業的盈利能力，未來的獲利情況。2016年，互聯網金融驟然進入資本寒冬，本質也是因為一些互聯網金融公司的商業模式經不起推敲，和其他互聯網模式不同，瘋狂的流量不能必然證明互聯網金融的實力。而真正有實力的公司，依舊受到投資機構的爭搶。

「這些我們都把握到了。」唐曉媛說，開鑫金服的客戶中，高凈值群體較多。目前，50萬註冊用戶就支撐了750億的累計成交量。

「實際上我們這五年，每年的成交量都是翻番的。」周治翰覺得，對於開鑫金服目前的增速，再翻番的話，與傳統金融機構在規模上就越來越接近了。「這個時候，我們一方面是要保持穩定的增長，另一方面還是應該加強風險控制。」

引入戰略資源，實體依然是關鍵詞

周治翰說，當時設計開鑫金服時的目標都很務實的，就是叫引導社會資金。這麼多年也都是一直這麼做的，降低小微企業融資成本的目標從來沒有改變過。

「中小企業融資貴、融資難是老問題，這個問題不是空口講，企業從我們這上面的融資資產平均下來8%不到，確實比很多信託，甚至是中小銀行的成本要低。」周治翰說，開鑫金服是實實在在地通過互聯網的手段，在提高金融服務的效率。

周治翰當初給國開行打的報告，包括國開行下的目標，都把這個平台叫做綜合性的社會金融服務平台。

「那個時候就沒有局限，不只是P2P，或者個人理財什麼的。我記得，當時總行領導提出的，就是要建成國內一流、國際有影響的綜合性社會金融服務平台。」周治翰說，所以，在後來的發展中，他們就是按照這個目標一步一步的去落實的。

在落實的過程中，思路也在不斷地拓寬。2014年，開鑫金服從原有的單純和小貸合作，變成了4個產品，包括供應鏈和擔保合作等。但最終的投向，都是為了支持實體經濟的發展。

2016年10月，集團品牌升級為開鑫金服。

開鑫金服定位為互聯網金融綜合服務集團，包括提供網路借貸信息中介，金融資產交易、企業理財等服務。「也有C2C的，也有B2B的。未來可能更多的金融服務，可以通過互聯網的方式來實現。」周治翰說。

2017年初，獲取金融牌照被放上了議事日程，例如互聯網小貸、消費金融等。

「在這個過程中，我們可能覺得有資金需求。」周治翰說。一般來說江蘇的小貸牌照起步是三五個億，即使只佔20%也要1億元，對於資金量是有需求的。而像保險、消金動不動就是幾個億的註冊資金，參與一下至少是上億的資金要投出去。

這類牌照的申領，對業務發展肯定有幫助，這促使開鑫金服有了公開融資的想法。

實際上，2014年底到2015年初，有一些互聯網金融公司在拿到了B輪或者C輪融資后，就開始著手進行牌照的申請工作。

開鑫金服為什麼不更早的進行呢？

「也不是沒有想到，但做一件事情肯定要性價比最高，時機也是最合適才會去做。」周治翰說，比如說互聯網小貸，最終肯定是業務導向。也是要尋找能夠把這個業務做起來的合作方。」

想要進行A輪融資，還有一個考慮，比如和供應鏈龍頭企業合作的過程中，因為要深度合作，不可避免面臨一個問題就是利益的共享。「利益怎麼共享？可能在股權上面體現。比如說我賺了錢，按合作的股份佔比進行分紅。」眼下，開鑫金服已經和上市公司碧水源成立了合資公司，這樣一來雙方合作的互信度和供應鏈上下游的切入深度就更深。

周治翰說，由於公司本身不缺資金，需要引入新的股東，肯定希望是有戰略資源的。

「我們不需要單純的財務投資，更需要的是戰略性投資。」周治翰說。比如供應鏈金融領域的龍頭企業，有資源，就可以嘗試一起合作。關鍵看能給企業帶來什麼發展空間。「而在這過程中，利用互聯網金融的力量，切入實體產業，帶動上下游的資金融通，這與開鑫金服的「初心」也不謀而合。」

作為國內較早從事互金行業的實踐者，周治翰親身見證了行業從萌芽到爆髮式增長，再到如今合規發展的全過程。回想這些年，他說，做互金從來不是一件輕鬆的事，需要經歷重重難關和抵禦各種誘惑，才能破繭成蝶。

對於互聯網金融來說，其承擔的責任，對於社會的價值，一定是在於降低融資成本，服務實體經濟。

「金融，其實本身不直接參与到生產活動中，不直接產生價值。金融的價值，相當於是經濟的一個血脈。血活了，整個經濟就有活力，就動起來了。」周治翰表示，對於互聯網金融來說，就是促進「血液」的活力。