六、社區養老的市場營銷

市場營銷有以下途徑：

短期破冰的方式：

1. 以當地政府老人花名冊為主，以電話營銷方式進行；

2. 進小區院落，發傳單、貼告示，廣而告之的方式進行；

3. 與社區合作，組織老年活動，面對面的直接宣傳方式進行。

這些都屬於短期破冰階段的低成本營銷方式。社區養老切記高成本營銷，什麼大型廣告啊、路牌廣告啊、電梯媒體廣告啊，你的運營規模根本無法支撐這個成本，一定要走低成本又有效的營銷途徑。

可長期持續性低成本的營銷方式：

4. 與附近的醫院聯繫（一般是醫生和護士長，有適合的老人可以推薦過來，當然，你得付點回佣）

5. 與附近大型企事業院校等單位的退管辦聯繫，用與醫院同樣的方式，搞好潛規則即可。

6. 口碑營銷。

我們重點走的是「口碑營銷」。

即：走完破冰階段之後，就靠優質的服務，讓入住的老人和家屬感到非常滿意，繼而願意為我們去做宣傳和推薦。

他們的一句話，比我們的100句話還有實效。我們後期的老人，基本上是這樣一傳十、十傳百住進來的。 社區養老規模小，營收水平根本無法支撐長期或大型的傳統市場營銷手段的成本，建議走口碑營銷。

七、社區養老如何實現盈利

這個話題最好談：在保證客戶認可的前提下，多收費、少支出，過了盈虧平衡點，你就盈利了。

這個話題也最不好談，如何多收費、如何少支出？涉及面太廣。

根據我們實操性經驗，粗略介紹一下：

1、多收費，一靠單價，二靠數量。

單價和數量是先天矛盾，所以要細緻的處理好這個平衡。達成平衡的支撐就是你的服務。只有把整體服務做好了，才可能有效實現這點。

2、少支出，一靠人工成本的節約，二靠物料成本的節約。

這就需要你的團隊足夠強悍，1人能幹2人的活，還能幹的老人和家屬滿意，還能堅持長期幹下去；另外，需要你每一個工作人員在日常工作中能本著為企業節約的目的，少浪費、少花費。

這些，都需要有效的管理與獎懲機制。這些不會是文字上的東西，文字上的東西沒有多大意義，照本宣科能解決問題的話，這個地球早和諧了，真正靠的應該是你的企業文化。（注意：文化不等於文字，我絲毫沒有意思讓大家去花成本刻一個所謂的企業文化牆，寫一堆你自己都不認識的字）

八、社區養老如何規避風險

風險的規避是重中之重的事，干養老的，如果沒這個意識，其結果往往是駕鶴西去……

社區養老規避風險，途徑有七：

1、合同方面

與客戶簽署合同時，要註明清楚責任範圍，不要大包大攬，這是找死。幹不了的，一定別干。比如什麼全護理、陪護之類，風險高到你根本無法承擔，但是很多機構在樂此不疲的走鋼絲。

我們有條紅線：不幹全護理、陪護。因為這是誰也幹不了的。所有的合同要根據你的服務特點編製，最好請律師幫忙審核。

2、保險方面

機構責任險必須買，不怕一萬就怕萬一。不要希望通過與家屬和法官以「講道理」的方式去解決，這是很天真的表現。雖然這個責任險也比較扯淡，可是一旦出事，有可以扯的總比連扯都沒得扯要好點吧？

老人個人意外險受年齡限制一般是買不到的，如果能買，就一定要買。

第三，就是員工意外工傷險或類似險種。

3、入住老人篩選

對於每一個入住老人要仔細評估，最好通過試住來確定其風險性。這包括但不限於身體狀況、疾病、性格脾氣以及個人行動特點等。對於風險不可控的老人，堅決不能接收。千萬不要以為不接收這個老人我就又損失了。更大的可能是：你沒有接收他，你省了一輛車……

4、家屬篩選

對家屬的綜合特點進行評估，是否以孝為主？是否愛老人？是否豁達明理？是否懂得感恩？有無其它不可告人的潛目的？……如果不是或者比較刻薄，這樣家屬的老人最好不接收。同時，搞好與家屬的關係，對於風險控制有意想不到的幫助。

5、護理團隊安全意識訓練

要學習工礦企業的生產安全制度，每天上崗之前，先學習安全制度，不要怕煩，只有不斷灌輸，才能少出事故。這是工礦企業幾十年的經驗總結。

比如：起居環節、行動環節、康復環節、洗浴環節、文娛活動環節以及分葯喂葯環節等，都是易出風險的地方，尤其是日復一日的重複性所帶來的「警覺疲勞」，很容易造成護理人員掉以輕心而馬虎的情況。

另外，護理團隊要有具備專業知識的醫生或護士、養老護理員，出現突髮狀況時，可以立即進行專業救護。

6、管理層的安全意識

搞養老，一半的腦子要花在服務上，一半的腦子要花在安全上。養老是服務行業，根據行業屬性應該是以服務為重、同時兼顧安全，否則就本末倒置了。

（電影《飛越老人院》中曾有對服務與安全之間矛盾的情節討論，大家可以借鑒就理解我說的意思了）。

特彆強調

以服務為重並不代表安全就不重要，不要曲解。管理層要總結經驗，對於每一個社區養老的日常工作安排要考核其服務與安全的實效性，是否有效融合、還是出現對立與矛盾而無法融合。

7、醫療風險

社區養老面積少、規模小，是無法進行自己的醫療配套的，無論是從投資還是運營角度都難以做到。但醫療是所有老人所關心的一個重點問題。因此，社區養老要利用自身優勢——地處城市區域，周邊公共醫療發達，充分利用公共醫療配套解決這個問題。

一般情況下，城市社區養老周邊1-3公里內，都可以找到三甲醫院，突發緊急情況下通過120系統送老人去三甲醫院；城市社區養老周邊300-1000米範圍內，一般都會有社區衛生服務中心或其他小醫院，小病就近找這些來解決。

既然是家門口的養老，就醫其實就和家庭養老沒有任何區別，你住在家裡生病了怎麼處理，在社區養老機構里是一樣的。一般情況下，老人和家屬都能接受這個解釋。

如果當地政府的支持力度夠，還可以與這些社區衛生中心緊密合作，每周可以上門為老人做常規檢查、問診等，老人和家屬會非常滿意的。這些可以排除掉與搶救有關的大部分風險。

總結

社區養老的經營難度大於常規大型機構養老，難就難在如何保證服務質量的前提下，達到運營持平繼而實現盈利。一個無法自給自足的社區養老模式是沒有價值的，因為你難以做到持續為老人提供服務。即使你能活下來，卻做不出有價值的養老服務，那也是失敗的。

現實中，大部分社區養老走入了一個惡性循環：一開始想的挺美好，實際一操作就感覺難度很大，於是就從人員配置、人員待遇等方面去降低標準和要求，以達到運營持平。這樣一來，服務質量和水平就持續下降，給老人提供的養老服務逐步降低到僅僅維持老人的生存基本照護，老人得不到開心與幸福的養老，同時風險也等比例升高。

我們所見過的很多社區養老院的工作人員，我們的評估是：這些工作人員都應該去養老了。有的甚至是幾個殘疾中老年人在為另一幫不能自理的老人提供養老服務，可想而知，服務質量如何？風險有多高？

搞養老的，如果不能讓老人更開心、更幸福的走完最後路程，不如不搞。事實上中國就不缺養老機構，也不缺床位，缺的是能提供性價比高的優質服務的養老機構和床位。

社區養老是個大課題，微薄之見的我，聊聊幾句僅涉及皮毛，不到之處，還望各位專家朋友海涵見諒。希望以上的一家之見，能為大家帶來有益的探索分享，起到拋磚引玉的作用。

特別倡導

希望各位在理解消化我今天分享的內容之後，能夠把我說過的每一個字都忘掉，忘光光最好！通過你們認真踐行，形成你們自己的東西。那才是真正屬於你們自己的正確內容，我也才實實在在的分享出了價值。

「凡事都是干出來的」，希望我們大家能在各自的家鄉以實幹興邦的態度、切忌浮躁與心急，扎紮實實的干好養老事業，回報父老鄉親，回報國家！ 衷心的，感恩大家！