營銷思維：社群電商基本模式——什麼是社群電商？

電商永恆的話題是流量，社群永恆的話題是變現。

傳統電商平台是聚合型的流量中心，裡面的入駐商家沒有獨立的流量來源（除了有號召力的品牌之外），需要靠平台提供的流量才能生存。雖然流量相對精準，但成本卻越來越高，已經到了無法承受的地步。再加上平台上泛濫的低價競爭，最後的結果是多數電商陷入賣貨難、轉化率低、利潤更低的困境。

而社群電商模式的流量是來自內容運營，來自粉絲互動，所以流量可以積累，可往複循環利用的，形成用戶、產品和品牌之間的良性循環。本質上是把人的「IP」構建成一個產品，讓電商不再是單純的搜索瀏覽買賣路徑，而是話題傳播互動衝動消費，賣的是關係和情懷，互動便成為了核心競爭點。本章就帶領大家一起進入社群電商的世界。

那麼，什麼是社群電商呢？

所謂的社群電商，就是通過互聯網的雙向傳播屬性，打通了與消費者之間最短的距離，吸引一群人的關注並將他們聚集在一起；利用這些關注，在使用恰當的方法，利用一個群體進入電商的模式，形成商業盈利。

即使將社群電商的定義講述得再清楚，也會有不少人將社群電商與社群經濟、粉絲經濟、傳統電商以及傳統微商之間的定義理解混淆，下面就來了解一下這些定義之間的關係，從而了解社群電商的真正含義。

1.社群經濟與社群電商

社群電商與社群經濟之間的關係，絕對不只是維繫社群而已。兩者之間是一個歸屬的關係，社群電商是社群經濟線上的一個落地表現，要明白社群電商之前，我們首先要弄清楚什麼是社群經濟。

用一句最簡單的話來說，社群經濟是以內容為中心，以服務為基礎，以口碑為傳播媒介的一種信任經濟，古代的商業模式就是最早的社群經濟。雖然社群經濟在互聯網上熱議，但它絕非互聯網的專屬模式。社群經濟是一種商業意識形態，它簡單歸納可以用四個字概括，即「以信立商」。

社群電商用「以信立商」作為基準，實現與消費者以一種互幫互助、共同成長的形態生存在一個社群里；而消費者是因為被優質的內容所吸引，才聚集在一起形成了一個社群；社群不斷發展壯大后，不斷促成交易，完成社群經濟的商業變現。因此，社群電商的商業模式總結為：內容是媒體屬性，用來做流量的入口；社群是關係屬性，用來沉澱流量；商業是交易屬性，用來變現流量價值。

社群電商是一種基於社群經濟生態衍生的新型商業模式，以共同的興趣、行業、價值觀為導向形成內在強關係，以微信、微博、自媒體等移動載體為工具，將客戶進行社群化改造，充分激活沉澱客戶，通過調動社群成員的活躍度和傳播力，最終實現產品和服務變現的過程。

2.粉絲經濟與社群電商

社群電商在大體上包含了粉絲經濟，但所包含的部分又不完全是粉絲經濟。

粉絲經濟是情緒資本為核心，以粉絲社區為營銷手段來增值情緒資本。粉絲經濟是以粉絲為主體，由粉絲主導營銷手段，從粉絲的情感利益出發，藉助粉絲的喜愛，來達到為品牌和偶像增值情緒資本的目的。

社群電商是以社群成員為資本，以給社群成員提供高質量的內容為中心，充分調動社群成員的高漲情緒，製造活躍場景，從而達到銷售的目的。社群成員包括了產品使用客戶，對品牌、產品熱愛的粉絲等。

社群電商與粉絲經濟之間區別是：

u粉絲經濟是打造一個明星，利用粉絲對明星的喜愛來做相關的衍生產品。粉絲經濟沒有複製的可能，因為明星是可遇而不可求的。

u社群電商是打造一個社群群體，形成一個組織，這個組織可以做和社群定位最符合的事情。社群電商是可以複製，但內容一定要優質化，不然產生不了社群成員對社群的強黏性。

社群電商與粉絲經濟之間的關係：

u社群電商需要將成員由客戶轉變為粉絲，由粉絲轉變為朋友，再由朋友升級成用戶。

u兩者都需要與粉絲進行互動。

3.傳統電商與社群電商

傳統電商是指在互聯網的開放網路環境下，基於瀏覽器或無線終端應用方式，買賣雙方在線上進行各種商業活動，實現打破時間、地點的消費。網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動及其相關的綜合服務活動的一種商業運營模式。傳統電商包括PC電商和移動電商，常見的傳統電商可劃分B2B、B2C、C2C等。

對於社群電商來說，沒有傳統電商所謂的B2B、B2C、C2C的劃分，但它可以是這三種的兼容存在。隨著社群電商概念的逐漸火爆，尤其是羅輯思維等自媒體社群電商的走紅，社群電商的概念有逐漸走歪的趨勢。一些營銷公司企圖將社群電商描述為傳統電商或移動電商的顛覆模式，正如當年微博、微信或微商概念出現的時候一樣，企圖通過一種新的商業概念的走紅而從中牟取暴力。

因此，社群電商絕不是一個新的顛覆性商業模式，而是傳統電商一種商業意識形態的覺醒，一次商業本質的回歸以及更深層化的延伸。

從某種意義上來說，社群電商是一套客戶管理體系，通過客戶的社群化充分激活企業的沉澱客戶，它拋棄了傳統的客戶管理方式將每一個單獨的客戶通過社交網路工具進行了社群化改造，利用社會化媒體工具充分調動社群成員的活躍度和傳播力。

可以說，社群電商的模型不僅適用於傳統電商也適用於移動電商。

4.傳統微商與社群電商

自社群電商的概念出現后，許多人都將傳統微商與社群電商的概念混淆在一起，認為社群電商就是微商，這個理解是不準確的，兩者存在著很大區別的，下面就從以下幾個方面來闡述微商與社群電商之間的區別。

（1）出發點不同

傳統微商與社群電商的出發點是不同的，傳統微商是經營產品，而社群電商是經營用戶群體。準確來說，傳統微商的運營模式屬於B2C的範疇，即先找產品代理，再加好友，將產品賣出去或找代理商，獲取紅利。而社群電商的運營模式屬於C2B,即先經營用戶群體，根據用戶群體的需求提供產品或高質量內容，將產品賣出去，並維護與用戶之間的黏度。

（2）思維不同

在社群電商思維中，重點是以零售為基礎進行用戶思維，只銷售客戶喜歡的產品；而傳統微商思維中，重點是做代理，進行的是產品思維。在傳統微商中，有100萬賣家、10萬買家，若其中有10個人在賣產品，那麼就有1個人會買他們中的產品。而在社群電商中，買家和賣家的比例為10：1或100：1，這就意味著， 一個賣家能直接服務10—100名零售用戶。

（3）經驗陣地不同

以微信為例，傳統微商一般駐紮在徽信朋友圈中，而社群電商的主要駐紮地是微信群→公眾號→朋友圈。社群電商是先將用戶拉到一個群中聚集起來，讓用戶之間產生交流相互熟悉，再利用微信公眾號來做產品展示，讓用戶進一步了解產品信息，從而產生購買慾望，最後再朋友圈發布相應有趣的信息，為微信群吸引更多的用戶。