為什麼東西越貴，買的人反而越多？
作者 | 耕叔
來源 | 耕叔說錢
1
隨著消費水平的提升，現在人們買東西都不怎麼追求物美價廉了。
按照價值規律：在其他條件相同的情況下，商品價格越高，買的人就越少；相反，價格越低，需求會越高。
但現實生活中很多時候卻不是這樣，反而是價格越高，賣的越好。
2
耕叔最近在看西奧迪尼的一本書《影響力》，書中開篇就提到這樣一個例子。
一個老闆在亞利桑那州開個一家印度珠寶店，剛進回來一批綠寶石首飾，一直不怎麼好賣。
當時正值旅遊旺季，商店裡擠滿了客人，而綠寶石的定價也並不高，完全對得住它的價值。老闆嘗試著很多促銷技巧，例如將綠寶石放在顯眼的地方，找專門的促銷員來促銷，效果都不明顯。
最後，老闆要出城採購新的商品。出發前她給負責的售貨員潦草地寫了一張破罐破摔的字條：「本櫃的所有物品，價格乘以1/2。」本意是哪怕虧本也得把這批倒霉的貨給弄出去。
Advertisements
幾天後，她回來了，發現所有的東西都銷售一空。當然了，本來她並不吃驚，畢竟自己定價那麼低。
可隨後她發現，由於自己的字跡太過潦草，僱員把「1/2」誤當成了「2」，所有首飾都是按原價的兩倍賣出去的！這下子，她徹底驚訝了。
這到底是怎麼回事？就因為價格翻倍了，原本賣不出去的東西竟然銷售一空。
老闆百思不得其解，於是她給作者打電話，希望作者作為專業的影響力研究者，能夠給出一個合理的解釋。
3
作者最後解釋道，顧客大多是生活富裕的度假客，對綠寶石認識不多，他們用一套標準原則（即「範式」）來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。
許多研究表明，要是人們對物品的質量拿不準，經常會使用這一範式。因此，想買「好」珠寶的度假客，一看到綠寶石價格漲了上去，就覺得它們更貴重了，更值得擁有了。價格本身成了質量的觸發特徵，綠寶石在渴望質量的買家中銷量激增，這完全是由價格暴漲這一點帶來的。
Advertisements
人都是在「一分錢一分貨」的教導中長大的，更何況，這條規則在他們的生活中一次又一次地應驗過。過不了多久，他們就把這條規則提煉成了「價格貴=東西好」。以往，「貴=好」的公式向來是管用的，因為一般而言，物品價值高，價格也會漲；較高的價格通常反映了較好的質量。
因此，當他們發現自己想要質量好的綠寶石首飾，但對綠寶石所知甚少的時候，便很自然地用上了價格這個一貫的準繩。
儘管買家本人可能並沒有意識到，但只對綠寶石的價格做出反應，實際上是抄了條捷徑，打賭壓勝算。他們並不是煞費苦心地了解能表明綠寶石首飾價值的每一個特點，力爭穩操勝券，相反，他們只把寶押在一點上——因為他們知道，在通常情況下，這一點是跟物品的質量相關的。他們下注打了賭：只憑價格這一點就能告訴他們需要知道的一切。
這一回，由於售貨員把「1/2」誤當成了「2」，他們賭錯了。就長期而言，綜合他們過去、未來整整一輩子遇到的所有情境，把賭注押在抄捷徑上，可能代表著最為理性的方法。
4
社會很複雜，每天我們需要接受和分析的因素很多，如果要考慮所有的因素，那我們的大腦肯定會不堪重負，所以我們需要一些簡單的範式來應對複雜的生活。
比如價格高=質量高，這樣，我們就一下子從複雜的現實中解放出來了。
畢竟，如果能夠不動腦筋就解決問題，誰願意費心費力呢？
而且，對於藍寶石這種東西的價值，一般人也沒什麼認識，說它值一百或者一千，一般人肯定無法分辨出來，哪怕是看著極為相似的兩件飾品，一件標價一百，一件標價一千，如果不是專家，肯定無法從質量上對兩件飾品進行比較，那麼要判斷它的質量，普通遊客只能從價格入手。
總結起來，價格越貴，銷量越好的原因有三點：
1、信息不對稱，同一件東西，賣家和買家掌握的信息是不一樣的，絕大多數情況下，賣家掌握的信息會比買家更多，賣家知道一樣東西的價值，以及它到底值多少錢，而這些，買家通常是不知道的。
2、時間有限，一般我們買東西都不會有很多的時間來做選擇，買家需要再較短的時間內做出決定，當然也就需要一些簡單的範式來指導自己的行動。
3、懶，其實說到底，還是因為我們懶，不願意花時間去了解一樣東西的正真價值，畢竟這太耗神了，而且回報不一定豐厚，可能就是省那麼一點錢，而花掉的這點時間，如果花在其他地方，可能會產生更大的價值。這樣想來，也是因為人類比較聰明，懂得簡化一些東西，不在細枝末節上浪費太多時間和精力。
5
說到這裡，耕叔想起很多人對待投資理財也是這樣的。
有些讀者說自己想要學習理財，然後耕叔問他想學什麼，他說不知道，你可以告訴我嗎。
有些投資者說自己想買基金，我問他想買什麼基金，他說不知道啊，你給我推薦一隻唄。
每個人都想求簡單，求快，耕叔如果說有一個指標放之四海皆準，有些人很開心，原來只要看這個就好了啊，有的人甚至覺得這樣都麻煩了，你每天說這麼多，幹嘛不幹脆告訴我直接買什麼呢，這樣不是什麼都解決了嗎？
有些事情求簡單，求快是迫不得已，因為我們的時間精力都有限，而現實又太過複雜，不可能面面俱到。
但是如果什麼都是這樣，那麼我們就不可能會有進步，不可能真的精通一樣東西。
如果你是真的想學好一樣東西，比如投資理財，多學習，多思考，多實踐，甚至多失敗都是有必要的，沒有誰能幫你，也沒有什麼方法能夠一勞永逸。
收穫取決於你的付出，想要不勞而獲，很難。