林正剛：如何練就職場降龍十八掌？

從自我能力的微觀角度，你需要提升的能力分為心態、溝通、領導力三個層次，每個層次也各有三個模塊，組成「能力內九式」；從企業運營的宏觀角度，你需要學習的內容分為策略、計劃、執行三個層次，每個層次各有三個模塊，構成「運營外九式」。

能力內九式策略篇

「外九式」 第一式企業三需

第一小塊是「企業三需」，注意這裡是需要的「需」，不是務虛的「虛」。這三需就是企業的遠景、使命和文化。遠景就是企業看見的市場的趨勢，發展的方向。企業認定這個方向是它要去跟隨的、投入的。使命就是在這個大趨勢裡面，企業要做什麼。文化就是企業要完成這個使命，必須要有一群具備什麼樣價值觀的人才可以做成。以前很多人認為這些東西很虛，但其實一點都不虛，關鍵是你怎麼將它們緊密的聯繫起來，怎麼通過一套管理機製做實，跟每個員工的績效評估掛上。

「外九式」 第二式價值三需

接下來是價值三需，包括有核心能力、市場定位和核心價值。企業要在市場生存下去，首先第一件事是知道自己的核心能力是什麼，也就是自己最擅長的是什麼，有自己的強項。接下來就要做市場定位，將自己最擅長的產品與服務鎖定在一個具體的市場和客戶群，也就是找到回報最大的市場。當鎖定了市場和目前人群后，必要要清楚的定義出帶給客戶的價值是什麼，解決了他們什麼問題。這三個模塊放在一起，是因為它們之間是不可分割的，也是不斷在互動的動態關係。

「外九式」 第三式進入市場

當已經鎖定市場，知道了目標客戶，也知道怎樣產生出核心價值，接下來要怎麼切進這個市場，發揮你的影響力呢。其實就是回答三個問題：你的客戶是誰、你怎麼和他們溝通、客戶怎樣買單。進入市場就是講切入市場的方法。

能力內九式計劃篇

從策略來講，它包括企業三需、價值三需，進入市場，到目前為止，沒有提到過資源。做任何事情都是需要成本的，需要人力、財力，所以在計劃篇里，就將需要的資源也考慮進來。

「外九式」 第四式商業模型

商業模型是非常重要的一個環節，它是描述一個企業調動資源的總體思路，就是怎樣將自己的核心價值有效的交付給客戶。這裡面主要是給大家介紹商業模型這個工具，我用這個工具給很多企業分析過，非常好用。通過這個工具，企業可以發現自己的資源配置是否合理，是否有資源浪費，有沒有達到最優化的配置。

「外九式」 第五式財務預算

財務預算就是將上面的商業模型量化，從而判斷這個模型到底賺不賺錢，能賺多少。很多人都擔心財務預算，因為自己不是CFO，不是財務人員，這個不用擔心，這個模塊的內容不會鑽到財務知識裡面去（這方面的知識外面有很多），我主要告訴大家為什麼需要財務預算，財務預算到底是用來幹嘛的，我們在做財務預算時需要注意些什麼。

「外九式」 第六式人事組織

在計劃篇的最後一個模塊是人事組織，之所以將它放在計劃最後，是因為企業首先是業務方向，有了資源需求，才將合適的人放進去。因為人事組織是服務於商業模型的，通過它來將商業模型變成現實。但很多企業是剛剛相反的，沒有搞清楚商業模型，就請了一大堆人，造成很大的浪費。更可怕的是，很多時發現需要的人不在，不需要的有很多，這就很要命了。

能力內九式執行篇

最後一個大模塊就是執行，這裡面同樣有三個小模塊。企業的執行最後都是通過員工的行為將企業的策略表達出來，表達出來后就產生對市場的影響力，然後得到市場的反饋。執行主要是通過企業的管理機制、管理流程來規範出一些理想的員工行為，最後得到市場正面的反饋，反饋包括利潤反饋和信息反饋。在這個模塊，我不會花很多時間講什麼是執行以及管理流程的理論，而是選擇三個最常見的例子，來讓大家學習和體會什麼叫執行，什麼叫管理流程。

「外九式」 第七式績效評估

我認為一個很重要的管理流程，就是績效評估。這也是很多人存在很大誤區的管理流程，很多員工都不願意做績效評估，老闆也不願意做。績效評估是唯一一個將企業的遠景、使命、目標等一切連到員工身上的一個管理流程。甚至可以這麼說，績效評估是企業將策略落地的唯一手段。因為時間關係，這裡面我不會教具體的績效評估的做法，而是告訴大家我這麼多年做績效評估的一些方法和原則，大家需要注意些什麼。

「外九式」 第八式企業文化與行為

為什麼會做一個「企業文化與行為」的模塊呢，因為我看到太多企業的文化都是口號，落不了地，不能變成員工的行為。之所以放在執行模塊里，是因為文化落地，需要通過管理機制來實現，用管理機制來改變員工的行為。我會用實實在在的例子和工具，讓大家來體驗怎樣將文化最後變成員工的行為。

「外九式」 第九式銷售執行

最後一個模塊是銷售執行，放在這裡「壓軸」，是因為我發現這是很多創業者的弱項，這方面的機制非常缺乏。銷售是一個企業的動力源，如果銷售不動起來，其它就動不好。對企業來說，收入都是從銷售來的，其它部門基本上都是成本，所以銷售必須要做好。並且我發現一個普遍的誤區，就是大家認為銷售是銷售部門的事，這是不對的。企業里的每個人都應該是銷售，都要有銷售的意識。所以我想通過這個模塊，讓大家意識到銷售的重要性，並且糾正一些常見的銷售誤區。