O2O落地帶來的散射機會

文 小刀馬

如今無論是做互聯網的還是做實體的，都在強調一個概念是O2O。尤其是BAT特別在意這個概念的落地。其實概念無論怎麼被宣傳都不為過，關鍵是什麼樣的落地才是真正地讓商家看到了概念帶來的變化，比如給自己帶來的商機和轉換率是不是足夠好，是不是可以藉助這種模式獲得發展的機會？

在現實中，筆者看到的一些類O2O例子也是不勝枚舉。為何說類O2O，說實話，他們的出現或許要早在O2O概念之前，而且也是藉助互聯網實現線上和線下的交織，包括咬合，並達到效能和產出。這一點是非常關鍵的。筆者接觸到一個二手車的例子，就可以很明確地說明O2O落地的真正落腳點應該在哪裡？下面是筆者和開新二手車幫賣網（www.kx.cn）創始人林哲的一個訪談，通過這個訪談，也能讓我們看到一些O2O落地的觸發點在哪裡？

刀馬：為什麼想做一個二手車幫賣？

林哲：在創業的時候，發現很多有車的朋友在準備出手自己的車輛時，總有很困惑，去哪裡賣車？二手車交易市場？不知道自己的車估價到底多少合適？黃牛太多，如果被忽悠了怎麼辦？怎麼才能保證交易的安全？於是想著能否搭建一個平台，我們做一個撮合者，直接把賣家和買家勾連起來？於是就想到做一個幫賣網。

刀馬：開新二手車幫賣網主要針對的還是賣家客戶？

林哲：可以這麼說。雖然我們叫做幫賣網，但我們的模式是CtoB的，如何理解呢？其實也很簡單，就是客戶到我們這裡賣車，我們負責對車輛進行鑒定，審核，然後我們把車輛的情況廣播到我們所有的商戶（具體的買家），讓他們通過無線競價模式開始競價，誰出的價格最高，我們就撮合給賣家。其實就這麼簡單。或者，你也可以認為我們就相當於一個交易所。

刀馬：相當於股票交易所？

林哲：是的。我們做得就是交易所的職責。比如我們負責車輛的鑒定，審核，並完成買賣雙方的簽訂協議（合同），完成價格確定，並最終完成交易。如果在交易之後，車輛出現問題，我們對買家全面負責。

刀馬：那麼開新的買家是如何競價的？

林哲：我們給我們所有的合作商戶都提供一個免費的交易工具（相當於一個PDA產品），在這個工具上，買家可以第一時間看到關於車輛的所有信息，並且可以通過出價，詢問，了解情況，最終完成買賣程序。比如，賣家有一輛車輛需要出售，找到我們這裡，我們經過專業的車輛鑒定之後，會把相關的信息都發給我們的合作商戶（買家），他們通過交易工具發出自己的報價。隨後誰的價格更高，就撮合成功。我們負責雙方簽訂合同，並直接支付給賣家車款。這樣賣家也就沒有後顧之憂了，因為他已經獲得了車款。

刀馬：其實開新也就相對於一個撮合平台，類似於現在的P2P網貸模式。

林哲：很相似。目前我們已經有了數百個二手車合作商家。我們就是把賣家的車以一個合適的價格提供給買家，最好買家競價，價高者得之。

刀馬：開新在創業的過程中，遭遇到最大的困惑是什麼？

林哲：最大的困惑就是市場有不理解的，有的人認為我們就是一個黃牛。

刀馬：那麼開新是黃牛嗎？

林哲：當然不是。為什麼這麼說？因為我們不做交易，開新主要是幫助消費者讓二手車賣得值。我們做的是，集合二手車資源，為二手車交易市場提供車源。我們就是讓消費者的車比在4S店進行二手車置換值。而且我們並不向賣家收受任何費用。我們是單方面向購買二手車的主體收取傭金。

刀馬：開新如今做到了多大的規模？

林哲：目前我們在上海有11家門店，深圳3家門店。我們在上海去年做到了10億，今年預計是15億。

刀馬：目前國內的二手車市場主要存在的問題是什麼？

林哲：目前國內二手車市場主要存在的問題在於二手車供應不足。新車資源奇缺，這為開新找到了發展空間。我們其實也是間接幫助二手車市場獲得車源。當然，更主要的是我們幫賣家把車賣一個好價錢。

刀馬：如今，除了已有的傳統收車渠道，隨著淘車網、二手車之家等玩家的加入，市場的競爭也在加劇。開新和一些網路二手車平台的區別是什麼？

林哲：無論什麼平台，最重要的是為車主和社會創造價值。網路信息平台儘管能促成交易達成，但不能解決交易信用問題。市場的競爭，歸根結底還是圍繞解決消費者的問題。從消費者角度出發，某些平台採用的C2C模式並不成立，符合二手車市場的模式一定是C2B2C。大多數消費者都希望購買一輛獲得質量保證、服務承諾的二手車，只能由「B」端的經銷商來提供售後服務，而這也是其核心競爭力。

在訪談結束，筆者也在思考。O2O模式對於創業者來說更倚重的是什麼？其實模式無論怎麼改變，都離不開一個信任在其中。阿里巴巴之所以可以做大做紮實，離不開開闢了支付寶這種第三方支付誠信體系。對於開新來說，其實也是在構築一個二手車交易中的誠信體系平台搭建。

按照林哲所言，開新做得就是三件事。1、定標準；2、定價格；3、做交易保障。這3件事對應著用戶賣車的3個環節：1、二手車檢測；2、二手車競拍；3、信用保障體系。檢測毋庸置疑需要來自專業的技術人員，這一點任何做交易的都不會忽略。競拍的引入就是幫助蘇賣家賣一個「好價錢」的根本，只有引入競爭者，才能獲得最合理的價格。這也是賣家能夠信任的基礎。而信用保障體系的建立是促成交易完成的最有力保障。類似於第三方支付的誠信體系建設。模式的落地需要找到雙方的平衡點，開新做的就是幫助賣家找到一個最合適的買家，使自己的權益得到更好地保障。而對於買家來說，藉助開新的規模優勢，獲得更多的資源，在競爭中找到合適的買點，溝通雙方的需求，其實也就是O2O落地的根本所在。