華為狼性標杆——華為狼性銷售模式

狼性營銷領導者，華為模式佈道者；西南交通大學 MBA 、清華大學 工學學士；某外資管理諮詢公司常務副總裁、尚德培訓機構人力資源總監班 特聘教授；時代光華、益策機構、眾行顧問、培訓熱線、通信大講壇、百朗顧問、智通人才特聘講師華為鐵軍內部培訓的秘密是什麼？如何成為狼性營銷領導者？客戶的營銷策略有哪些？如何打造戰無不勝的狼性銷售團隊？與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。

但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。在我們的周圍，有這樣的企業，起步雖晚，資金不足，社會的資源並不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！如果將狼的態度與意志移植到銷售代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那麼我們就有了一支狼性的銷售團隊。

這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣給一流的市場。

1如何理解真正的狼性狼性文化，講求的是一種積極進取、超越自我和團結協作的精神，它構成了企業的核心凝聚力和競爭力。特別是在這個變化日益加劇、分工日益細化的現代社會，一個企業的銷售團隊如果缺乏這種精神，將舉步維艱。在郭楚凡看來，華為快速的發展，核心的要素就是狼性。他對狼性的理解有三個層次：狼性1.0講究快准狠，堅決吃肉不喝湯；狼性2.0是具備狼性的精神和文化；狼性3.0是狼性的工具和方法。郭楚凡說，狼性3.0才是真正狼性營銷，這是可以複製、學習並應用於實戰的。

2銷售經理要扮演什麼樣的角色銷售經理是一個團隊的核心，他必須明確要組建一支什麼樣的團隊以及如何組建。郭楚凡認為，一支高效的團隊需要具備明確的目標和互補的技能。要打造這種高效的團隊就必須克服方向不清、管理混亂、角色不清、執行力差、缺乏責任心和主動性、溝通困難、缺乏核心文化這些難題。作為營銷團隊的核心管理者，銷售經理如果對這些問題認識不清、理解錯位，將會影響到整個團隊的構建。

郭楚凡認為，一個銷售經理，應該承擔起三大中心任務：一是定戰略；二是建班子；三是帶隊伍。定戰略是確定組織目標，規劃團隊的組織架構，然後確定人員的編製和角色的歸屬。建班子是要招聘人才，組建團隊，提高成員技能，同時還要考核、激勵人才。兩個隊伍則是要利用一些管理工具把團隊揉合成形，形成團隊戰鬥力。

3如何做好團隊規劃匹配搭建的團隊，還要做好團隊規劃。第一是要定目標；第二是要建流程；第三是市場劃分；第四是內部組織劃分；第五是人員激勵，調整薪酬。這裡面，很重要的一點是目標的設定，目標一旦設定不好，將影響最後的結果。設定目標也是有技巧的，郭楚凡將目標劃分為財務指標、業績指標、客戶指標和市場指標。

4如何對銷售組織進行劃分和規劃要實現目標，還需要對組織進行劃分。有些適合按地區劃分，可以把全國劃分為七八個大區；有些適合按產品分，把產品按照不同的功能、目標客戶進行細分；還可以按照客戶進行劃分。基於客戶類型的不同，組織形式可以是傳統的店面、特殊渠道也可以是混合型組織，這個需要按照一個企業以及企業所處市場的實際情況而定。

除了對組織進行劃分，還需要進行規劃。第一是崗位的設定，按照工作量、工作屬性進行劃分，把崗位名稱、層級都要設置清楚；第二是設置指揮線；第三是明確的職位說明，把每個崗位需要做什麼工作，為了完成崗位職責成員都需要具備什麼認知資格都要描述清楚。這需要遵循指揮統一、管理幅度適中的原則。5如何做好銷售人員的招聘

招聘，表面上看是如何把需要的人招來，但實際上這是一個涉及人力資源規劃和導向的深層次的問題。合格的招聘首先是人力資源的規劃，要預測需求，做好招聘的缺口和計劃。

招聘有三大原則：第一是招聘必須增效；第二是不斷降低非銷售人員的編製；第三要考慮不同崗位在公司發展的成熟度。招聘要做好，銷售經理在其中扮演者舉足輕重的作用。第一，銷售部門的人力資源規劃要做的合理；第二，要提前和人力資源部門做好溝通；第三要盡量配合面試。而對於應聘者，不僅要設置合格者的篩選標準，還要去看這個人深層次的一些東西，看他吃苦耐勞的能力，看他團結協作的能力，看他客戶溝通的能力。這些很難通過表面看出來、問出來，就需要有一些技巧，比如設置一個情景、一個事件，去問他對這個事件的看法。