根管治療后如何升級為修復治療

導讀：在實際口腔營銷服務中，口腔機構如何引導消費？

眾所周知，牙髓炎、根尖周炎、牙髓外露是口腔患者的常見病，也是多發病，所以對於很多口腔醫院而言，根管治療是佔比相當大的一塊業務。

但由於病症情況不同（特別是前後牙、C型根管等），根管治療一般又要經過開髓、消毒、填充等過程，整個治療周期基本上都在一周左右，消費者要來院2-3次，對於醫院和患者來說都是費時費力費工。同時由於根管治療的收費普遍偏低，只有300-600元，這就導致對需要根管治療的患者，醫院的治療積極性不高。

灝瀾醫療總結多年的口腔營銷服務經驗發現，絕大多數大項目的產生都是由根管治療這樣的常規項目帶來的，相較於根管治療，無論是冠修復還是美容樹脂填充，亦或是嵌體，在客單價上是提高醫院業績的一個重要來源。在這裡，我們就根管治療后如何升級為修復治療這個問題與大家分享一些經驗。

患者根管治療后之所以會抗拒醫院提供的修復治療建議，無非是不理解、不信任、價格敏感這三個原因。

患者因為牙齒不適來治療，根管治療以後疼痛感消失，此時提出修復治療，患者天然的就會有種戒備心理，對於醫生的專業性建議有所疑慮。這是因為患者並不了解做牙冠對根管治療后的牙齒的保護意義，不理解其中的長短期利益關係。同時由於醫生缺乏相應的溝通技巧，可能會讓患者產生被強行推銷的誤解，沒有信任自然難以進入下一步溝通。

最後，也就是關鍵的部分，相較於根管治療，全冠或者嵌體的價格偏高，對很多沒有醫療知識的患者而言就是醫院的利益推銷，一旦患者產生這種認知，開發就更是無從談起。

針對以上情況，灝瀾醫療建議，在前期根管治療的檢查與方案設計階段就要與顧客充分的溝通，讓患者充分了解根管治療中冠修復、充填、樁冠、嵌體等技術概念，以普及知識為目的進行講解。

其次，在方案設計階段，要立足於根管治療，把充填方案作為第一方案，然後才是樁冠修復、全冠修復、嵌體修復、美容樹脂填充等備選方案。先做鋪墊，高低錯開，取得信任基礎后，再談費用。

在術中要快速解決患者的疼痛，通過對牙齒根管的數目、彎曲、鈣化講解，包括對治療設備、思路的介紹，建立醫生權威的形象，取得患者的信任。同時根據患者根管的複雜性，變異性、齲壞、以及咬合的情況，逐步向對方講解冠修復的必要性，譬如根管治療后牙齒脆性的增加，劈裂問題、咀嚼時的注意事項等。

建議患者從長遠角度出發慎重選擇方案，不然根管治療結束后一旦出現問題，不僅白花錢，還要遭二茬罪。

醫生在講解時要注意觀察患者的反應，因勢利導，是引導，不是誘導和誤導，從患者的真實情況與反應判斷患者適合哪種治療方案，協助患者做出選擇，但是要把最終的決定權交給患者，從而體現醫院與醫生的責任與關愛，在滿足患者需求的基礎上達成多贏的結果。

灝瀾醫療韋強先生還特彆強調，雖然根管治療升級為修復治療是普遍性的做法，但底線是要以患者的真實需求為出發點，不能過度開發，這樣不僅容易導致患者的高價低效，還會給機構的聲譽帶來嚴重的負面影響。愛人如己，是每一個醫務工作者都應該銘記的第一信條。

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