改善銷售思維方式 才能真正的提高業務能力

銷售是一個特殊的職業，每一個從事該職業的人頭頂上都懸著一把刀，這把刀就是業績，用直觀數字來說話的業績。

同時銷售這個職業又需要足夠的耐力，不能也不允許找借口，更多的時候都要倡導問題止於我步，我是一切的根源！這也不難理解為什麼這個職業能誕生出很多老闆了！

作為身經百鍊的老銷售，今天跟大家分享在銷售工作中很重要的兩點：銷售思維和銷售節奏。

先說思維。

以前談到銷售，很多新人都會問自己的領導有沒有什麼技巧和話術拿下訂單。

當然作為新人這麼問是情有可原的，但是作為一個從事了超過兩年的銷售來說再問這種問題就不合時宜了。

這時候更多的要學會分析客戶，分析目前客戶的階段，是否足夠了解客戶的需求和痛點，過往跟進過程中做的好的地方，和不足的地方，出現風險的地方，簽下這個訂單風險在哪裡，是否會有同行進入，什麼同行，他們的形式風格和方式會怎麼樣等等。

這些就是我要說的銷售思維，思維能主導行動，這個行動中要做的就是我們說的技能和技巧，以及細節貫穿了！

銷售思維一

銷售不是賣，而是和客戶一起買！當你真正關心或關注客戶如何採購，並且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發現，客戶把你當成了他們採購組織中的一員。

銷售思維二

沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。

銷售思維三

談判的本質並非是客戶在壓價，而是客戶在尋找低價在哪裡；所以，作為銷售關鍵也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

銷售思維四

客戶騙銷售的次數遠大於銷售騙客戶的次數。至少四分之一的客戶在選型前就內定了供應商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅心中的希望。尤其是當一個項目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機會，自己一起糊弄自己，以保持希望。

銷售思維五

沒有人會因為「友誼」而從你這裡買單。生意的本質是交換，而客戶之所以願意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的「多」，雖然未必真的多，所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造「多」這個字展開的。

銷售思維六

早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開；否則，你的成本就太大了。

銷售思維七

客戶是通過管狀視線看產品的，他只關心和自己有關的信息。90%的夠買決定是基於10%的產品特點，客戶慾望是來自10%特點所帶來的關鍵利益，在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重複這些賣點。

再談節奏。

什麼是節奏，簡單點理解就是跟進周期。很多時候影響客戶合作時間的因素往往在跟進節奏上。

舉個很簡單的例子：

你每五天跟進客戶一次，別的銷售每三天跟進客戶一次，那麼到第十天的時候你只跟進了兩次，而對手跟進了三次。可想而知可能在你跟進第二次的時候已經被對手搶先一步了。

同時還要想明白一點，五天一次的節奏跟進，誰又能記住你五天之前說過內容呢？試著想一下，你是否能記住五天前你們公司開會的內容，能記住多少？

道理很簡單吧！

最後，關於銷售的幾點總結：

只要想到的要做的事情馬上會去做，哪怕這時候做不了也會用筆記下來等會去做，這是效率。

自己犯過的錯誤會用筆一一記下來，比如自己做的的每個案子，每次失誤，沒考慮到的地方，這是總結。

老闆交代的事情不管有多困難，我接下來的時候都不會說話，只會說:好的老闆，我馬上去做。

遇到困難不要抱怨，解決問題是衡量一個人的能力最重要的方面，這是執行力。

對於聽到那些不喜歡聽的話，不喜歡的人或事，只要是對於自己沒有實質性的影響的，選擇一律忽略掉，時間長了，你會發現你更具有包容性。

對於那些打算堅持的事情，給自己訂個規劃表，今天到了應該做什麼，然後想到就擼起袖子開干，不要遲疑不要拖后，堅持下來你會發現自己已經堅持了很久了，這個是習慣的力量。

要有遠瞻性，做案子的時候想想將要發生什麼，那麼你現在要做什麼，這個思維我在工作后幫了我很大的忙，包括我的職業規劃，這個小了說是預見性，往大了說是一個人的視野與格局。

當然思維的養成可能需要足夠多的實戰和總結，成功有成功的經驗積累，失敗有失敗的教訓總結，如果一個能讓同樣錯誤不犯第二次的銷售，一定是個不錯的銷售！