存款立行，誰來立存款？——銀行生存秘笈之一
存款立行，又掛在了銀行人的口頭。然而，此一時彼一時，此時的存款，早已不是那時的存款了。
文／趙建 來源／聞道智庫
原標題／存款立行，誰來立存款——后利率市場化時代銀行生存秘笈之
一
大浪淘沙，潮水褪去的不僅是裸泳人的底褲，還有銀行家們的詩和遠方。在經歷了有錢沒處投的一段甜蜜的煩惱后，如今終於又回到了「存款立行」的原點。
筆者早在兩年前的一篇文章里提到過，資產荒是一種非平衡的暫時態，負債荒早晚出現。因為資產和負債之間，並不是絕緣，而是相伴相生，相依為命。在貨幣鏈的創造上，是資產創造負債，負債支撐資產——資產負債表的陰陽兩面而已。
資產荒+負債荒=縮利差或縮表。嚴監管加速了這一進程。而利率中樞的提升，將一切構建在低利率或者利率下行通道下的資產負債結構打回原形。據說，一些投資和交易盤做的比較猛的小銀行，自營加上表外的浮虧已經超過不良資產了。
有些人說，持有到期不賣不就行了嗎？當做貸款吃票息。
這是一種典型的鴕鳥心理，或者不懂什麼是流動性風險。且不說當時買的點位可能超過票麵價，就算不高於票麵價，為了養著這些資產而每天付出的流動性成本，實際上已經變相的讓你在割肉。商業銀行流動性管理辦法說的很明白，流動性風險主要不是擠兌風險，而是每天為了維持錯配付出的超額代價。
於是，這個時候又開始思念存款了。存款立行，又掛在了銀行人的口頭。然而，此一時彼一時，此時的存款，早已不是那時的存款了。
二
那時存款有嚴格的利率管制，沒有理財、餘額寶的分流，沒有手機銀行的隨意搬家，也沒有那麼多的增值服務。
那時，只要是存款，就可以帶來無風險收益。人為壓低的利息，拉到存款來閉著眼買利率債都可以賺錢，而且不消耗資本，規模無限放大（除非槓桿率約束）。
但是現在呢？在後利率市場化時代，疊加金融去槓桿，我們正在經歷一場前所未有的信用收縮。過去十年中國銀行業廣義貨幣（存款）大躍進的基本邏輯，是廣義資產（表內、表外、表表外）的擴張。如今另一場金融反冒進運動，嚴重製約了存款派生的規模和速度。這是「存款去哪兒」的基本宏觀邏輯。
同時，存款在結構上也正在發生質的變化。這個變化的內在表現是：
承擔價值貯藏功能的存款，已被理財和市場化固收類的資產所替代。毫無疑問，按照基準利率定價的存款，已經淪落為投資者資產組合中的劣等品。如果說還有一些承擔「保值增值」功能的低息存款，一定是兩種可能：
一是習慣性信任銀行和不懂新金融工具的老年客戶，所帶來的行將就木的儲蓄；以及靠增值服務彌補市場化利差而存留的隱形成本的存款。
二是銀行靠授信來拉動的保證金類存款，這類存款充滿了水分和泡沫。在合意貸款和MPA考核的硬約束下，信貸成為第一稀缺資源。因此靠這種方式「勾兌」來的存款，對於銀行來說越來越不經濟。
另外承擔中速流動性功能的存款，將逐漸被短期理財、開放式理財、餘額寶等貨幣基金替代。
而最終剩下的核心負債，就是真正實現匯兌支付結算功能中沉澱的活期存款。這是最具有貨幣性的存款，也終將成為銀行的核心競爭力所在。銀行利用信用和賬戶優勢，所形成的託管、監管和專戶資金，所積累的沉澱和冗餘，也是形成核心負債的另一個動因。這個核心競爭力考驗的是對公業務的交易能力，零售業務的產品體系搭建和客戶服務能力。
可悲的是，很多熱衷於同業業務的小銀行，這幾年幾乎等同於一個資金掮客，左手批發同業資金，右手投向同業資產。又缺乏基本的投研和資產負債管理能力，難免不被嚴監管和上升的利率雨打風吹去。過億的罰單，已經成為監管新常態。
這樣，在競爭日益殘酷、結構日益複雜的金融競爭鏈條中，經營貨幣成為銀行最樸素、最原始的經營優勢。
洗凈鉛華后，銀行又回到了經營貨幣的原生狀態。
三
然而，后利率市場化時代，一切都變了。市場化，說到底就是「惟利是圖」的年代。你不給人家好處，人家憑什麼給你存款。
因此，追問需要再下沉一層，那就是存款立行，那麼又是什麼立存款呢？
進一步說，承載核心負債的優質存款又來自何處？銀行如何重回經營貨幣的原生狀態，獲得競爭力的原生動力究竟是什麼？
答案實際很簡單。存款立行，客戶立存款。轉來轉去又回到了樸素的眾人皆知的原點。
從今年上市銀行的數據來看，凡是客戶群基礎好的銀行，就越接近貨幣鏈的上端，在金融去產能引發貨幣價格上升的環境里，經營效益改善就越明顯。幾家大型國有銀行和招商銀行，就是很好的例子。
如同實體經濟去產能引發的大宗商品價格上漲類似，上游企業和靠近產業鏈上端的企業，就越能在大宗價格上漲中賺取超額利潤。而下游企業的利潤則遭到擠壓。
所以，我們看到自2016年下半年金融去槓桿利率持續上升以來，不同規模銀行的凈息差出現了明顯的分化。客戶群基礎牢固的國有大行和幾個股份制銀行，凈息差比較平穩甚至有擴大跡象。而那些熱衷於做同業業務缺乏客戶基礎的小銀行，凈息差陡然直下。
前幾年在利率走低的環境下，有人懷疑一般性存款的價值。因為那幾年同期限同業批發的資金，成本不比一般性存款高多少。而我們知道攬儲還要付出巨大的人力和物力成本。
現在可以回答，同樣是資金來源，一般性存款和批發性同業資金相比，背後的客戶群不一樣。前者來自實體經濟，有著豐富消費、生產和投資場景和非金融鏈接。而後者的背後，是相似的交易對手，是虛擬的快速流轉的資金。
過去的經驗和教訓已經證明一個普遍認可的道理：依賴批發性融資作為主要資金來源的金融機構，在金融危機過程中會率先遭到衝擊。
這一次金融去槓桿和利率中樞上移過程中，被打慘的首先就是資產負債結構扭曲，負債資金敏感型的銀行。資產端久期長重定價遲鈍，負債端久期短重定價靈敏，當市場利率上行，勢必造成負債利率曲線快速上移但資產利率曲線遲鈍調整的非對稱現象，這樣的後果就是利差的快速收窄。
而客戶群基礎牢固的，所佔有的存款由於價格敏感性低，也就緩釋了利率上行過程中的基差風險。
四
然而知道是一回事，做到又是另一回事。到現在為止，有多少銀行真正做到了「以客戶為中心」。
有位從互聯網公司轉到銀行的從業者，幹了不到三個月就辭職了。原因是心累，但是不是累在服務客戶上，而是內部的溝通協調上。
過去服務大企業、大財政的商業銀行，儼然變成了一個大型科層威權組織。過去因為市場化程度不足，經營壓力不大（躺著賺錢，賺到不好意思），尤其是總行部門林立，官僚主義、大企業病橫行，甚至比傳統國企有過之而不及。
對於直接面向客戶端的一線人員，他們背負的指標如山，總想著如何在考核日期里完成指標，哪有時間考慮維護需要長期付出精力的、沒有快速帶來考核成績的客戶關係。
這就產生了商業銀行舊的生產關係，與信息技術革命下的新型生產力之間的矛盾，這個矛盾可以看作當前銀行業面臨的主要矛盾。
信息技術革命的偉大之處，就是在經濟層面推進了市場深化，或者說是市場立憲下的經濟民主化。
電商購物、餐館消費，都有評價、有投票。得票低的，將會遭到消費者的擯棄。供給商很難再沿襲過去那種「一鎚子買賣」的流寇模式。
金融服務也是如此。物理網點已經搬到了一個一個分散化的智能手機上。每一個手機就是一個網點，一個櫃檯，一個人工智慧服務的櫃員。
這樣導致，存款在銀行間搬家非常容易。現在手機上基本都有微信、支付寶，再加上兩三個銀行app。一個手機，也是一個金融超市。哪家理財收益率高了，期限設置便利了，動動手指，存款就搬家了。
而對公客戶呢？大公司集團，幾乎都有自己的財務公司，金控公司。資金密集型的企業，索性自己建銀行。他們的存款，早就變成了同業投資。而小企業，自己都缺資金，還會存款到銀行？
所以，當前的銀行，要拉存款，首先要直面客戶。為客戶創造價值，才能為自己創造存款。
五
最後需要收斂到技術層面。傳統上，銀行拉存款的短兵器無非有以下幾種：
1.授信推動。就是監管部門禁止的以貸轉存。讓渡部分貸款利率，換回對公客戶的保證金或者一般存款。這是殺傷力非常強，效果非常明顯的做法。但是負面效果也很明顯，容易觸碰監管部門紅線不說，保證金存款是很不穩定的，可以說水分很多。但實際上，存款就是貸款創造的，當然這是宏觀和理論層面的，對於單個機構來說，是另一回事。
2.產品撬動。高收益零售理財和對公現金管理產品。說到底就是打價格戰。
3.關係拉動。招聘具有客戶關係資源的人員，給予較好的待遇和職位。這個一般針對機關存款和國企存款。
4.增值吸引。送購物卡、雞蛋、洗車票等。這個也受到監管部門禁止啦，但銀行仍然有辦法提供增值服務。客戶分層，區分出VIP客戶，給予差異化服務，總該可以的吧。
5.營銷活動。策劃各種營銷方案，比如拿出專項費用激勵，運動式拉存款。
7.直銷銀行。試圖通過空中打擊，拉動其他銀行的存款。
8.創意設計。一些小伎倆，比如某銀行提供女性賬戶，專門歸集丈夫或男友卡內的資金。
當然還有其他很多方法，比如客戶經理掃街，陪大媽跳廣場舞等。
這些短兵器，在貨幣新常態的形勢下，已經盡顯疲態。當前形勢下，銀行需要建立長效負債機制。
說到底，負債業務沒有捷徑，需要做大量的苦功夫和基礎工作。真正以客戶為中心，去提升吸引、留住和沉澱核心負債的能力。
比如零售銀行的服務、產品和品牌，公司銀行的專業團隊和綜合化、專業化的金融方案設計能力等；比如構建系統性的交易銀行體系，形成資金體系內循環，減少「客戶佔有信貸資源，卻將結算放到他行從而分流存款」的現象。
要做到這些，需要提升認知和定位客戶的水平，以及深耕細作產業鏈和供應鏈的能力。
尤其重要的是，如何建立適合金融科技這一現代武器作戰風格的組織體系。銀行投入到金融科技的，每年幾萬億，遠遠超出第三方機構。但是如何真正的提升客戶體驗，提升效率，恐怕不是生產力的問題，而是生產關係的問題吧。
而在後台和總行層面上，實際上需要提升的空間更大。比如建立負債業務的戰略管理和統戰體系，保障各條線、支行加強聯動形成合力，發揮總行「精準制導」和研發先進武器的作用。
從當前的存款市場形勢來看，競爭的重點越來越從營銷端向產品和系統端轉移，後台戰略管理和專業化能力越強，一線人員在營銷過程中就越有尊嚴，背的包袱就越輕。
總之，對於存款立行，客戶立存款，道理實際上都理解，剩下的就看有沒有耐心改變甲方思維，踏踏實實的為客戶，為工農商學兵服務了。