哈密瓜單品運營技巧

前兩天，水果君發文說要嘗試做培訓。很快，有多位朋友聯繫到我表示想參與進來。湖南的李振興同學就是其中一位。在沒有正式準備的情況下，他給部分商家分享了哈密瓜的一些運作技巧，群里朋友大呼過癮。現就把其中的主要內容整理如下：

分享人：李振興

工作經歷：曾任湖南王小賤鮮果零食的資深運營，現自主創業。

分享時間：2017年10月28日

分享大綱：

一、哈密瓜的部分主流單品；

二、哈密瓜的促銷技巧；

三、哈密瓜的運營技巧；

四、如何挑選哈密瓜；

五、關於分銷的一點建議；

大家好，自我介紹一下，我叫李振興，之前效力於湖南王小賤企業經營管理有限公司，該公司是水果零食行業的先驅品牌，兩年半時間開店230家。

公司目前有湖南總公司和江西分公司，15年引進和君諮詢的合伙人君岩成立王小賤果實學院，2016年6月份艾華集團注資3000萬，門店分佈在北京、廣西、廣州、河北、安徽、江西、湖南、福建等地。

我現在在紅星批發市場從事精品水果批發。

今天為大家分享的主題是《哈密瓜單品運營技巧》

一、哈密瓜的部分主流單品；

雖然近期的爆款產品是柚子、柑橘、橙子類產品，但中高端蜜瓜是11月至次年6月都是毛利貢獻的主力軍。

像我們現在運作的青花瓷蜜瓜，口感秒殺勝傑公司的絲路曉蜜，不過現在只在長沙、廣州發貨，上次江西的果唯伊要貨都沒發。

青花瓷蜜瓜我們主要做西州蜜25號，以海南瓜為主，山東為輔。我們選擇糖度要達到15.5度，中心糖度17度以上的瓜，而且口感要脆。

大家都知道絲路小蜜，上品優蜜，17.5也是以25號小蜜為主，終端零售店售價在9.8-14.8。

10月這個月是25號蜜瓜運作最關鍵的一個月。

西州蜜25號口感脆，適合年輕人，醇蜜入口即化，比較適合老人孩子，這是它們目標消費群的不同。

25號蜜瓜的典型代表是勝傑的藍色絲帶，而醇蜜是林師傅這個品牌最好。

勝傑的絲路曉蜜每年十月都會出問題，因為10月份主要是山東瓜，而山東瓜皮厚。實體店對4頭瓜有偏愛，所以經常出現瓜未熟的情況。

醇蜜由於在新鮮時口感是要脆不脆，要軟不軟的情況，所以進回來一定要放到把子干，按起來有點手感，因為此時才是口感最好的時候。這個技巧一定要傳遞給員工，通過員工傳遞給顧客。

再來說一下王品一號的北海一號，也就是黃色的這個瓜，一個瓜七斤左右。由於瓜大，不適合整個售賣，建議切開半邊賣，或者做水果切盒。

這個瓜今年3月份我在王小賤創造過單店日銷50件的記錄，售價9.8元/斤。

二、哈密瓜的促銷技巧

收銀員培訓，顧客進門按年齡來區分，有老人及孩子的顧客有些推銷醇蜜一類的軟瓜，青年人推銷25號這樣的脆瓜，並向顧客介紹蜜瓜的功效。

哈密瓜主要功效如下，這個大家一定要牢記，並要能夠靈活運用。

蜜瓜味甘，性寒，無毒，歸心、胃經，對於胸膈滿悶不舒、食欲不振、煩熱口渴，熱結膀胱、小便不利等症有很好的療效。

蜜瓜含有葡萄糖、氨基酸、維生素C等豐富營養，對感染性高燒、口渴等，都具有很好的療效。

中醫上認為蜜瓜具有「消暑熱，解煩渴，利小便」的顯著功效。果肉生食，止渴清燥，可消除口臭，但瓜蒂有毒，不可過量生食。

秋天小孩免疫力差，容易生病，只要功效一說，成單率90%。

女性顧客一聽水果可以美容、減肥，衝動就買了。有小孩的家庭，一聽小孩說好吃，立馬買了。有老人的家庭，聽說對三高有幫助也一樣。

三、哈密瓜的運營技巧

我個人認為，產品的好壞有60%來自於我們自己的運作。

大家都知道任何水果都有口感最佳期，基本市場的產品都是7分熟就搞，到市場8分熟就不錯了。而大部分水果9分熟開始口感才給力。怎麼達到9份及以上送到顧客嘴裡，需要終端門店的員工貫徹。

我就今年3月份蜜瓜的運作分享一下：大家都知道蜜瓜的口感跟天氣有關嗎？成熟採摘的時候，遇到下雨天瓜是存不了的。口感也會相對淡一些。所以，三月份我採購的時候，會根據聯繫市場的採購，同時關注產地的天氣情況，及時調整備貨。

很多水果店為了降低損耗，都是按需下單，其實有一些單品我認為必須備貨：榴槤、蜜瓜、鳳梨。

備貨的多少根據門店人員的銷售能力來定，同時要考慮門店做不做單品爆破。像我3月份瓜我就是用來做單品爆破的。我一次進了200件，當時進價5元/斤，一件24元左右。

之前我說過水果要放一下。蜜瓜回來之後擺在排面做試吃，售價標籤為12.8元/斤，不賣。

第三天開始口感達到要求，專人負責，試吃推銷，售價12.8元/斤，會員9.8元/斤，提供免費洗切，用互動和500克餐盒一盒售賣15元。

也就是說口感最佳的時候，水果正好在庫里，可以隨時銷售。

這個商品的價格我們需要從顧客的角度去定價，賺錢也要讓顧客覺得賺了。套路要到位。

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