小葉紫檀收藏家石老師：地攤淘到價值連城古玩寶貝的不傳之秘

上周的古玩地攤淘寶大家很感興趣，那石老師今天就再深入的和大家談談這裡面的門道：

買東西的時機把握

1、早上剛出攤的時候。這個時候大多數攤主都未開張，一般都想儘快開張圖個好兆頭，這個時間段里通常都會比較容易討價還價。因此很多老玩家都會一大早就跑到地攤上看東西了。另外這個時間剛剛開市，有些民間收來的東西第一次出現，高手看家也不多，撿漏的幾率也比平時大一點。當然，撿漏是很難的，別以為早起的鳥兒就一定有蟲吃。這要靠眼力，還要有那個命......

2、快收攤的時候。一般的攤主都想再賣點東西，這叫做「釣魚心態」。最後收攤之前要是能賣點東西，也是個好兆頭。這時候通常也會比較容易討價還價。很多古玩市場的定期集市上，攤主擺了一天的攤子，一件都沒賣出去的人很多，本來心裡想著賣100的東西，快散攤的時候可能三五十就賣了，這很正常。

討價還價的技巧

1、漫天要價就地還錢。他要多少你都別認為便宜，要的不高，你也別還得太低。要得高了你就使勁的還價。還是那句話，生意不成仁義在，東西是他的，錢是我的。這個沒什麼面子好講的，比方說價值100的東西，他要1000，那你就還價10塊。他要是說你胡亂還價，你就說你也是胡亂要價的，一句話就能噎死他，把他駁回去。如果攤主有心成其交易，他會和你好好談價錢的.

2、內心的價位。你心裡的價位很重要，攤主都是人精，厲害著呢。人家就是做這個的，經驗比你豐富得多，別小看了人家，看著不起眼的人，賣了你，你還幫人家數錢呢。你的內心價位，和攤主的心理價位比較接近的時候通常會比較容易達成交易。心裡沒底價的東西，你通常就不要問價錢了，等你心裡有個價位了再還價。哪怕先問問高手，不了解價格的前提下，通常很難避免吃虧。

3、不要老想著撿漏。很多朋友買東西，便宜了還想再便宜。我們常常會碰到有人說：後悔死了，他要2000，我還價800，後來說到1200，他非要1500不可。最後我沒買，他1500賣給別人了，我當初應該要的.....

像這樣的事情誰也別怪，就怪你自己貪心。貪心會蒙蔽自己的眼睛，會使你買到假貨；也會蒙蔽你的心靈，使你失去機會。當你確定這東西物有所值的時候，你決定要買，也在你的心理價位之內，你討價還價只是你自己的手段，盡量把購買成本壓縮在最低的限度。但是實在還不下來價錢時候，又覺得目前的價格很實在了，就不要再猶豫了。

漏，不是誰都能撿的，實話實說，現在的市場上，也沒那麼多漏可撿了......

4、多次議價。有時候有些東西，不是一次能夠談成的。我有這樣的經驗，還不下來價錢，就先不談了，走人。轉一圈回來，再談。這個時候攤主通常會讓點價錢，通過多次的交流，人也熟悉了一點，話也就好說了。我通常用的話就是：我沒說你要的高了，你要的價錢不高，但是我實在是不能接受呀，我的接受能力有限，但是我還是很誠心的想要和你做這個生意，你就再讓點唄......人都是一樣的，你好說話了，對方也不會太難為你。有一次我看上了一個古代玉器，多次在地攤上見到那個攤主，每次都說幾句話，時間長了。有一天他對我說：就你說的價錢，你拿去吧。我問他為什麼願意賣了，他說：都是朋友了，再不賣你顯得我很不夠意思了......

怎樣識別賣家

賣家分很多種，有專門賣假貨騙人的，有真真假假摻著賣的，有基本上賣真東西的，有外地來擺攤的，有本地專業戶。區分他們通常會對你逛地攤有所幫助。通常的古玩市場集市地攤上有這麼些類的賣家：

1、本地擺攤假貨專業戶

這類人通常都是長期在本地各集市，以擺攤為生的小販。基本上連續逛上三到四次集市就能認全他們。這類人分為兩種：

一種是平時開小古玩店的，後面是店鋪，前面是地攤。這攤主的地攤上通常不會有什麼好東西，稍微好點的都在店裡放著呢。其實他們店裡也沒神馬真東西，你基本上可以忽略他們......

還有一種是成天拉著包包擺地攤的，這就更不用說了，古玩市場有集市的時候在古玩市場擺地攤，古玩市場沒集市的時候在農貿市場擺地攤。比方那些賣染色石頭的新疆人、賣各種亂七八糟的做舊東西的人。他們的攤位上有真東西的幾率低於你在你們單位見到本拉登的幾率，所以基本上也可以忽略他們......

2、專業擺攤專業戶

這類人通常只賣一種東西，賣水晶的就賣水晶，賣木頭珠子的就賣木頭珠子，賣籽料原石的就賣籽料原石。通常這些人都有較為穩定的進貨渠道，手裡真東西多點，他們的眼力也好點，這類人認識幾個那是很有點好處的。他們也忽悠人，但是看人忽悠，真正混熟了通常不會忽悠你的，記住了，是真正混熟了！有的你以為和人家混熟了，人家還覺得抓住了一個長期大肥羊呢。

3、鄉下收貨進城賣的

這是古玩市場的亮點，也是玩老貨的買家最喜歡的人。這類人走鄉串戶的，很是辛苦。從鄉下收點老東西，東西攢的多了，趕個大早跑來城裡賣賣，混兩個小錢。通常這類人手裡都有些個真傢伙，基本上舊貨為主老貨為輔。這種攤位很少見，要是能認識幾個，那對你淘到真東西是很有幫助的，一旦發現最好留下他們的電話。不過這類人一般現在都不擺攤子了，他們更喜歡把東西直接拿到古玩店兜售，因為古玩店的老闆出得起錢，也識貨。

4、飛虎隊

就是外地來的小販，有山西的、有河南的、回疆的，來自五湖四海。哪裡有了大型的古玩交流會，他們就會成群結夥的跑到哪裡。這類人通常都會有點好東西，想賣個好價錢。因為地域的原因，有的東西在他們當地賣不上價錢，轉戰個地方就能多賣點錢。我就曾經見過一個小販，拉了整整四大筐民國的粉彩碟子在西安的地攤上賣，那個便宜呀......我整個人都震驚了！！！！還有個販子，生面孔，拿了幾十個一級白籽料開始擺攤，攤子還沒鋪開就被人圍住了，幾乎瞬間所有東西被各個玉器店的老闆高價秒殺......

通常遇到靠譜的攤主，你要看價論事了。東西對了，價格不便宜，有時他們不了解行情亂開價，不要看買的人多了你也去湊熱鬧，只有真的達到你的心理價位了，你再去買。當然，真的碰到便宜的好東西了，千萬不要放過......

5、飛蝗隊

流動假貨地攤，就是假貨專賣，各地流動。他們就像蝗蟲一樣，放上一地的垃圾，能忽悠一個算一個。這類人的數量很龐大，間或的也有點個別真傢伙，摻雜一些舊貨。和這些人打交道要謹慎，通常他們忽悠人的水平都很高，江湖經驗極其豐富，我甚至覺得有的人忽悠人的水平達到了出神入化的境界。他們的經營理念就是「為賣假貨，放點真貨；真貨不愁賣，假貨騙著賣」。因此他們手裡即便是有個把真東西，也會非常的貴。假貨不用說了，他們就是專門賣假貨的.....

6、玩家下海的

有些玩家，手裡東西太多，玩的膩了想換換玩法，就把自己不太喜歡的東西拿出來賣掉，這樣的攤位東西都比較少，但是質量都比較高。價格公道，至少是不會專門的忽悠你。這有點像是郵票市場的賣家，都是自己玩的人交流來了。儘管如此，還是要按照你自己的眼力來決定是否購買。還是那句話，不聽故事，只看東西......

買家小分類

買家分幾個等級，分別是老鷹（高手）、老狼（次高手）、飛蟲（入門級）、熊瞎子（啥啥不懂的人）、羊牯（挨宰對象）、蝦米（瞎球轉，不懂也不買的人）......

1、老鷹

老鷹。這類人是地攤攤主的噩夢，由文物專家、資深玩家、資深古玩店主組成。這些人也逛地攤，所有的物件在他們的眼睛里都是分毫畢現。這些人不出手則以，一旦出手必是撿漏。我認識一個老師，名字就不在這裡說了，外號人稱「一眼」。這老先生十幾歲開始就混跡於古玩市場的地攤上，長大後學的考古專業，又從事文物和考古研究工作，是我國著名的文物專家。有時你可以在集市上看到他的身影，人家來就是轉轉，一般不會買什麼東西的，人家就是看看現在市場上有什麼新的造假手段，目前的行情如何。那在我們這些人的眼睛里是神一樣的存在了......還有個店主，每個集市都到，轉一圈就走了，我問他你都這水平了還轉地攤呀，他說：只有活到老學到老，才不會打眼......

2、老狼

這類人由有經驗的眼力比較好的玩家、古玩店主組成。這些人都非常的厲害，是古玩市場實際的高手。他們經驗豐富，水平較高，購買能力強，心理素質好，一般不大會上當。通常這類人不會去關注那些擺滿假貨的攤位，能夠很迅速的在混亂不堪的地攤貨色中發現好東西。他們熟稔各類假貨仿貨的特點，能夠自動過濾不需要的信息。一旦看準了東西就議價出手，沒什麼東西的時候不會在古玩市場里毫不目的瞎逛......

3、飛蟲

就是所謂的在學習狀態中的人。這類人挺多的，對東西一知半解，抱著學習和撿漏的雙重心態來古玩市場地攤上玩的。容易打眼，會被高級的仿品所蒙蔽，有時也能檢點小漏，但是被別人撿漏的機會比他撿別人漏的機會大很多......

這是每個民間玩家所必經的漫長階段。吃一塹長一智，玩的多了，眼界寬了，跤摔得多了就學會走路了......

4、熊瞎子

這是古玩市場最大的一個族群，也是攤主們的最愛。這類哥們以退休職工、城市閑散居民、進城務工者居多。

一般這樣的買家都缺乏最基本的文物和文化知識，基本不具備辨識能力。愛聽故事，抱有幻想。圖便宜是他們的普遍特點，不管對不對，喜歡就買。整天在地攤上轉，拿個小鏡子照呀照的，裝作很在行的樣子。看到沒見過的東西都會很好奇，也不去學習相關的文物和藝術品知識。他們的所謂經驗都是零零散散的道聽途說來的。碰到自己喜歡的東西，先不是看哪裡不對，而是看哪裡對，想方設法的說服自己這是件好東西。每每買到假貨，還沾沾自喜，喜愛把玩和炫耀，不追求深層次的知識和文化。家裡一大堆假貨，還躲在被窩裡偷偷的樂，你不能說他的東西不對，他會不高興的......

這些人養活了古玩市場地攤上百分之九十以上的從業者，真是一大悲劇的族群......

5、羊牯

又叫大肥羊。專指神馬都不懂，但是比較有錢還愛附庸風雅的人。這類人一般比較有錢，但是什麼都不懂，人家說什麼他信什麼，而且從來不聽勸呀。西安的中北古玩市場就有個大哥，每個禮拜六會出現在中北市場，當然每個禮拜天也會出現在八仙庵市場。每年至少在古玩市場地攤上花費十幾萬元，倆胳膊上都是各式各樣的珠子串串，脖子里丁零噹啷的掛滿了掛件。每次和你交談的時候都會鄭重其事的告訴你「這個是戰國的、這個是春秋的，這是和田雞血玉、這是尼泊爾的鑲嵌天珠......」那是相當的痴迷呀！這大哥和另一同樣狀態的小哥被古玩市場的攤主和買家們稱為「二神」。是無可非議的「金牌假貨採購人」......

6、蝦米

也是潛在的購物者，甚至有可能變成臨時的「羊牯」。這些人來自各個層面，有旅遊者，有來玩的學生，有閑的沒事兒跑來發瘋的燒餅老外......

一般來說，蝦米們最喜歡買點亂七八糟稀奇古怪好看的東西，不求是真的，就是圖個好玩而已。我以前常常想，古玩市場的攤子上為什麼有那麼多廉價的工藝品呢，後來看到一群外地遊客每人買了一個20塊錢的假玉鐲子，終於明白了......

玩地攤應該有的心態

地攤，這是自打有人類文明以來就存在的交易方式了。我們可以肯定地說，擺地攤是所有商業行為的始祖。你想想，從有人類開始以來，地攤商業和人類一同發展一同進步，擺地攤的哥們姐們得多有文化底蘊呀......擺地攤的哥們姐們得有多好的心理素質呀......

玩地攤，逛地攤也要求有比較好的心理素質和一種健康的心態。

1、遊戲心態

不要玩物喪志。我們常常能夠在地攤上見到很多這樣的人，他們每集必到，到則必買，好像一個禮拜不去古玩市場里好好轉轉，全身都不得勁。其實就那麼點破東西，轉呀轉的，也不知道他到底在玩點什麼。一到古玩市場里，就像是扎了雞血一樣的，那個精神抖擻呀......我有一哥們，自從愛上逛古玩市場，就把老婆孩子扔到一邊，迷進去了，這可不好。

其實作為一般人的我們，生活中有很多的事情要做，上班帶孩子交朋友泡美眉，該做的事情太多了......我覺得吧，如果你不是個專業研究和從事文物古玩經營的人，玩地攤還是適可而止的好。即便您是個愛好者，也不要因為喜歡文物古董文玩字畫神馬的影響了正常的工作和生活，多抽出點時間陪陪爹娘老婆孩子，比迷這東西強得多。

2、不要患得患失

不要患得患失。有的人見了什麼好東西，要麼沒錢買，要麼錯過了，從此心理憋屈。有的人打眼買了件假貨，耿耿於懷的，這個也不好。其實有什麼呀，不就是個物件么，不就是塊石頭么，不至於鬧得這麼拿不起放不下的。逛地攤，要有準備上當受騙的覺悟。不想被人撿漏，就要煉出一雙火眼金睛來。故宮博物院的專家還打眼呢，乾隆皇帝桌上還擺著假貨呢，別說你我了，這難道不是很正常的事情么？一件好東西錯過了，錯過了也就錯過了吧，沒神馬大不了的。偶然打了眼，吃虧了就吃虧了，就當交了學費，以後注意就是了。

3、千萬不要貪心

人有了貪心，這貪心就會蒙蔽你的雙眼。以前有個山東的小夥子，找我想學習古代玉器的鑒定知識，老是問我：老師這個值多少錢，那個值多少錢。我對他說，你不適合玩這個東西，因為你有貪心......

很多人在地攤上淘東西就是為了做買賣，老是想著撿漏，花上個幾十一兩百塊錢的，買個價值連城的寶貝。要麼就是見到一個東西，就想著我要是買下來回頭賣出去，能掙多少錢。人一旦有了這樣的心態，就危險了。本來能夠看出來的很顯而易見的假東西，當時在地攤上腦袋一熱，就什麼都看不出來了。

因此我們說：貪心是被騙的開始，學習是利益的保障......

打好地攤心理戰

地攤上看東西，討價還價，其實就是買家和攤主之間在打一場心理戰。攤主一般因為長期浸泡在這樣爾虞我詐的環境里，心理素質那不是一般般的過硬。可以說你甭管人家有沒有文化，你也甭管人家水平如何，論起討價還價忽悠人，把我們綁在一塊都比不過人家。因此打這場心理戰還是需要一點點技巧的。以下我整理了一點點我自己的小小心得，希望能對剛剛接觸地攤的新手們有那麼一絲絲幫助......

1、裝做有錢人

即便你沒那麼多錢，你也要裝做個有錢人。甭管做什麼生意的人，都願意和具有一定購買能力的人打交道。你別管是賣成人用品的還是賣飛機的，都不願意和沒錢光看問價錢的人打交道。有錢人買起東西來也不一定就比窮人買的貴。為什麼呢？因為賣家知道，他和有錢人更容易達成交易，你要是沒錢，和你說的再多，給你讓利再大，你也還是沒錢不是？

因此我們的宗旨就是，買東西時我就是個有錢人！老子是來花錢的，我有實力買你的東西。其實這個經驗通用於所有商業活動中，別說逛古玩市場的地攤了，就是買電腦服裝豬頭肉太空梭神馬的也一樣適用。尤其是對於那些家裡有沒有都沒關係的奢侈品、裝飾品、藝術品來說更是如此。

我有這樣的經驗，當你對賣家不經意的表露出你很有錢的時候，你通常會發現賣家立馬對你態度很好，為什麼吶？因為他不願意放走一個真正的買家。當你被賣家認為你是窮鬼的時候，你就是問東西人家都嫌你耽誤人家的時間。地攤上其實也是如此，有一次我看上一件漢代彩繪陶器，我說你給我拿來我看看，那攤主居然說這東西很貴的，不能上手看，小心把彩摸掉了。我去，我說這玩意兒很貴么？值多少錢？我放這一萬塊錢能上手不？攤主立馬滿臉堆笑：哪用呀老闆，我不就是這麼一說么，就是怕看的人多了，都不買都只看看弄壞了，您坐著我給您拿......

還有一次我看中一個玉璧殘件，攤主說這玩意可貴，一萬多呢。意思是問我買不買得起。我說，我身上錢多的能把你砸死！你想看看不？就是你的東西不值那麼多錢。我看也就值個七八百的，你別想忽悠我。最後一千多買了，價格還是很便宜的。

往往當賣家認為你比較有錢的時候，討價還價會比較容易。因為他不願意隨隨便便失去一個很有潛力的客戶，地攤上亦然。老子有錢是有錢，該怎麼還價還是怎麼還價！攤主心裡想什麼呢？這人有錢，讓點價錢說不定生意就做成了。

當然了，這個前提是你必須要認準東西知道行情，不要被人家把你當作羊牯......

2、歡喜不表露

別讓攤主覺得你特別喜歡什麼東西。你看上了東西，就是真的喜歡死了，你也別表露出來。不就這麼個破玩意兒么，想買不想買的，我看看再說吧......

在古代，有些生意人受過專門的訓練，他們能從你的瞳孔的大小來判斷你對貨物的喜愛程度。你的瞳孔放大了，說明你喜歡的要死，那麼就會把價錢說得很高。現在的生意人雖然沒有那麼變態了，但是這些久經沙場的地攤老將們還是很會察言觀色，他們知道什麼時候能要出高價來，什麼樣的表情和狀態說明你非常喜歡某個物件。你喜歡吧，那我就多要點好了，反正我不怕你跑了，你就是假裝跑了，你也還會回來找我買的，我不著急。這就是真正的心理戰，你要做的是讓他的心裡著急，著急達成這次交易，那麼你就基本上勝券在握了，至少不會當個冤大頭羊牯被人宰了。

3、酌情還價

還價，既不能太高，也不能太低。前面說的他胡要價你也亂還價，這只是一種價格心理戰的手段。如果人家要的還算是合理，那麼你就不要一次壓得太低了，這樣會使得對方認為你沒有買東西的誠意，那麼下一步就很難談到一起了，人都有個脾氣，說不定人家就把價錢咬死了，就這麼多錢，你愛買不買！

通常第一次還價的價位在你心理價位的半價偏中上比較合適，這既表明了你的誠意，也給你的下一步議價留有充分的可操作空間。古玩藝術品生意，和別的生意一樣，都有來價。人家來擺攤就是為了圖點利潤掙點錢，你討價還價就是為了省點錢。價錢太低了，會使真正的賣家失去和你做生意的信心。價格太高了咱們自己就太不划算。因此定價必須依據你對物品的市場價格的認知和掌握。

4、讓朋友幫你砍價

人都有個三朋四友，擺地攤的也一樣。有時候價錢還不下來了，你可以找個和你們雙方都熟識的人幫你說和。有次在八仙庵我一女哥們看上地攤上一串老瑪瑙珠子，攤主就是不讓價，內天正好碰見我，我說誰呀這麼死性的，不就是一串珠子么，咱們看看去。一看呀，這攤主我認得，還是老鄉，我就幫她說和了一下，交易就成了。

人就是這樣，人人都有面子，人人都會適當的給別人面子。你說不頂用，說不定別人說說，一扇呼，就把事情給辦成了......

其實在古玩市場里這樣的事情很多的，玩家和地攤之間，玩家和店主之間，店主和地攤之間，誰沒有個三朋四友的，哪怕是熟人呢，多一個人說話就多一份成功的機會。

如何鑒別一般假貨

其實可以這麼說，現在的古玩市場上，假貨佔了百分之七十，新貨佔了百分之二十，舊貨佔了百分之九，真的稍有價值的老東西大約不到百分之一。這個說法是不是有點駭人聽聞了？其實是真的！！

古玩市場里就是這樣的，您別說在我們這兒了，就是日本美國的古玩市場里，也一個熊樣，這就是現實。作為剛剛進軍古玩市場地攤的新人來說，在琳琅滿目鋪天蓋地的地攤貨色中區別真貨和假貨，還是非常有必要的。但是大家都是新手，知識那都是一點一點積累起來的，貨物的門類複雜數量龐大，咱們總不能一件一件一類一類的去學習吧，因此我們需要一點速成的辦法，來區別很多東西是不是假貨。我這兒有點小心得，可以供大家參考參考，這些辦法不用什麼技術手段，也不用太高深的文玩鑒定的知識，大約可以幫助你直接過濾和忽略很多假貨的存在......

1、大陸假貨都是成批生產的

沒錯，絕大多數的假貨都是成批生產的。比方說玻璃球歐米茄懷錶、九轉乾坤樹脂疙瘩、韓料仿製的清代鏤空牌子、染色石頭包銀的掛件等等等等。這些本來應該很少見的稀奇古怪的東西，市場里居然很多，或者又看到了一兩個，那麼就有問題了，即便你沒見過這東西，也要立刻引起注意。成批生產的假貨，你在一個地攤上看到了，大約也會在別的地攤上見到同樣的東西。這樣就好了，通常你見到了同樣的、本不該有很大數量的稀奇古怪的東西，大約也就是成批量生產的假貨了。

這種鑒別一般假貨的辦法通常比較有效，我就曾經碰到過這麼一件事情。有個哥們拿了一個看起來挺漂亮的黃銅嵌琺琅豆豆的鼻煙盒來給我看，那上面都是外國字兒貌似是外國生產廠家的徽號，裡面還刻著些個中國字兒，某某人贈某某人民國某某年的字樣。我對這類海派的東西基本盲人，真的沒見過這東西，雖然看著不對但是說不出來真假門道，就告訴他實話：這個我不認識，你先別下手買，還是再找別人看看吧。轉過天我到上海出差，在城隍廟的地攤上看見了好幾個，都特碼一樣一樣的，我趕緊給哥們發簡訊：沒買吧，那玩意兒是假的！他還奇怪呢：你不是不認得么，怎麼知道是假的？我說：我在上海這兒地攤上看見了一堆......

這類辦法很有效，但是也不適用於古代大批量生產的東西，比方說清代的民窯青花盤子，民國的粉彩盤子碗什麼的，本來數量就很大，一堆出來幾百個都是很正常的事情，這就不是假的了......

2、假貨都很臟

是的，絕大多數假貨都想冒充個老物件，不是酸蝕做舊的，就是沾滿了骯髒的泥土。有的乾脆就是直接在糞坑裡泡出來的，那個噁心呀......

真東西，不管是傳世的還是出土的，都會比較好看。老東西有很明顯的陳舊感，但是絕大多數並不會很臟。即便是帶著土的出土物件，也不會很臟，只是帶著些土而已，東西都是規規矩矩的。看起來很髒的物件，大約就是假貨了。作為新手，見到不認識的很髒的東西，千萬不要認為是老東西，直接抱有懷疑的態度就行了。因此見到地攤上的不認識的髒東西，直接無視是新手保護自己最好的辦法。

3、成名的文物，幾乎不會出現在地攤上

這個是真理，你要是在地攤上看到了和博物館里一樣的物件，那大都是假貨，可以直接過濾。比方說玉器，你要是見到個商代玉鳳，那不會是真的，真的只有婦好墓出土了一件，在國家博物館里呢。你要是見到個紅山文化玉豬龍，那也別抱幻想，真的全國也沒十幾個，那玩意落不到地攤上的。再比方說神馬官窯瓷器明代宣德爐唐伯虎的仕女圖神馬的，那都是不可能在地攤上出現的東西，你也別指望天上掉餡餅的事情，玩地攤的人就斷了那個念想吧......

本文作者：小葉紫檀收藏家石老師，為您專業分享，想要了解小葉紫檀的相關知識，可以和石老師交朋友，石老師從事小葉紫檀收藏行業近10年時間，具有豐富的小葉紫檀收藏經驗，願意無私分享給您！

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