實體店每天都在面對著各式各樣的客人，開店最喜歡的就是客流不斷，店鋪人氣爆棚，顧客進店率越多，銷售額就越高。但隨著宏觀經濟的疲軟，電商、購物中心的興起和截流，實體店的銷售額也在逐年下滑。

面對銷售額下滑的趨勢，經營者如何了解導致下降的原因和環節十分關鍵，只要把握好從實體店人氣--購物體驗--滿意--忠誠各個交易環節，並採取有針對性的措施，激發每個環節的效率，才能從根本上 解決實體店銷售額的問題。

進店率---人氣+體驗

「顧客永遠只喜歡走進繁忙的店鋪」這就是門庭冷落的實體店運營越來越慘淡的原因。對於一個實體店而言，是否具有「人氣」對實體店能夠成功起到了至關重要的作用。近年來，新開設的實體店大多以「高顏值」來吸引顧客的眼球，開業即成為全城關注的熱點，如上海大悅城二期以其獨特的屋頂摩天輪。高樓層街區式主題吸引無數主球潮流的年輕人的追捧.......而目前許多百貨實體店確難以逃脫「千店一面」的同質化現象，還未真正找到有效吸引人氣的方法，門店經營也面臨著前所未有的挑戰。

顧客永遠只喜歡走進繁忙的店鋪

門店最寶貴的資產，是每天有多少願意到店裡購買產品的顧客。高顏值是必不可少的。除高顏值的外觀以外，還能怎樣提高入店人流量，進而提高交易次數和客單價呢?

• 店鋪VP（視覺主題）：「七秒鐘定律」，顧客在購物時，只需7秒鐘就能確定是否對商品有興趣。櫥窗或店鋪入口、內部一定要有明顯的主題和特色，展現店鋪當季商品主題、風格，吸引顧客進店和引起顧客購買慾望。

• 產品攔截：充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店。美國一家餐廳在門前擺放了一隻大大的啤酒桶，上面寫著大字：「不許偷看!」顧客伸頭去看，看到桶里放著一塊牌子寫著：「本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗」，利用好奇心吸引顧客進店。

• 變更陳列：店鋪中商品最初的陳列形象，會因有些商品被銷售出去而改變。若倉庫里沒有能夠立即補充的商品，那麼銷售員就要適時地改變陳列，以使門店的陳列顯得更和諧。盡量將暢銷商品多擺出來，並放置於能吸引顧客並容易觸及的地方。

  

  實體店商品陳列

• 店鋪環境：顧客就像飛蛾一樣，具有趨光性，願意到明亮乾淨的店裡去逛逛，尤其是化妝品店吸引的是女性顧客，她們更愛美。很多店長員工把門店在營業時間不開燈、不開空調作為功績來宣傳，但充分照明和營業場所的室內溫度直接影響到機會成交。

• 專業知識和銷售技巧：門店之所以業績存在問題，不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會搭配銷售往往是3個最主要的原因。部分導購只知道死推高毛利商品，以及銷售顧客指明購買的款式，而不知道如何引導顧客消費和進行顧客的顧問式銷售。

解決實體店的進店率是提升實體店銷售的第一步。

購買率---解決成交問題

一旦顧客對某件商品有興趣或者需求時，促進購買並完成交易十分關鍵。因為顧客在試用或者試穿之後，還會左顧右盼，顧客一旦猶豫就很容易打消購買決策，所以在最短時間內讓顧客買單是很關鍵的一環。顧客在等待買單的過程中也會出現「客戶溜走」的現象，所以儘可能的縮短顧客買單的過程是提升購買率的有效方法。當然在顧客購買的這一過程中還存在著一個拼單提升客單價的過程，客單價是由銷售數量和商品單價組成的，對於同一個顧客而言，一次購買的商品數量越多，其帶來的客單價就會越高，所以拼單率十分關鍵。這就是為什麼很多實體店在向顧客推薦商品時會推薦其他搭配產品的原因。

購買過程

回頭率---滿意+忠誠

一次滿意的消費過程能給一個實體店帶來巨大的潛在客流。隨著互聯網和自媒體的發展，很多消費者會將其購買的經歷、產品體驗通過自媒體的方式分享給朋友，這不僅僅提升消費者的回購率，同時也給實體店帶來了潛在的新客戶，還解決品牌本身的知名度傳播問題。在顧客分享的過程中，實體店運營並非是無作為的，實體店可以通過可以通過積贊、贈送優惠券等方式吸引更多的顧客關注和消費。

新零售時代的到來，所以實體店所有的經營、轉型，均要以消費者為核心，即時洞察顧客的需求，實現營銷和服務管理的精細化，提升門店的服務質量，提供顧客溢價的服務體驗，一步一個腳印，腳踏實地地做好每個環節的運營，才能真正做到實體店的穩步發展。