你以為的以小博大，是因為不知道這些

主場優勢 強大經歷 商業談判

價格錨點 出乎意料 投資回報 正反饋

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《細節》拆書筆記第五期

主場還是客場

2008年的北京奧運會，中國奧運健兒共獲得了51枚金牌，21枚銀牌，28枚銅牌，總獎牌數100，位列獎牌榜榜首。而除此之外的歷屆奧運會，包括2012年的倫敦奧運會和2016年的里約奧運會，中國隊沒有繼續續寫北京奧運會的輝煌。自1896年首屆奧運會，到2008年北京奧運會，中國跨越了一個多世紀，所以，2008年的北京奧運會不僅讓所有炎黃子孫揚眉吐氣，也讓國奧隊的隊員充滿了自豪感，在自己家門口比賽，當然要發揮主場優勢了。

不要小看主場優勢，往往在政治、商業社會中發揮著重要的角色。比如，國際談判，往往會把談判地點選在中立的地方。商業談判，往往也會選一個和雙方沒有利益關係的中立地點。所以，下次如果你的合作夥伴邀請你去對方那裡去談，你可以提議對方做個小調整，把地點換一個更為中立的地方，或者，請他們到你的辦公室來，這樣，不但會助你取得更好的結果，在你的同事聽到你勝利的消息時，更會為你高聲歡呼。

先下手為強

在商業談判中，剛開始的幾分鐘往往有點像拳擊比賽，兩名選手來回移動腳步，誰都不願率先出拳，談判的人往往也不願意先開價，都試圖試探對方的底價。

而社會心理學家研究發現，在談判中，率先出招的效果會更好，這是為什麼呢？

在談判中的一方開價后，他們就把對方錨定在了這個數字上。因此，儘管對方的理想做法是不受這個數字影響，從自己的角度去評估談判內容的價值，但他們往往做不到。相反，他們會把對方先提出的價格作為錨點，在後續談判中，則一直低效地為圍繞這個價格做文章，對，就是這麼神奇。

當然，你不一定每次都能先發制人，如果對方先開價了，你該怎麼做？一個簡單的做法是，參加談判前，不但要在腦子裡記著你想要的理想價格，還應該把它合理的原因列成清單記下來。這樣，不但你可以對抗心中湧起的質疑，還可以和對方予以斡旋，避免陷入對方提出的價格心理陷阱。

如何讓自己變得更強大

當你需要去參加一個應聘面試，你知道如何提升自己入選的概率嗎？

有行為科學家做了一組實驗:受試者要參加一個15分鐘的面試，來申請就讀商學院。有三組受試者：第一組，每人在面試前寫一段讓自己感覺強大有力的經歷。第二組，每人在面試前寫一段讓自己感到無助的經歷。第三組，不寫任何東西。而面試官完全不知道應聘者做過什麼練習。面試結束后，面試官評估這些申請人的說服力，然後做出錄取決定。

面試官選擇錄取的人員當中，第一組寫下自己強大經歷的那組更有說服力，將近70%的人都被錄取了；而第二組寫下無助經歷的那組說服力較弱，只有26%的人被錄取，而第三組面試前沒做任何練習的人員，有47%的人被錄取了。正是說服力的差異最終影響了總體結果，並且影響程度很大。所以，當你要參加面試或升職溝通前，你知道該怎麼做了吧。

出乎意料的禮物

一個周日的清晨，對於英格蘭北部聖約翰教堂的牧師理查德.斯蒂爾來說，非比尋常，因為他面臨一個挑戰。過去7年，他一直在為維修這個維多利亞時代的教堂募集款項。可以說，籌款非常成功，他籌集到了近50萬英鎊的資金。但可悲的是，古老教堂的維修費用十分昂貴，他籌集的款項還不夠，而這麼多年來，教眾已經奉獻了很多的善款，他該怎樣說服教眾再次團結起來，湊夠維修教堂的費用呢？

斯蒂爾牧師決定，他要把教堂的錢送出去。在傳統做禮拜的環節中，是教眾拿出善款放到募捐箱中，但這一天，牧師對困惑的教眾說，今天的募捐和平時不一樣，是請他們從募捐箱中拿錢，每人拿一張嶄新的10英鎊鈔票。

發錢環節結束時，教堂共發了550英鎊的鈔票。牧師告訴教眾，大家可以用這10英鎊去做各種投資，希望大家將來能把收益回饋給教堂。

牧師送出去的錢投資情況怎樣呢？有人拿錢購買了烘培材料，舉辦了蛋糕義賣，有人用這些錢在eBay上淘東西又轉賣出去，把利潤全部返給了教堂。在6個月內，牧師的投資換來了10000英鎊，將近20倍的回報。

這個驚人的投資回報的關鍵因素就是出乎意料。用出乎意料的方式，率先給出一份禮物，或者服務，會帶來巨大的收穫。比如，超市在顧客進店後送給顧客驚喜禮券，比起事先發放優惠券，顧客的平均花費會增加11%。

先把資源送給別人，啟動了影響力中最重要的互惠原理，而互惠心理挑起了心中強有力的償還義務，促使人們以相同的方式回報得到的恩惠，這種感覺往往伴隨著健康的回饋行為。所以，想有收穫，就先付出你的愛心吧。

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