彭小東導師推薦的行銷力10大定律及法則！

在彭小東導師的版權課程《總裁卓越行銷力》課堂上，彭小東導師與大家分享如何把行銷力發揚光大，做精做細，彭小東導師導師的觀點：要在團隊管理、行銷力技巧、服務理念上多下功夫，以下則是針對這三個方面的相關十大定律法則。

1.皮格馬利翁效應

又稱「羅森塔爾效應」，由美國著名心理學家羅森塔爾和雅格布森在小學教學上予以驗證提出。據說塞普勒斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止。看著看著，美女竟變活了……

皮格馬利翁效應其實體現的就是心理暗示的力量，這種心理暗示是我們取得成功的第一步。作為團隊管理者對於你的隊員，作為營銷員工對於你的潛在顧客，在整個行銷力過程中一定要相信我們的團隊是最有凝聚力的，我們的隊員是最優秀的，我們銷售的產品是最棒的！

2.蘑菇定律

是指職場新人常常會被置於陰暗的角落，不受重視，就象蘑菇培育一樣還要被澆上大糞，自生自滅。蘑菇生長必須經歷這樣一個過程，職場新人的成長也肯定會經歷這樣一個過程。這就是蘑菇定律，或叫萌發定律。

很多新晉員工走出校園，加入行銷力團隊都會抱著很高的期望，認為自己應該得到重用，應該得到豐厚的報酬，一旦得不到或者不滿意，則會怨天尤人，消極怠工，這其實對企業和員工都是一個損失。

古人云：「吃得苦中苦，方為人上人」，在營銷團隊中，從「蘑菇」開始做起是最好的選擇，一方面可以練就紮實的基本功，全面了解企業的運作，一方面可以消除幻想，樹立信心。「蘑菇」經歷猶如破繭成蝶，如果承受不起這些磨難就永遠不會成為展翅的蝴蝶！

3.酒與污水定律

是指把一杯酒倒進一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一杯污水倒進一桶酒，得到的還是一桶污水。破壞總是比建設來得容易，一個正直能幹的員工進入一個混亂的行銷力團隊可能很快會被吞沒，一個無德無才者能很快將一個高效的團隊團隊變成一盤散沙。如果你的團隊里有污水，你應該設法把他變成酒，如果你無力這樣做，也應該先把他變成純凈水。

4.奧卡姆剃刀定律

12世紀，英國奧卡姆的威廉主張唯名論，只承認確實存在的東西，認為那些空洞無物的普遍性概念都是無用的累贅，應當被無情地「剃除」。這就是常說的「奧卡姆剃刀」。奧卡姆剃刀定律在團隊管理中可進一步演化為簡單與複雜定律：把事情變複雜很簡單，把事情變簡單很複雜。厚重的營銷學書籍，不如整理出最重要的幾條教給員工；複雜的會銷流程，不如親自給員工演練一次；冗長的行政會議，不如無話則短，言簡意賅……

5.臨界點法則

臨界點本義就是物體由一種狀態轉變成另一種狀態的那個條件。世上萬物，都有一個由一種狀態或物理量轉變為另一種狀態或物理量的「臨界點」，如水，加熱至100℃便會煮沸，變為開水(缺氧的高原地區除外)；固體鐵，遇1530℃以上高溫就會熔化成鐵水。

在我們和潛在顧客短兵相接、近身肉搏的過程中，潛在顧客的購買行為就是臨界點。在舉辦行銷力活動的酒店會場中、行銷力終端的專賣店裡、**的另一端、拜訪顧客的家裡，此時的臨門一腳顯得尤為重要，而此時潛在顧客的一個電話，旁邊顧客的一句微詞，顧客親人朋友的一聲勸阻，都可能使這個購買臨界點化為烏有。這就要求我們的行銷力人員不光要有過硬的行銷力技巧，還要有縝密的心思和良好的心態。

6.二選一法則

最經典的故事就是：一條街上有甲乙兩個小吃店，每天光顧兩個小吃店的顧客都差不多，可是甲店的營業額總是賣不過乙店，甲店老闆觀察良久，問題出在甲店的服務員身上，甲店的服務員總是問顧客：請問您要不要加雞蛋？而乙店的服務員總是問：請問您是要加一個雞蛋還是兩個雞蛋？

所以在電話邀約、拜訪顧客、會銷現場過程中，我們都可以可以這樣問：

請問您是明天上午１０點有空還是下午３點有空呢？

請問您更喜歡A套產品還是B套產品呢？

7.ABC法則

行銷力界的「黃金法則」，也叫借力使力法則。A（Adviser），顧問，也是支持系統，是你在營銷中可以借用的力量，比如領導、權威、名人、老顧客、媒體工具等；B（Bridge），橋樑，就是你自己；C（Customer），潛在顧客或推薦對象。

在行銷力過程中，並不只是憑個人的單打獨鬥就能成功，「ABC法則」就是通過整合一系列有效的資源，發揮最大的能量，以達到銷售或者推薦的目的。

成功運用「ABC法則」兩個重點是：

知己知彼。雙方會面前要在C前炒作A的權威，增強其可信度，讓A充分了解C的狀況、性格，使A的幫助工作可以有的放矢；

注重細節。在會銷現場，B一定要協調好時間地點，避免A和B一起等C出現的情況出現；座位安排上，C最好是坐在對著牆的位置，這樣可以減少外界干擾，B可以坐在面對通道或大門的地方，這樣可以隨時注意到外界的情況；B要提前準備好相關輔助工具，可藉由輔銷工具的運用，營照出更加權威規範的場面和更具說服力的證明。聽權威的話，做規範的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力不費力，事半功倍，何樂不為！

8.250定律和100-1=0定律

美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了「250定律」。他認為每一位顧客背後，大約有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

「100-1=0」定律最初來源於一項監獄的職責紀律：不管以前幹得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個，便是永遠的失職。把這個定律引入到會議行銷力和團隊管理中就是：100個顧客中有99個顧客對服務滿意，但只要有1個顧客對其持否定態度，企業的美譽度和忠誠度就立即歸零。這兩個定律有力地論證了「顧客就是上帝」的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一位潛在顧客，因為每一位顧客的身後都有一個相對穩定的、數量不小的潛在消費群體。

9.青蛙法則

榮獲日本日產汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個潛在客戶，從不懼怕客戶拒絕。據說這主要得益於他童年寶貴的啟示：有一次在田埂間看到一隻瞪眼的青蛙，奧城良治調皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿，卻發現青蛙的眼睛不但沒有閉上，反而越睜越大！於是他想到一隻青蛙都可以做到如此，我堂堂男子漢還有什麼不能承受？這就是他的「青蛙法則」古語云：隱忍以行，將以有為也！沒有超常的耐心和毅力，決不能在銷售行業中出類拔萃！

10.28法則和長尾理論

1897年，義大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托根據統計結果歸納出：20%的人口擁有80%的財富，在經濟學上被稱為「帕累托收入分配定律」。實際上沒有這樣精確的比例，但反映了一種穩定的不平衡關係，引申開來就成為俗稱的二八經濟法則。在會議行銷力中，20%的品牌佔有了80%的市場、20%的人創造了80%的業績、20%的顧客為公司作出了80%的貢獻、有80%的產品是由我們20%的顧客購買的，我們把80%的時間花在我們20%的重點顧客上……

然而，就在我們已經把二八法則奉為圭臬時，2004年10月，美國<連線>雜誌主編ChrisAnderson撰文提出「長尾理論」，對二八原則構成顛覆性的挑戰，最有力的證據是Google目前有約一半生意來自小網站；著名網上書店亞馬遜的總銷量中少數暢銷書約佔一半，絕大多數的冷門書占另一半。

其實，這兩條法則之間並不存在矛盾，與其說長尾定律是對二八法則的顛覆，還不如說是對其的創新和發展。這就要求我們在會議營銷過程中既要疏散，也要集約，既要關注20%的「頭」，也要關注80%的「尾」。....(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》等暢銷書作者，中國廣告傳媒培訓第一人，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業大學校長（籌）；媒無界網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業務板塊：品牌管理，廣告傳媒，諮詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！微信手機號：13076066155）