網上直銷先鋒——戴爾

計算機出售最常見的方法即是由巨大的分銷商進行轉銷。這種方法好像堅不可摧，也令許多計算機製作廠商的直銷屢次受挫，由於廣闊的消費者好像現已認同了這種出售方法。而戴爾卻抵抗了這種潮流，決議經過網路直銷PC機，並承受直接訂購，精彩地演繹了業界的經典故事。

在戴爾剛剛接觸電腦的時候，他用自個賣報紙存的錢買了一個硬碟驅動器，用它來架起一個BBS，與別的對電腦感興趣的人交流消息。在和別人對比關於個人電腦的材料時，他俄然發現電腦的報價和贏利空間沒什麼規律。其時一部IBM的個人電腦，在店裡的報價通常是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是IBM的技能。他覺得這種景象不太合理。別的，經營電腦商店的人竟然對電腦沒什麼概念，這也說不過去。大多數店東曾經賣過音響或車子，覺得電腦是一個「可以大撈一把」的時髦，所以也跑來賣電腦。光是在休斯頓地區就遽然冒出上百家電腦店，這些經銷商以兩千美元的成本買進一部IBM個人電腦，然後用三千美元賣出，賺取一千美元的贏利。一起，他們只供給顧客很少的支撐性效勞，有些乃至沒有售後效勞。但是由於大家真的都想買電腦，所以這些店家仍是大賺了一把。

意識到這一點后，戴爾開端買進一些和IBM機器里的零件如出一轍的零部件，把他的電腦晉級以後再賣給知道的人。他說：「我知道如果我的銷量再多一些，就可以和那些電腦店競賽，而且不只是在報價上的競賽，更是品質上的競賽。」一起他意識到經營電腦「商機無限」。所以，他開端投身於電腦工作，在脫離家進大學那天，他開著用賣報紙賺來的錢買的汽車去校園，後座載著三部電腦。

在校園時期，他的宿舍常常會有一些律師和醫師等專業人士進出，把他們的電腦拿來請戴爾拼裝，或是把晉級過的電腦帶回家去。他還常常用比別人低得多的報價來出售功能更強的電腦，並屢次贏得了得克薩斯州政府的競標。他說：「許多事情我都不知道，但有一件我很明白，那即是我真的很想做出比IBM非常好的電腦，而且憑仗直接出售為顧客供給非常好的價值及效勞，變成這一行的佼佼者。」

他從一個簡略的疑問來展開他的工作，那即是：怎麼改善採購電腦的進程？答案是：把電腦直接出售到使用者手上，去掉零售商的贏利剝削，把這些省下來的錢回饋給消費者。這種「消除中間人，以更有效率的方法來供給電腦」的準則，即是戴爾電腦公司誕生的中心概念。

1988年，戴爾公司股票揭露上市發行，「直接形式」正式宣告開端。

從一開端，他們的設計、製作和出售的悉數進程，就以聆聽顧客定見、反映顧客疑問、滿意顧客所需為主旨。他們所樹立的直接關係，從電話訪問開端，接著是面臨面的互動，如今則藉助於網路構通，這些做法讓他們可以得到顧客的反響，及時獲知大家關於商品、效勞和市場上別的商品的建議，並知道他們期望公司開發什麼樣的商品。

直銷形式使戴爾公司可以供給最有價值的技能解決方案：系統裝備強壯而豐厚，無與倫比的性能報價比。這也使戴爾公司能以富於競賽力的報價推出最新的有關技能。戴爾在他的回憶錄中這麼描述了直銷形式的優點，他說：「別的公司在接到訂單之前現已完結商品的製作，所以他們有必要猜想顧客想要什麼樣的商品。但在他們靜心苦猜的一起，咱們早有了答案，由於咱們的顧客在咱們拼裝商品之前，就表達了他們的需要。「別的公司有必要預估何種裝備最受期待，但咱們的顧客直接通知咱們，他們要的是一個軟盤驅動器仍是兩個，或是一個軟碟機加一個硬驅，咱們徹底為他們定做。

與傳統的直接形式比較，直接形式真實發揮了出產力的優勢。由於直接形式有必要有兩個出售進程：一是從製作商向經銷商，另一則是從經銷商向顧客。而在直接形式中，只有一級出售人員，並得以把重心徹底擺在顧客身上。在這點上，戴爾公司並沒有以一種方法面臨顧客，他們把顧客群進行細分，一部分人專門關於大公司進行出售，而別的人則別離擔任聯邦政府、州政府、教學組織、小公司和通常消費者。這麼的架構關於出售大有優點，由於出售人員因而變成專才。他們不用—一搞懂多家不一樣製作商所出產的不一樣商品的悉數細節，也不用記住每一種形狀的顧客在商品上的一切偏好，而在處理自個客戶的疑問時則成了行家裡手，這使得戴爾公司與客戶之間協作的全體經歷更為完善。

一起，按單訂製的直銷形式使戴爾公司真實完成了「零庫存、高周轉」。正如戴爾所說：「大家只把目光停留在戴爾公司的直銷形式上，並把這看作是戴爾公司與眾不一樣的當地。但是直銷只不過是最終期間的一種手法。咱們真實儘力的方向是尋求零庫存運轉形式。」