讓「對賭式營銷」質變傳統汽車金融

「對賭」一詞聽起來感覺非常刺激，但其實和賭博沒有什麼直接關係，關於對賭，也就是雙方對於未來不確定情況的一種約定。

如果把對賭的雙方分為：提供方與接受方，那當約定條件出現時，提供方可以行使一種權利；而約定條件不出現，則接收方行使一種權利。

了解了關於對賭的概念后，我們將汽車金融結合對賭，來設想一些汽車金融市場的創新玩法。

1、 對賭式營銷的邏輯

故事的開始，讓我先來說一個關於攜程、飛豬等，這些做機票預訂服務的小故事。

相信很多經常出差的朋友都會發現，攜程的機票價格會比航空公司的機票價格更低一些，那為什麼攜程的價格會比航空公司更便宜呢？

這也就是目前攜程、飛豬等做機票預訂服務的核心玩法之一：對賭式營銷，那他的玩法邏輯是什麼，下面我就來做一下解析：

下面是攜程的價格和退改簽規定：

我們再來看看航空公司的正常銷售價格和正常的退改簽規則：

最後，我們來做一個直觀的對比：

根據上述表格的統計，可以看到總價確實便宜不少，但是改簽、退票的規則也嚴格了不少。

如果攜程賣一張票虧100元，用戶退一張票攜程賺2000元，那盈虧比例就是1:20，也就是說20個人裡面有一個人退票，攜程就不虧了，反而還賺100元。

當然了，攜程可以通過調整改簽、退票的規則，調整每張票的補貼等等，來控制盈虧比例。

2、 價格對賭

看了上面的小故事，我們有了對賭式營銷的大概邏輯，那我們套用到汽車金融領域來，看看會有什麼樣質的變化。

就拿我們各位SP前輩來做個例子：

用戶常規的貸款成本會有：利息、GPS費用、手續費、服務費；SP的利潤點是：利息返佣、GPS返佣、手續費、服務費。

知道了自己的利潤點后，通過對賭式營銷的邏輯，我們可以將自身的利潤（如手續費、服務費）與用戶進行對賭。

例如：用戶正常結清該筆貸款，並再一次通過該SP成功申請車貸分期，SP承諾全額退還先前收取的手續費與服務費，這就是一個簡單的對賭式營銷。

從用戶學的角度來看，該SP給自己預留了一條與用戶發生二次營銷的通道，雖說是存在需要退還手續費和服務費的可能，但是卻綁定了用戶第二台車的貸款申請，當然了，關於退什麼、退多少，也是取決於各位SP前輩自己。

上面說了SP，下面我來說說各位資金方。

也同樣舉一個簡單的例子：

通常第三方金融公司都會要求車輛安裝GPS設備，而GPS設備的費用是需要用戶承擔的，通常的價格是300元-600元不等。

同樣的，如果以GPS設備作為用戶二次營銷的切入點，會有什麼變化呢？

例如：用戶正常結清該筆貸款后，並再一次通過該金融公司成功申請車貸分期，該金融公司承諾不再收取GPS費用，這也是一個簡單的對賭式營銷。

關於GPS設備，目前在汽車金融行業中的回收率還是非常低的，如果，通過GPS設備回收政策來免除老用戶的GPS費用，是不是又是一個非常受歡迎的營銷小點子呢？

對賭式營銷的核心邏輯就是激活人性里的：貪慾，人們一切行為的驅動力來源於獲得更多的好處，好處有可能是錢、有可能是服務、有可能是其他。

3、 服務對賭

關於汽車，我們可以想到很多的周邊服務產業，例如：汽車保養、汽車維修、汽車美容等等等。

那汽車金融+汽車周邊+對賭式營銷，會有什麼化學反應呢？

同樣我們來舉個例子：

選擇某某汽車金融產品，可以享受首年內無限次道路救援，規則是：汽車自身故障發生的道路救援需求（不包含行車事故、違章駕駛等等）。

首先，乍聽之下用戶會覺得道路救援一次可能需要花費幾百元，而用了某某汽車金融公司的產品后，如果發生了道路救援，就可以不花錢了。

但是，我們結合各大品牌及車型在第一年的故障率情況來看，首年就因汽車自身故障，需要發生道路救援服務的概率不足0.5%。

這就是一個關於汽車服務類的對賭式營銷，用戶賭的是這0.5%的概率可以省下幾百元，而你賭的則是，這0.5%*幾百元的成本，可以讓你更多獲得多少用戶。

【結語】

我們身處在一個傳統且老舊的行業中，除了內在的需求，需要不斷更新迭代，外在的營銷模式也同樣，需要不斷的更新與迭代。

這篇關於汽車金融行業對賭式營銷的文章，也相信一定會讓各位腦洞大開，這篇文章也是老王春節前的最後一篇文章，非常感謝各位朋友對老王的支持。