讓「對賭式營銷」質變傳統汽車金融

對賭」一詞聽起來感覺非常刺激,但其實和賭博沒有什麼直接關係,關於對賭,也就是雙方對於未來不確定情況的一種約定。

如果把對賭的雙方分為:提供方與接受方,那當約定條件出現時,提供方可以行使一種權利;而約定條件不出現,則接收方行使一種權利。

了解了關於對賭的概念后,我們將汽車金融結合對賭,來設想一些汽車金融市場的創新玩法。

1、 對賭式營銷的邏輯

故事的開始,讓我先來說一個關於攜程、飛豬等,這些做機票預訂服務的小故事。

相信很多經常出差的朋友都會發現,攜程的機票價格會比航空公司的機票價格更低一些,那為什麼攜程的價格會比航空公司更便宜呢?

這也就是目前攜程、飛豬等做機票預訂服務的核心玩法之一:對賭式營銷,那他的玩法邏輯是什麼,下面我就來做一下解析:

下面是攜程的價格和退改簽規定:

我們再來看看航空公司的正常銷售價格和正常的退改簽規則:

最後,我們來做一個直觀的對比:

根據上述表格的統計,可以看到總價確實便宜不少,但是改簽、退票的規則也嚴格了不少。

如果攜程賣一張票虧100元,用戶退一張票攜程賺2000元,那盈虧比例就是1:20,也就是說20個人裡面有一個人退票,攜程就不虧了,反而還賺100元。

當然了,攜程可以通過調整改簽、退票的規則,調整每張票的補貼等等,來控制盈虧比例。

2、 價格對賭

看了上面的小故事,我們有了對賭式營銷的大概邏輯,那我們套用到汽車金融領域來,看看會有什麼樣質的變化。

就拿我們各位SP前輩來做個例子:

用戶常規的貸款成本會有:利息、GPS費用、手續費、服務費;SP的利潤點是:利息返佣、GPS返佣、手續費、服務費。

知道了自己的利潤點后,通過對賭式營銷的邏輯,我們可以將自身的利潤(如手續費、服務費)與用戶進行對賭。

例如:用戶正常結清該筆貸款,並再一次通過該SP成功申請車貸分期,SP承諾全額退還先前收取的手續費與服務費,這就是一個簡單的對賭式營銷。

從用戶學的角度來看,該SP給自己預留了一條與用戶發生二次營銷的通道,雖說是存在需要退還手續費和服務費的可能,但是卻綁定了用戶第二台車的貸款申請,當然了,關於退什麼、退多少,也是取決於各位SP前輩自己。

上面說了SP,下面我來說說各位資金方。

也同樣舉一個簡單的例子:

通常第三方金融公司都會要求車輛安裝GPS設備,而GPS設備的費用是需要用戶承擔的,通常的價格是300元-600元不等。

同樣的,如果以GPS設備作為用戶二次營銷的切入點,會有什麼變化呢?

例如:用戶正常結清該筆貸款后,並再一次通過該金融公司成功申請車貸分期,該金融公司承諾不再收取GPS費用,這也是一個簡單的對賭式營銷。

關於GPS設備,目前在汽車金融行業中的回收率還是非常低的,如果,通過GPS設備回收政策來免除老用戶的GPS費用,是不是又是一個非常受歡迎的營銷小點子呢?

對賭式營銷的核心邏輯就是激活人性里的:貪慾,人們一切行為的驅動力來源於獲得更多的好處,好處有可能是錢、有可能是服務、有可能是其他。

3、 服務對賭

關於汽車,我們可以想到很多的周邊服務產業,例如:汽車保養、汽車維修、汽車美容等等等。

那汽車金融+汽車周邊+對賭式營銷,會有什麼化學反應呢?

同樣我們來舉個例子:

選擇某某汽車金融產品,可以享受首年內無限次道路救援,規則是:汽車自身故障發生的道路救援需求(不包含行車事故、違章駕駛等等)。

首先,乍聽之下用戶會覺得道路救援一次可能需要花費幾百元,而用了某某汽車金融公司的產品后,如果發生了道路救援,就可以不花錢了。

但是,我們結合各大品牌及車型在第一年的故障率情況來看,首年就因汽車自身故障,需要發生道路救援服務的概率不足0.5%。

這就是一個關於汽車服務類的對賭式營銷,用戶賭的是這0.5%的概率可以省下幾百元,而你賭的則是,這0.5%*幾百元的成本,可以讓你更多獲得多少用戶。

【結語】

我們身處在一個傳統且老舊的行業中,除了內在的需求,需要不斷更新迭代,外在的營銷模式也同樣,需要不斷的更新與迭代。

這篇關於汽車金融行業對賭式營銷的文章,也相信一定會讓各位腦洞大開,這篇文章也是老王春節前的最後一篇文章,非常感謝各位朋友對老王的支持。

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