MICE行業中服務的價值

  • 互聯網的普及,給一部分人帶來的是衝擊,也給另一部分人帶來了機遇,對MICE行業來說同樣如此。

  • 好服務的價值在未來是不斷提升的。而好的服務其實早已存在,只是缺少一個好的土壤,將好服務的價值展現出來。如果能夠將服務商已有的服務價值不斷放大,能夠提供更好服務的服務商,也就能夠獲得更多的機會。這是互聯網能夠帶給MICE行業的機遇。

  • 所以如果能夠有更高效的體系、更便捷的工具,能夠為MICE行業帶來更多的優質服務,就有機會為行業中的佼佼者帶來更多升值空間,讓行業中每一個角色都能夠獲益。

現在的MICE行業服務商已經很容易感受到了客戶的採購方式的變化:接觸跨國公司較多的,已經發現多數跨國公司的採購已經開始直采,利潤率下降,採購項目縮減。一些手裡沒有很好資源的服務商已經倒閉,手裡有不錯資源的現在的日子過得也大不如前。應該如何面對行業的變局,在僧多粥少的市場競爭中存活下來,甚至有所發展呢?

Advertisements

互聯網目前對各個行業的滲透已經是全面展開。對於會議行業的作用,現在看並不理想,沒有對會議行業高頻高客單價的採購巨頭產生帶動,中小企業會議需求也沒有非常好的粘性。對比零售,餐飲等行業不論是客戶還是供應鏈,線上平台帶來的價值可是說是非常低的。那什麼樣的線上會議平台才是對客戶,對行業,對會議服務商,供應鏈有價值,有提升,有粘性的做法呢?

  • 首先必須意識到客戶的開拓模式已經發生變化

過往的營銷模式,更多的是依靠客戶關係。然而這樣的開拓方式渠道單一效率低下。想成為一家新客戶的簽約供應商都是非常困難的,沒有很好的人脈資源,基本沒有可能性。即便有人脈資源,能否介入到整個會議市場上參與競爭呢?也不容易,會議行業似乎有一道單透光玻璃,採購客戶看得見你,你看不見客戶。能參與到競標當中並不是一件大概率事件,而最終中標也並不一定取決於服務能力和資源價值。

Advertisements

而這個時代的要求,對於商業行為越來越透明,商業運行規則越來越趨向將互聯網作為一個時代最大的商業升級工具。這個事實已經擺在了會議行業從業者的眼前。一個會議在你所在的服務區域舉辦的時候,能不能獲知這個信息?獲知這個信息,是否有渠道和客戶建立起聯繫從而做方案做報價?這2個問題沒有解決,就無法將資源優勢,價格優勢和服務優勢完整的表達給客戶,從而獲得生意的機會。

而對於現有的線上的會議平台,MICE行業從業者也是存有疑慮的。其中一個是疑慮是真實會議需求的問題:現有平台可以說因為產品設計上審核不嚴和一些其他問題,發布的會議需求在本身數量就不太夠的情況下還有許多不太真實的會議需求。因而能夠在源頭上保證會議的有效性就顯得非常重要,而現有的MICE平台要做到這一點,還有一段路需要走。

為什麼這麼說呢?從主觀上說,發布虛假需求來獲得好看的數據表現是獲得融資非常有效的手段。融資是大多數平台發展都共同渴求的,但是為這個行業的正向效率提高做出貢獻, 才是行業的發展所需要的。

再者我們需要的是會議行業供應鏈自己的平台,這個平台是屬於供應鏈自己的。有一句話:這個世界上,你可以在短時間內欺騙所有人,你也可以永遠欺騙一部分人,但是卻不能永遠欺騙所有人。企業級服務的互聯網平台最長情的告白就是陪伴,任何不誠信,不公平的做法都將被識破並扔進歷史的垃圾堆。尤其是在會議這個行業,任何一個會議行業的服務者都有獨到的資源和能力。

  • 值不斷提升的盈利點就是「服務價值」

在談盈利模式之前,要特別的說明一個行業變化的趨勢。客戶直采和全採購透明化是不可逆轉的,那麼作為經曾擔任著採購重任的從業者們應該如何應對呢?會議行業作為服務業中專業性非常高的一塊,而服務商可持續的贏利點應該在於兩個方面:

1.首先服務商提供的專業的服務是任何形式的轉變都無法替代的。

會議服務商有一個特點,叫做文武兼備。文能做大表,預測房間使用量,搞定一切客戶所需要的資源。武能脫下正裝,扛大包,徹夜分發會議資料。基於這個特點,會議服務商在贏利點減少的情況下思考自身的服務價值應該如何體現是一件非常重要的事情。從客戶的角度出發,他們對於服務的需求是強烈的,只有做好服務甚至超越服務本身為客戶的會議整體滿意度操勞的團隊服務的價值將獲得非常快速的提升

除了服務的現金化外,增加會議量也是兩條腿走路中的另外一條,在現有增量渠道單一的情況下互聯網平台成為一條必由之路。同時,會議需求的多樣性和採購標準之間存在有裂口,標準的透明採購外還有特別採購,臨時需求的處理,墊資服務等這些都可以作為新模式下盈利的增量,只要把會議接下來才是真正的好。這個問題需要特彆強調一下,客戶所直採的資源管理責任依舊是客戶對服務商的一種要求。千萬不能因為客戶直采了,就認為直采部分資源的麻煩就和服務商無關了。

雖然這是一種人之常情,但是如果我們將心比心,一個服務商能夠在直采資源的部分都能提供良好的管理服務,甚至依靠自身資源幫助客戶搞定他們自己所不能搞定的問題。你在客戶心目中的觀感是否升級?如果成為客戶的朋友,你未來的生意量和贏利點還會少嗎?除了擁有長期的服務口碑,還需要有有正確的通道,做到落地的服務價值,才能更有動力的去發揮服務的優勢和資源的優勢,才能成為所擅長的領域的不可替代者。

2.其次是優勢資源的價值最大化。

不論是傳統的PCO還是DMC或者是活動公司,在各自的領域一定都有特別的優勢。或者強於策劃,或者強於設計,或者強於執行,或者有掌控力非常強大的資源,能給客戶帶來非常良好的會議體驗。過去的從業者有一個特點,老闆就是超級銷售員,除了掌握的優勢資源外,客戶關係的維護似乎是所有工作中的重中之重,然而即便如此,也不能超然的形成競爭的優勢,更談不上把自身優勢擴大,做到極致的可能。

所以需要思考的就是如何把客戶的主動性選擇放在關係鏈的前面。如何做到將服務商的服務資源放到企業採購最靠前的位置上。只有能夠將服務的特色直觀的展現在客戶面前,才能將競爭變成一個可視化,可量化不再虛無縹緲的東西。只要你有實力,只要你有良好的服務和口碑,生意只會源源不斷的到來。

  • 什麼樣的平台才是有價值的?行業公理:有訂單的平台才是好平台

縱觀現有的互聯網平台,能給會議從業者真正意義上提供大量訂單的有嗎?相信戰鬥在市場一線的從業者們心中自然有桿秤。如何向市場證明一個好平台呢?還有一些這樣的探討。

首先MICE行業的著眼點應當是客戶:簡單說就是大大提高客戶的採購決策時間和工作效率,會議平台需要做的是,提供一項有效的工具,去幫助客戶提高效率。會議活動本身就是一項工作,如果一個能讓你的工作輕鬆十倍的免費工具,你用還是不用。答案非常清晰。

必須要再次強調的是,現有的MICE行業上每一個角色,都是這個行業不可或缺的,如果哪一個平台,打著優化的名義,想要將原有鏈接上某一環剔除,那這樣的考慮一定是欠妥的。互聯網平台更需要尊重現有的所有會議行業從業者,因為每一個角色都在這個行業中發揮了無比巨大的作用,會議行業缺了誰都無法良好運轉。

說到公平,永遠不是單方面的。首先要明確的是,這個問題是一個社會化的問題,不可能通過一個平台一個功能來解決。比如超期預算的問題,一些正常的超期結算,相信大家是可以理解,比如財年,比如審計等等。但是對於惡意拖延的話是需要有一定的機制來規避的。

所以我們同樣希望能夠有對客戶的評價,通過良好的體系來最大的程度杜絕虛假信息,惡意拖欠等問題。服務商也應當擁有主動權,就是是否提供服務的主動權。服務最適合的客戶,才能將服務價值最大化。

如果服務商可以對用戶在結算方面進行評價,那麼當遇到積累負面評價多的客戶再次發布需求的時候,就都可以看得到。那麼是不墊資,還是高比例預付,還是不報價,就可以根據實際情況來判斷了。這也是為構建誠信,陽光的會議行業所需要做的努力吧。

未來,整個MICE行業需要有人沿著數據服務這個思路,一直前行。能夠不斷創新,從會議行業的最大的問題解決入手,為行業所有從業者提供便利,方便,高效的生意支持和數據服務。一個會議行業的生態,需要每一個從業者一起構建。

利用互聯網技術為會議行業從業者構建的平台,讓備受困擾的行業精英們站在了互聯網時代的風口上,乘風起航。在未來,服務質量上乘,執行,策劃和創意優秀的服務商將強者愈強,必將輕鬆擺脫現有市場格局的限制,前景無限。

Advertisements

你可能會喜歡