農化推廣指南20條

1、搭起一套市場推廣的班子

農化企業進行市場推廣一般都是以人員推銷為主，實施銷售促進的很少。一般大企業和原葯企業不太注重企業產品的宣傳與推廣，中小企業和製劑企業則多注意進行產品宣傳與推廣。這就存在著誤區，需要及時改之，否則一直躺在企業光環下會漸漸失去市場觀察力，流失客戶。進行市場推廣，農化企業就需要單獨搭起一套市場推廣的班子，組織豐富經驗的實幹家、激情澎湃的演講者、能力超群的技術骨幹、針鋒相對的談判家等多種專業人才。；要根據企業大小、市場推廣強度及企業的經濟實力來確定市場推廣班子的人數。一般中小製劑企業需要的人數多一些，建設區域性根據地市場是這類企業的首選，因此市場推廣的人員參與度高，維護市場的力度強。而大企業需要根據市場需要及推廣規模、強度來定崗定員。成立一套市場推廣的班子，就需要組織和管理整體市場推廣的工作，需要通過不同的溝通形式如普通廣告、直復廣告、促銷、公共關係等做出正確的估計，通過分散的市場信息加以綜合，將形式與信息結合起來，達到明確一致的最大程度溝通。為此，市場推广部經理需要組織部門人員加強市場推廣的學習與鍛煉，掌握並熟練運用各種推廣工具，整合企業所有溝通形式，為企業所服務。

2、落實一套市場推廣的職責

市場推广部門在定崗定員的同時，還需要落實一套相應完整的工作職責，使人員都有相應的事情、工作方向及工作任務，把市場推廣工作實施具體化、應用化、規範化、落實化、細分化。一般按企業產品類型來劃分工作組，如殺菌劑組、殺蟲劑組、除草劑組，分組分類，能使推廣更精細化，更具專業素質。當然也可以不劃分，在具體市場推廣時再指定一個推廣組長，全權負責該次市場推廣工作，做到晨會、晚會的具體工作安排與總結。技術員要落實到技術分數，一般推廣人員則需要求到每月推廣的次數及推廣力度，還有年終推廣區域增長量的衡量等。市場推广部的領導主要負責市場推廣策劃流程、策劃制定相關推廣方案及推廣方案落實衡量與檢查，一般推廣人員就按照方案執行，再因地制宜地在當地經銷商協助下進行市場推廣。

3、制定一套全年市場推廣計劃與預算

農化企業進行市場推廣，在年前制定營銷計劃時，需制定一套相應的市場推廣方案來具體推動執行落實營銷計劃。全年市場推廣計劃，要具體規劃到每個月，把企業市場推廣工作的廣告投放、人員促銷、公共關係與宣傳、直復營銷等全部納入具體的市場推廣計劃，以便具體實施分解消化全年營銷計劃，為營銷計劃服務。<BR>制定全年營銷計劃后，市場推广部應再根據營銷計劃進行市場推廣預算，否則就不能保證營銷計劃的完成。市場推廣預算，一般農藥企業都是根據銷售額度的若干百分比來確定，但這不是很科學。筆者以為，適合農化企業的市場推廣預算的最佳方法為目標任務法，也就是根據確立的目標，為實現目標所需採取的的步驟、完成的任務，以及估計完成任務需花費多少來確定推廣預算（如下圖）。具體到流程來說，首先市場推广部經理需要深入分析市場形勢，預算銷售額度與利潤，之後再把預算初步分配到廣告、終端促銷、經銷商促銷、品牌維護、公共關係等幾個方面。然後了解競爭者的促銷活動及其他市場因素，對分配作進一步調整。當然，不同的市場推廣手段分配資金率時，應考慮到產品期的不同、競爭的激烈度、廣告的積極促進作用等。市場推廣經理還需注意市場推廣預算的順序及權力，一般預算的順序是中間商促銷費用--人員促銷費用--廣告預算。

4、建立一套市場推廣的激勵機制

沒有激勵，就沒有激情。靠大道理及養家糊口的本能不足以有效進行市場推廣，物資、金錢、精神三方面的全面激勵才是市場推廣人員的推廣動力。而激勵市場推廣人員的熱情，要實施多勞多得模式、具體考核、年終分紅等激勵措施。在實施具體激勵措施時，要考慮到市場經銷商的滿意度與市場開發度，一方面必須在經銷商的配合下進行工作，另外還需要開拓性地進行市場開發，這方面要作為考核的一個指標納入規章制度中並作為激勵的一個方面。當然，市場推廣需要區域業務人員之間的協助配合，要建立考核機制，推廣人員與業務人員之間相互監督考核。

5、打造一個創新的推廣模式

模式很重要，是一般市場推廣的行動指南，是市場推廣活動快速複製的有力模板。創新就是利用已存在的企業推廣資源創造出新的推廣活動或模式，是區分其他現有推廣模式的一種創造性的開發。<BR>打造一個創新的推廣模式，必須依託企業實際資源和社會資源，通過時間及環境的聚焦，整合一種適合自己公司產品的市場推廣模式，再制定相關的實施執行措施，賦予有能力實施的推廣人員，從而快速複製推廣經驗與成果，達到理想的推廣效果。筆者認為，現有農化企業的推廣創新模式應是：農技宣講+產品知識拓展+技術服務手冊。這一創新推廣模式的流程為：向當地總經銷商調研--確定推廣產品種類及目標方式-取得經銷商支持--推廣通知下發經銷商--經銷商召集人員--會場散發技術手冊與產品宣傳單--開展植保技術與栽培講座--提供產品選用建議--討論當前果蔬經濟走向--提供農產品銷售建議--結束該次推廣--小結並形成報告。

6、固定一批市場推廣人員

市場推廣不存在人員多寡之說，關鍵在於如何運用和調配。固定一批市場推廣人員，能使推廣人員處於一個相對固定的崗位，知識更牢固，業務更熟練，模式更加深，推廣更得力。固定一批市場推廣人員，關鍵在於如何組建一個有活力、有幹勁的市場推廣團隊。可以組織植保高手、推廣能手、交際多面手、統領人才、策劃專家、農藥行家等多種人才，統籌安排，合理分組，共同組建一個合理有效高能的市場推廣團隊

7、緊守一個企業名牌的核心

企業無論大小，都需要緊守「產品質量是企業第一生命」的理念；品牌無論大小，都需要在宣傳推廣時著重維護拓展。非品牌企業需要推廣創造出一個名牌，名牌企業則需要繼續保持並再攀高峰。<BR>市場推廣，賣產品不是唯一目的，維護與塑造企業名牌形象才是真知。賣一箱兩箱貨，見一時成效；塑造企業名牌，方成百年大計。

8、合理選用一套市場推廣組合

市場推廣應根據所推廣區域市場的營銷目標，選擇一套合適的市場推廣工具，加以組合，從而實現「成本最低效果最大化」的目的。市場推廣工具有廣告、促銷、直銷推廣、公共關係、人員推銷等，企業應根據市場營銷目標，制定合理的市場推廣組合，再經過市場推廣人員、業務員與當地經銷商的大力配合，使銷售接觸面成海陸空三維一體狀，讓市場推廣深入農民心扉，與農民生活息息相關，達到最大化的宣傳推廣目的（如下圖）。

市場推廣的具體措施（指南之9~18條）

9、編寫一部產品植保指南

想做好市場推廣，必須積累大量的資料數據，編寫一部企業的產品植保指南很有必要。編寫產品植保指南，必須吃透企業產品的方方面面，真正把握產品賣點、產品利益點、產品特徵及與眾不同之處，再結合產品所適合的作用範圍、防治對象、作用機理等進行編寫。編寫目的：指導市場推廣，尤其適合新手業務員與新手市場推廣人員，結合產品與指南手冊能更好地吃透產品的屬性，更好地引導與挖掘出銷售代表及新手市場推廣人員的市場推廣能力。編寫好以後要整理成冊，作為資料或檔案，供市場推廣人員查閱、參考，可做成電子版文檔，以方便推廣人員合理運用及學習。

10、做一套適合市場的產品組合在推廣中，品牌必須成為一個主題，產品要圍繞著主題展開推廣。企業在進行市場推廣時，每年可重點打造2~3個產品，有效整合企業資源用於這些產品的市場推廣。若產品數目過多，市場推廣就會眉毛鬍子一把抓，結果什麼也抓不住，達不到市場推廣的效果與目的。市場推廣的產品組合可遵循以下兩個原則：1）新產品+利潤點產品：為企業的產品線延長和企業的利潤實現做出長遠的推廣戰略。（2）老產品+新產品：老產品老品牌，用於新產品進入市場的敲門磚，不僅可提升老產品銷量，鞏固企業品牌，還可提高新產品的知名度。

11、組合一套產品推廣的展板

組合一套企業產品展板，方便展出，在田間地頭、鄉間小道、村頭村尾，只要市場推廣人員出現在什麼地方，都可以拿出來進行展覽，圖文並茂，也方便講解。產品推廣展板組合原則：重點推廣的新產品、老產品必須都有，展板數量要看企業產品數量而定，展板在宣傳推廣時隨時裝在車裡，根據區域市場需求展覽不同的展板

12、實施區域重點宣講制度

根據企業的市場戰略目標及推廣計劃，劃分出區域重點，實施重點區域重點推廣，重點區域推廣政策傾斜。在新市場上，根據市場情況、經銷商需求及產品增長預測等可以實施區域重點宣講制度，以便能使該地迅速上量，提升企業在新區域的知名度。

13、制定一個市場推廣的季節性流程

產品不同，市場推廣時機也不相同。要根據企業產品的實際情況制定一個市場推廣的季節性流程，具體劃分到每個月度實施某區域的市場推廣。如3~5月，果區殺菌劑與殺蟲劑市場銷售旺，就需及時在果區市場進行產品推廣，以期獲得更好的市場推廣效果；而11月~2月時，則應在蔬菜大棚進行殺菌劑的市場推廣。市場推广部應根據季節，制定一個市場推廣的季節性流程，使企業市場推廣流程化（如下表）

14、優勢互補，聯合推廣

有時候企業也可以聯合其他企業或行政單位一起進行市場宣傳推廣活動，以便達到優勢互補的目的。如與當地植保站聯合發布病蟲害預測預報，並推薦用藥，達到推廣目的；或與互補企業聯合宣傳推廣，節約資源，如共同開產品推廣會等。

15、培養幾個主力宣講高手

一個市場推廣組織結構中必須培養幾個能夠獨立進行活動策劃、技術講座、業務培訓、經銷商培訓、產品會議營銷推廣等的高手，從而有效帶動市場推廣活動的順利進行。

16、選擇一個適合的溝通渠道

進行市場推廣，需要根據渠道的類型、渠道的策略及作用選擇溝通的渠道，以便確定市場推廣的溝通對象、溝通途徑、溝通手段、溝通效果等。應根據企業不同時段、不同要求在不同的地點選擇不同的溝通渠道（下圖即為市場推廣溝通渠道的選擇）

17、確定市場推廣的目標受眾

根據市場推廣的對象採取不同的推廣策略，從而達到不同的推廣目的。針對經銷商，實施市場推廣的策略有會展、雜誌媒體、年會、服務等；針對基層經銷商，市場推廣策略有產品發布會、終端培訓、銷售政策扶持、門店導購、技術指導等；針對農民，市場推廣策略有技術講座、試驗示範、植保小報、農技服務等（下圖即為市場推廣目標受眾確定圖）

18、刻錄一套市場推廣的產品光碟

刻錄一套公司所有需要推廣的產品光碟，光碟內容如下：產品說明、產品賣點、產品重點推廣作物及重點作物的部分病蟲草害資料、產品包裝圖片（圖樣）、產品廣告語、產品廣告片等。製作產品光碟的目的：該套光碟隨身所帶，可以隨時隨地讓推廣員學習與觀摩，可讓推廣員隨時在會議推廣階段放映，同時也可讓基層經銷商隨時隨地學習，還可以在開農民會時放映。

網路化市場推廣措施（指南之19~20條）

19、博客產品宣傳與技術推廣

目前，農藥企業應用博客宣傳的並不多，只有少部分企業業務員、市場部職員等為了在網上留下個營銷烙印而開博。其實，農藥企業實施博客宣傳推廣模式，費用基本沒有，成效有時候卻可能比一個業務員常年在外跑業務還強。企業採取博客形式宣傳產品及技術推廣，應注意不要大張旗鼓說某某公司博客，而要以個人形式來寫博；內容可為企業產品技術改進、榮獲成果、營銷動態、產品動態、市場形勢、營銷文章、市場推廣的方法方式探討等，這樣可以被搜索到關鍵字，從而達到營銷與推廣的目的。<BR>博客可選擇：百度空間、新浪博客、博客中國、搜狐博客、雅虎博客等。

20、打造一個行業宣傳網站

當前企業要生存和發展，不可避免要和媒體打交道。這不僅僅是廣告和宣傳，媒體對企業還意味著很多東西。首先媒體能給企業帶來豐厚的財務收益。當今隨著互聯網的普及、新聞傳播速度的加快，全球信息傳播幾乎同步，企業就像生活在一個透明的環境里。進行市場推廣，經銷商上網尋求商機和了解信息的機會越來越多，這必然要求企業對企業網站提出更高的要求，以適應現代網路化的需求。要打造一個行業宣傳網站，建議企業網站專人每日維護，開辦產品展示、農資論壇、企業內刊、病蟲草害防治與管理、植保知識、農藥知識、員工交流區、營銷網路等欄目，這樣可以吸引一批需要農藥知識、植保知識、希望了解企業產品等的消費者，同時也可使區域經銷商在沒有業務員與其開展業務前在網上查詢業務員電話，直接與業務員聯繫。企業也可以考慮收購成熟運作中的農資網站、農資論壇作為企業宣傳推廣的網路陣地。

中國農業新聞網微博粉絲突破十五萬，頭條號粉絲突破25萬。

一篇文章閱讀量突破一百二十萬的網站

中國農業新聞網介紹： 中國農業新聞網是全國唯一一家具有中國農業新聞網合法名稱的農業專業網站。2004年中國農業新聞網建站之初，國內農業類網站還處在萌芽期間的時候，中國農業新聞網就以超凡的眼光，博大的胸懷，勇於付出的精神開拓了這條服務於農業，服務於農民，服務於廣大農業工作者的光輝之路。這期間投入了大量資金，付出了大量的艱辛和汗水。摸索出了農業互聯網網路媒體的健康發展之路。因此得到了大批粉絲的支持，十多年的無償付出贏得了百萬客戶，為他們提供信息，傳達國家農業政策，幫助農民解決實際困難，想農民之所想，急農民之所急。所創建版塊大多是根據客戶需求陸續更新修改，逐步形成了一整套完整的農業信息服務系統。目前已成為國內最知名的農業新聞網站之一。中國農業新聞網十分重視網站保護，中國農業新聞網.中國、中國農業新聞網.com、中國農業新聞網.cn、農業新聞網.中國、農業新聞網.com、農業新聞網.cn、農業新聞.中國、農業新聞.com、農業新聞.cn等以及與中國農業新聞網相關的主要中文域名和英文域名都屬於我們公司。直接訪問這些域名都可直達中國農業新聞網。對中國農業新聞網進行了很好地保護，使那些假冒中國農業新聞網的網站無地自容。隨著新媒體的出現。中國農業新聞網又理所當然擁有了中國農業新聞網騰訊公眾號，中國農業新聞網百度直達號，百家號以及各主要網站微博，以及百度、360、搜狗、必應、知乎等中國農業新聞網註冊用戶均屬於中國農業新聞網。新聞頭條中的「農業新聞」即是中國農業新聞網傾心打造的，便於搜索和關注的頭條號。中國農業新聞網為客戶傾力打造立體的，全方位、多渠道、多形式的訪問途徑。全國所有最便捷，最流行的各種平台上中國農業新聞網都是唯一合法用戶。誰有思想，誰有發展思路，誰能讓企業騰飛，誰就會擁有未來。我們在農業互聯網行業辛勤耕耘近二十年，我們擁有含金量十足的國家發明專利，國家科技創新立項，以及未來農業互聯網的發展思路。中國農業新聞網的成立（包括對所有域名的保護）足以證明我們的前瞻，中國農業新聞網不靠收取費用運營到今天就足以證明我們的實力。2017是農業互聯網騰飛的一年，農業文化產業網路媒體還沒有任何一家企業上市，這就是我們的機會。我們已經做好了準備，我們正在行動~！目前國家處於和諧共贏，共同發展的大時代。誰都知道依靠強權，單打獨鬥不可能擁有未來。希望有意合作、共謀發展的有識之士，拿出雙方都可以接受的具體方案，共同把中國農業新聞網辦好，為我國農業發展出力，為我國農業互聯網發展出力。