多品牌立體發展 炸糕老字號穩坐江山

導讀

天津耳朵眼飲食集團（原寶軒投資集團）始創於2001年，旗下擁有百姓家宴首選——寶軒漁府；津菜的領導者——津菜典藏；百年老號——耳朵眼會館、耳朵眼炸糕鋪；放心早餐——大福來；家的港灣——寶軒酒店；健康素食——禪素等不同業態的品牌。2012年收購了天津三絕之一的「耳朵眼百年老字號品牌」，並為其制定了「三步走」的發展戰略，大刀闊斧地將老字號進行了調整升級，不僅讓「炸糕」這一傳統小吃產品煥發了生機，更是啟動了食品加工項目，在傳統實體餐廳的基礎上拓展了新的方向。

目前，耳朵眼飲食集團下設餐飲公司和食品公司兩大業務體系，形成了研發、生產、物流、銷售一體化的閉環經營。未來，耳朵眼飲食集團將加重研發體系的佔比，做生產力的轉化，實現品牌孵化的目標，打造員工、顧客、企業的三贏格局。

耳朵眼飲食集團總裁?范國忠

【一】

「經典」是品牌立足的長久之計

【二】

多面手做定位，多品牌贏市場

【三】

實體餐飲+食品工業+品牌孵化

【四】

設計規則，正激勵讓員工樂在其中

「經典」是品牌立足的長久之計

圍繞「耳朵眼炸糕」，老字號再開花

說到旗下的不同品牌的共性，范國忠用了三個字來形容：重投資。在餐飲行業普遍追求「短平快」、「輕資產運作」的當下，她的做法看似逆流而上，而實際上，重投資的背後，是范國忠為了品牌持久生命力所進行的戰略布局。

「2001年，寶軒漁府是我做的第一個品牌，走『百姓家宴』的路線；2009年，津菜典藏開業，定位高端傳統經典+新派創新津菜；2012年收購百年老字號耳朵眼之後，立刻做了耳朵眼會館，定位『清真宴頭等艙』，把街頭炸糕從民間華麗轉身為宮廷；之後還有素食品牌禪素，人均也不低。」范國忠告訴記者，重投資也意味著做經典。做餐飲，有「養豬」和「養兒子」的區別，前者掙的是快錢，後者做的是價值。

收購「經典」耳朵眼

炸糕插上翅膀

2012年8月，集團收購了天津三絕之一的百年老字號「耳朵眼」品牌。做出這個決定，一方面源於政府政策的機緣巧合，另一方面源於范國忠對老字號的情懷，第三個原因在於，她看好老字號的生命力，看好「經典」里蘊藏的爆發力。

「耳朵眼炸糕，我從小吃到大，但是由於產品的特殊性，以及經營方式的傳統保守，以至於這樣一個『天津三絕』的代表產品逐漸淡出人們的視野。但是我相信，中華美食源遠流長，百年老字號能夠流傳至今，必定有它的魅力所在。」范國忠說。

老字號收購以後，范國忠首先為其制定了「三步走發展戰略」，即創辦清真宴頭等艙——耳朵眼會館（高端）、炸糕小鋪子（即食外帶）、早餐（快餐）三個品類，做出差異化。隨後，為了將「小產品」做出「大市場「，儘快形成產業化、規模化、標準化，耳朵眼飲食集團在天津西青區相繼購置兩塊總計將近一百畝的土地，用於食品加工的專業生產。同時，還購置了用於炸糕、餡料生產的專業化、現代化的生產設備，並同步進行招兵買馬，組建技術研發團隊，除了將炸糕進行標準化研製，更拓展了月餅、元宵、糕點等系列點心的生產線。

范國忠坦言，選擇經典老品牌、挑戰經典項目、做經典長久之事，這既是她的「打法」，同時也是餐飲業未來的競爭走向。

「重裝修」是耳朵眼集團總體的設計風格

宴會廳大氣又不失傳統

用設計傳達經典氛圍

打造「經典」高端

讓價值拉動價格

津菜典藏人均200-300元，耳朵眼會館人均300-500元，禪素人均300+，在很多人看來，范國忠經營的就是高端。針對這點，范國忠認為，高端有高端的市場需求，政務宴沒有了，商務宴依然有市場。做品質深挖，做工匠餐飲，要抓住這個人群的真正需求。

「高端餐飲的客群不代表揮霍，物有所值不夠，要物超所值。我們現在是兩手抓效益，一手開源一手節流；一手做營銷，一手做精細化管理。」范國忠告訴記者，無論哪個業態，品質的沉澱，是提升價值的根本。比如津菜典藏主要是潛心研究津菜，挖掘老手藝、還原老味道，把烹飪河海兩鮮的碼頭文化拔高，繼而做成天津餐飲的城市名片；而耳朵眼會館除了商務零點，也做品質宴席、定製服務，搶佔高端宴席市場；禪素緊鄰天津大悲院，依靠明確的主題和創新的素菜、優中擇優的食材，吸引另一個客群。

營造「經典」氛圍

顧客轉化率大大提高

走進耳朵眼飲食集團旗下的各個餐廳，都能在不經意的陳設中「挖到寶」，范國忠從全世界購置來的古董級家私，毫無保留地呈現在顧客面前，甚至連人均80元的寶軒漁府，也進行了諸多細節的打造。同時，范國忠很注重餐廳空間的舒適感，能挑高的絕不封閉，給顧客開闊大氣的體驗感。

通過環境營造良好的氛圍，同時，重視顧客的轉化率，每一位基層員工都是品牌的宣導員。范國忠舉了幾個例子：

NO.1 免費紅酒提升價值感

在津菜典藏和耳朵眼會館里，都有專屬的酒水吧，一方面供顧客選擇，另一方面，當酒吧常駐服務人員看到有客人在此停留時，會立即遞上一小杯免費紅酒或其它飲品，讓客人時時刻刻都能感受到倍加尊寵的尊貴感覺，體驗感立刻翻倍升華，同時更是促進了紅酒的銷售量。

NO.2 攻心超值服務——打造百分百顧客滿意度，用服務拉動顧客回頭率

如果說經營一家餐廳，環境是本命、菜品是生命的話，那麼服務就是壽命，可見服務的重要性。而規範化的服務只是基礎，遠遠不能滿足當下食客的需求。范國忠認為，實現「超值服務是提升、感動服務是關鍵、私人定製是延伸」才是終極目標。觀察顧客，抓住顧客當下的特殊需求，及時呈現出超值服務。比如一位基層員工，餐中了解到顧客的隱性需求，合理斟酒，並為感冒的客人準備薑絲可樂，獲得顧客表揚以後，馬上做自我介紹，並互留電話。沒過幾日，顧客打電話再次訂餐，且消費了不菲的價格。長此以往，粘性顧客越來越多，「只要服務做得好，客人就會依賴於你的服務」是耳朵眼飲食集團感動服務的核心理念。

NO.3 給我一個故事，還您一份感動（驚喜），20個宴會主題，重視轉化率

對於傳統餐飲來講，單店面積大且均位於街邊是極具普遍性的，而這樣的布局恰恰滿足了當下食客對各種宴會不斷升級的場地需求，也是商超店無法比擬的。因此，耳朵眼飲食集團旗下無論是百姓家宴的寶軒漁府，還是高端的津菜典藏、耳朵眼會館、禪素，均重視各種宴會，這是經營中重要的策略。

集團對不同類型的宴會進行梳理，共細分了20多個主題、近200種展現形式，可適用於不同的宴席場景，為門店提供定製服務帶來了規範和方便。把每一名服務人員都打造成「宴會專家」，通過與顧客的溝通，了解對方想要表達的情感，進行專享私人定製。再加上場地布置、宴會主持、專享小禮物製作等，力求每一場宴會的顧客滿意度均達到100%。

不僅如此，當來參加宴會的其他客人看到如此感人的場景時，也紛紛諮詢、併當場預定自己所需的宴會，從而使每一場宴會的轉化率都高達80%以上，大大提高了門店的營收水平。同時，員工也因為顧客私人定製提高了自己的策劃水平及主持水平，更因每次獲得顧客的好評、感謝而帶來極大的成就感和榮譽感，大大提高了自己的自信心，從而在客觀上也降低了員工的流失率。

范國忠用了一句生動的話來形容——抓住情、布好景、幫他做、助他說、使他瘋、讓他炫。

NO.4 每個店樹立典範

在店內的「文化宣傳園地」上，總能看到「英雄榜」，這些「英雄」都是門店裡的普通基層員工，因為不同方面的優秀而被樹立成典範，用身邊人激勵基層員工，讓團隊氛圍始終積極向上，並傳遞給顧客。

「大福來」售賣的傳統早點：包子、油條、鍋巴菜，均為天津人喜愛的味道

紫蟹銀魚鍋