無人零售，無人言說的痛

2017年，無人零售取代了共享單車，成為投資圈為數不多的投資熱點。

那麼，無人零售的投資邏輯到底是什麼？

　　流量，流量，還是流量，重要的事情GPLP君說三遍。

當共享單車開啟了投資人的心智，投資人猛然領悟，原來線下流量這麼值錢啊，而且比線上流量獲取還要便宜，於是乎，基於線下場景+信用支付的模式無人零售開始層出不窮，可謂2017年的當紅炸子雞。

「最近我們投資了不少於5個無人零售的項目，還在繼續看。」一位投資人頗為神秘的對GPLP說道。

2017年9月，辦公室無人值守項目猩便利宣布獲得上億元天使投資，光速中國領投，王興等人跟投。果小美、七隻考拉、領蛙、CITYBOX等也在最近陸續宣布獲得了投資。同時，京東、美團、餓了么也警覺出了其中存在的潛在市場，紛紛宣布布局無人零售市場。

人民幣基金中的保守派依然在觀望，對於商業模型是否能走通仍然抱有疑問，但是紀源資本、啟明資本、梅花天使等敢於冒風險的美元基金已經開始卡位。

無人零售到底是不是一個好生意呢？如何切入無人零售市場呢？每個投資人心中都有著自己的哈姆雷特，今天GPLP君就想表達一下自己的觀點。

　　獲取流量，投資無人零售的前提

從2016年開始，無人便利店就開始被天使、VC投資人關注，美元基金的投資人更是其中的主力軍。

此前，多少PE機構布局的線下消費領域如今開始擠滿了各路天使、VC，難道就沒有其他項目可投了嗎？GPLP君納悶不已。

「不懂了吧。」某VC投資人見GPLP君疑惑不已，故作神秘之後，開始擺出了老師的架勢對我解釋其中的奧秘，「這是巨大的流量入口，相當於投資一個線下的淘寶。」GPLP君恍然大悟。

原來，流量，流量，還是流量。

伴隨著無人零售基礎工作搭建完畢，微信和支付寶的移動支付的市場份額達到近90%，這讓無人零售的出現成為了可能——因為現金支付所帶來的交易門檻消失了，創業公司再也不用苦惱關於無人零售的支付問題，用戶的購物流程也從以前的現金或者刷卡支付獲得商品轉變為：掃碼——線上支付——獲得商品，省去了中間的現金支付和找零環節。

這個現象被一些敏銳的投資人所觀察到了。

據該投資人的分享，最初投資人觀察到這個賽道主要是看到線上支付體系和信用體系逐步完善所帶來的消費場景的重構，比如最典型的共享單車就是這種投資邏輯。

線上支付體系打通了線上和線下，為線下流量轉化帶來了契機，有了流量，就有了市場，因此，VC、PE和戰略投資人的投資目光開始由線上轉移到線下。

如果說21世紀什麼最貴，那麼GPLP君可以認真的說，除了人才之外，那就是流量。

但是流量從哪裡來呢？

這些所有的創業公司，包括投資人都在尋找的答案，即使是互聯網巨頭對於新增流量也跟創業公司一樣焦慮。當互聯網公司的營銷成本佔到了總成本的三分之一甚至更多，電商的獲客成本從原來的2元/人到現在的50元/人，套用一首流行歌曲，流量不是你想買，想買就能買，線上不能繼續的話，線下還可以重複，於是伴隨著無人零售的開始，線下流量的價值被重新審視，事實上，即使線上發展最為成熟的電商，諸如誕生了淘寶、京東等電商巨頭，然而，線上電商在國民消費中的佔比仍不足10%，因此重新回到線下是這次無人零售投資浪潮的重要前提。

投資無人零售投資什麼？

所有人都知道無人零售可以投資，這畢竟是未來的趨勢及方向，然而，具體無人零售投資什麼呢？

按照一貫互聯網投資的邏輯，如果要具備流量入口，則這個創業公司需滿足高頻、剛需的特徵，諸如滴滴打車，這樣才能夠迅速崛起。

在這個思想指導下，便利店和自助販賣機自然成為了線下重要的流量入口。

按照目前投資機構的投資布局，投資圈關於無人零售的投資大致可以分成兩派，一派熱衷於無人便利店方向，代表公司有繽果盒子、深蘭科技；另一派則是辦公室無人值守方向，這個也是今年以來的投資大熱門，據不完全統計，過去3個月，共有15家無人值守貨架獲得融資，融資額超10億元，這種類型的代表公司有猩便利、果小美，公室消費場景作為2B業務，更容易變現，同時直接將房租成本也省了，用戶不用下樓就可以買買買，吃吃吃。相比於當日達、次日達，辦公室無人貨架做到了隨時供給，可謂異常便利。

而且，通過在封閉社區和辦公室的布點，在地理佔位上更加接近消費者，且沒有租金成本，獲取流量成本為零，所以這是創業者及投資人入局的重點方向。

只是對於缺乏運動，對於經常加班的人來說，需要當心的則是肥胖病，女生體重估計得直接衝破150斤。

對於前者，通常而言，無人便利店的佔地面積一般為10-15平米，當7-11、全家等便利店要求日流水在1-2萬元左右才能實現盈利時，對於無人便利店來說，日流水只要求每天800元即可實現盈利，因此在過去被視為傳統非流量入口的商業寫字樓和社區成為無人便利店主要布局的地方，最後，從運營的角度，如果無人便利店從剛需的鮮食和日用品入手，然後再用積累的流量轉化為線上平台的流量，繼而擴張到更多線上品類的訂購，則無人便利店可以成功的將線下流量轉移到線上。

無人便利店的妙用不僅僅在於此。

經高人點撥后，GPLP君發現，對於這些長相頗似盒子樣的無人便利店來說，如果他們布局的網點足夠多，比如每三公裡布局一個網點，那麼每個網點就能既做便利店，又可以充當提貨點和前置倉。這就是繽果盒子、F5最初從水果O2O創業轉型到無人零售的初衷，作為物流最後一公里的節點，這可以省去物流配送成本，甚至可以取代蜂巢物流，GPLP君不得不感嘆其背後的精妙。

只是要想完全實現尚需要時間以及一定的冒險，然而一旦實現，則前途不可限量。

　　看到了它的好，你沒有看到它的壞，無人零售不能忽視的風險

無人零售到底可以做多大，這是個問題。

因為畢竟作為線下新零售的消費渠道，無人零售天然帶有區域限制，如同大型商城，可能只做一個本地化就可以支撐起一個上市公司，因此，無人零售不會如典型的互聯網公司一般很快突破時空限制，進而形成寡頭壟斷的局面，相反，未來可能是百花齊放的狀態。

在這一判斷之下，多家美元基金，諸如IDG資本、紀源資本、元璟資本、雲啟資本紛紛押注賽道，積極布局，千軍萬馬來過這個獨木橋。

「似曾相識燕歸來」，這個場景，頗有點2008年-2010年的電商投資熱潮，那個時候阿里開始崛起，在阿里的帶動下，所有人都想在無人零售領域再創一個阿里。

只是，這個夢想可能實現嗎？

古人云，「以史為鑒，可以知興衰。」無人零售雖然是一個新鮮物種，但是並不完全是無跡可尋，

作為國內最大的無人自助售賣商，友寶就是一個典型案例，原來，看似便利的無人零售，其實也有自己難以訴說的痛點，那就是維護及補貨成本。

友寶從誕生到發展，有諸多可以參考和借鑒之處。

友寶成立於2011年,致力於將智能網路應用在自動售貨機上,研發生產了全球創新型智能售貨機,通過運用智能系統和雲技術,開啟產業變革,成為中國創新的售貨機品牌。

據友寶公布的2016年年度報告顯示，2016年，友寶的營業收入為15.76億元，較上年同期增長29.29%；歸屬於掛牌公司股東的凈利潤卻僅為7750.08萬元，其中最大的成本為補貨成本，雖然銷售便利了，但是補貨的麻煩增加了。

根據友寶的公開資料顯示，截至2017年9月，雖然友寶鋪設網點近6萬台，但由於售賣的的產品多是毛利較低但又高頻的標準單品，因此，這導致補貨頻次增加，即便其網點密集，但一個補貨員所能覆蓋的範圍和一天之內的補貨次數是有限的，因此當達到該人員的飽和工作量時，則需要增加新的人手以及運輸的車輛。

受限於配貨人員的工作量，從這一點來說的話，無人自助並不完全是一個規模經濟模型，還是受到人的因素的制約，當該方面的需求達到一定頻次後會該經濟該模式自動轉變為規模不經濟。

因此，擺在無人零售店面前的一個難題就是，如果選擇高頻的物品作為吸引流量入口，那麼勢必會增加配送補貨成本，導致人力成本增加。比如，如果小美等公司的補貨頻率是2-3天/次，若真正從嘗鮮期過渡到擴張期，其補貨頻率會隨之發生變動，隨之而來的成本增加是可變成本配送成本。

如果選擇低頻的物品銷售，補貨成本自然降低，但是其吸引流量的目的則會大打折扣。

一邊想快速實現收入，提高毛利率，一邊無人零售又不能選擇水之類毛利較低的商品，但流量入口還要滿足高頻消費的原則，因此只能在選品上選擇一些高頻高毛利的商品，

然而，我們觀察一些線下便利店的收入構成，例如7-11便利店，發現該公司收入的40%來自於鮮食、熟食的收入，然而，對這部分產品的運營要求這些無人便利店均不滿足，當然這也對無人零售店平台的供應鏈和倉儲能力和損耗提出了更高的要求。

這讓看起來非常便利的無人零售的前景蒙上了一層疑雲。

或者說，未來見分曉。

畢竟看慣了太多創業圈和投資圈的熱鬧，例如千團大戰，GPLP君此時已經波瀾不驚了。

熱鬧了之後，日子還是要繼續，比如很多公司曾經叫暄的特別熱鬧，然而，回歸到用戶層面卻反響平平，比如某盒子曾找公眾媒體多次曝光，短時間內確實吸引了一批顧客，但是當過了好奇的階段之後，到底能持續吸引多大的流量仍然有待觀察。

畢竟從目前來看，無人零售的商品價格與隔壁的便利店相當，購物體驗的提升目前還不如隔壁的便利店，商品SKU覆蓋範圍不如隔壁夫妻店，要想取代隔壁老王夫婦的小店，目前來說還有點早。

好了，不說了，餓的頭暈眼花的GPLP君要下樓去7-11買關東煮了。

文章來源：GPLP