低成本口腔營銷利器 —「免費營銷」策略

撰文|韋強

編輯|劉玲

伴隨著中國口腔行業，特別是民營口腔行業的不斷發展，越來越多的營銷形式與思路被引入與實踐，對口腔機構的發展起到了很好的推動作用，而「免費營銷」便是其中重要的組成部分。

免費戰略最出名的案例就是360殺毒，通過提供免費服務迅速佔領中國互聯網安全市場，並且藉此成長為中國互聯網的重要力量；最近的例子則是「打車大戰」，滴滴與優步等打車軟體通過免費戰略打開了網約車市場，迅速培養起中國消費者的消費習慣，獲得了巨大的成功。

免費策略是指將產品（一般都是新產品或者試用裝）、服務免費贈送（或者極低的價格）給潛在消費者，供其使用或者嘗試，並誘導消費者購買的一種營銷方式。免費策略具有少量、限量、限時等特點，它是基於商家對其產品品質自信的基礎上，具有強烈商業動機的市場活動。

免費營銷有利於提高產品的入市速度，提供免費試用的產品，能夠給顧客帶來一種安全感，人們往往喜歡免費的東西，也更喜歡試用后再買，比如免費產品、免費試用、免費服務等。

對於口腔機構而言，免費營銷的的核心訴求點是營造消費者體驗，通過規避傳統廣告的灌輸性、疏離感，以免費的方式讓消費者去體驗服務，最終贏得消費者的認同。常用的方法有免費贈送兒童口腔檢查、免費制定方案、免費贈送潔牙用品等。

灝瀾醫療根據自身多年的口腔機構第三方服務經驗，把口腔行業的免費營銷總結為「單向免費」、「互利免費」、「附屬免費」等幾種形式。

單向免費，顧名思義，就是口腔機構針對目標消費者提供免費的產品、服務，然後圍繞其開展相應的營銷活動，以達到進一步溝通和促成交易的目的。

譬如在活動現場進行免費的潔牙券發放、家庭潔牙用品免費贈送與終身更換、1元會員辦理，針對某些項目的治療檢查限時免費、治療方案免費、術后免費維護等等，均是單向免費策略的主要內容。

互利免費，是指口腔機構與第三方在互利共贏的基礎上展開的一系列推廣活動，以最小的資源達到宣傳機構特色的目的。

許多口腔機構深度介入到當地的社區活動之中，與當地的其它商家開展合作，聯合舉辦活動，開展針對消費者的共同服務宣傳，無論是公益還是非公益，都能夠在品牌曝光、項目推介、優惠活動、消費者數據收集等方面獲得免費的收益，口腔機構主要的合作對象包括當地的汽車行業、美容機構、婚紗攝影、學校等等。

附屬免費，是指對於特定的消費者開展的免費服務，通過對其周邊關聯人群與潛在消費者進行影響，進而促進銷售的一種營銷方式。

如兩人同行，一人免單，針對兒童的窩溝封閉免費贈送、針對團購女士的美白項目贈送、針對老年消費者的科普宣傳（須有贈品）等等，都是試圖通過單一人群的治療來引起周邊人群的注意，引導消費者入店，從而完成更加廣泛的潛在人群的開發與銷售。

結合自身多年的口腔機構服務經驗，灝瀾醫療認為，免費營銷成功開展的關鍵在於口腔診所的思路必須要寬、眼光要遠、動機要純，要明白免費營銷的實施不僅僅是為了達成交易，它還是口腔機構與消費者深度互動的重要形式，對於機構提升品牌知名度、壓制競爭對手、掌握消費者數據等封面具有極其深遠的意義。

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