做B2B平台網站 阿里巴巴1688，能不能大氣一點

觀察1688目前平台的現狀，一切重心都是為了淘寶天貓生態的服務，為了財務報表漂亮，小二們大力衝刺KPI，能夠量化的權重最高的就是交易額了。現在的1688，說它是再一個淘寶天貓，是一點不為過的。很少有人能做一個大氣一點的B2B。

有些店鋪，你看上去破爛不堪，用運營那一堆指標去考核的話，發貨速度極其之慢，回頭率極其之低，有人就會覺得這樣的店鋪真的是爛透了，實際上，如果這樣的店鋪放到C端確實是太差勁了，但是你也許想不到可能就是這樣的店鋪，在線上接了很多我們不知道的訂單。為何?

現在的B2B網站解決的只是信息能被展示搜索到的問題。線上展示，線下成交的軌跡，阿里巴巴是很難約束得到的。

也正因為如此，阿里在B2B方向上的重心是有偏斜的。為了數據，為了靈活性，沒有辦法解決客流的疏導分散問題，於是。阿里扶持的重心，也就是在那些積極做線上交易的又比較配合阿里相關收費服務的商家。可以這麼說，阿里上面，大部分都還是中小企業。這麼多年過去了，有點規模的工廠看不起阿里還是一樣的。偶爾也會有那麼一些大佬來站台，比如說上海家化這類的入駐。也就是僅此而已。

在一個帶著極其自私慾望的B2B綜合平台上，說運營技巧，其實很多都是流於表面沒有抵達這盤生意的本質。

我觀察了很多商家運營的說法和討論，可以說70%以上說的都是一些為了迎合阿里的規則和平台的方向所做的一些基礎性工作。網銷寶、標王、關鍵詞標題優化、圖片設計、數據分析，這些東西可以說認真學習3個月，就能真正搞定。因為這些都是基礎中的基礎。

一大圈人圍著阿里巴巴，用零售的思維做的小額批發。經銷商、代理商、品牌商、生產企業魚龍混雜。伙拼，一件代發，大搞特搞。這是我們企業做B2B的初衷嗎？這是在搞B2B嗎？這是用大資源去做小事情，這是用高射炮去打蚊子大材小用。

其實我不知道為什麼那麼多人熱衷於此，拚命刷單，為了就是能達到指標上活動。效果好那是運氣，效果不好，繼續換新品輪迴循環。你難道不覺得讓一個工廠去做一件一件的代發是一件很累死累活的事情嗎？工廠原本管理的壓力就大，還要搭上庫存的大船，這不是硬生生要把自己給壓死嗎？

吐槽完畢。說一下我的想法。

B2B是一個不同於2C的生意。我們首先服務的人群是一個公司。而不是目光短淺的當做是那些在淘寶上兼職的小嘍啰小C。

B2B的定位首先要格局大一些。我們要做的是少頻次，大金額的生意。在這種特徵之下，應該背後是好幾個圍著其運轉的體系。它必須包含以下幾個方面。

一個訂單的交付完成，對商家來說是定位、市場細分、目標市場的選擇之後的開花結果的過程。

脫離了STP框架的平台商務活動，會讓人做的很糾結，短期內的刷單也好，關鍵詞對比也好，能把排名做上去，如果在沒有明確自身工廠資源的情況下，來了的客戶，也是很難服務好的。

接下來才是開始流量怎麼來，客戶那裡找的問題，圍繞著客戶流量，也有幾套體系的。包括我們的運營節奏，客戶管理系統的支撐，工廠內部管理體系的消化，日常售後服務體系的運作等等。

說了這麼多能不能具體點？具體會死嗎？好了，那就說你們經常關注的流量排名體系。

一個店鋪的流量結構主要由四大塊，有通過詳情頁著陸面進來的，也有通過店鋪首頁進來的，還有就是通過公司介紹的界面，供應產品的頁面，以及其他一些相關的店鋪頁面，店鋪內的流量分佈比例，大約各自是50%，30%，15% 15%，大部分的流量都來自產品的詳情頁？為什麼？

因為流量怎麼來的？優化產品的屬性，在正確的時間發布正確的符合節點的關鍵詞產品，做關鍵詞的刷單優化，做標王，網銷寶，企業展播，鑽石展位這些已經是大家都知道的方式，加上一些產品發布的小技巧，櫥窗推薦，商友圈生意經阿裡頭條智庫的相關頻道，至少接觸過一段時間B2B的朋友都能知道的。但是，大多數並不一定有精細化運營的思想在裡面。也不一定就知道應該如何投入精力到這些不同的流量入口之中。就拿簡單的問題來說，如何衡量網銷寶和標王的價值，每個月的廣告預算應該如何制定，投入標王和網銷寶的比例應該是多少呢？圍繞某些 關鍵詞的排名怎麼做，需要幾天時間，能做到什麼排位？每個關鍵詞能夠帶來多少人流量，日均搜索量應該用什麼樣的數據去大概判斷？

如此，微信、微博、其他站外流量的運作，又是如何的？哪個平台帶來的流量價值更高？是否心中都有一桿秤？

上面那麼多問題，互聯網的今天，哪怕是隨便一個ip都有可能是帶來成交客戶的。但是精細化的流量，你又能知道多少？

雖然流量都是千人千面，但是大家的入口都是千遍一律，所以流量的比例也會趨同，這樣的條件前提下，能有什麼區別與其他不同商家的嗎？大家說做長尾關鍵詞，其實你是否又想過，長尾關鍵詞的容量可能加起來都沒有一個關鍵詞的流量大。

你敢說你懂人流了嗎？

再說人來了之後，應該怎麼去服務好？這是又回歸到了最原始的stp階段。你的公司是為什麼樣的人服務的？我們的網頁是否做成了客戶們老闆們欣賞的藝術品，我們的圖片設計是否融入了我們服務的目標群體的生活方式裡頭，我們的文字有沒有表達體現了我們所服務對象的愛好，我們的色彩有沒有滿足客戶群的審美。一個充滿優秀優美設計的詳情頁應該有真實貼切接地氣的場景融入，我們所經營的核心優勢產品應當潛移默化地區影響著我們的客戶群，把我們經營的網站頁面去賦予一種情感傳遞給老闆們，讓他們是產生興趣和認同。我們的接待專員是否對產品有足夠的專業基礎去幫他們做好指導服務。

你要知道，一個真正是做B2B生意的企業，本身客服就不是一般的淘寶天貓零售客服能相比的，它要求客服更高的專業領域的相關知識。不是記住幾個單品sku就能把客戶給服務好的，一個談判的周期往往是比較漫長的。以化妝品OEM為例，要談成一個新客戶，至少需要15天的時間。而一旦談成了，它要離開你，就是比較困難的事情。

客戶合同來了，定金打了，挑戰才剛剛開始。工廠是否有足夠的經驗來達成客戶的品質貨品要求，交期要求，一個管理混亂的工廠，就連排單的事情上都是馬虎不堪的。更別說做多好的服務了。

這一塊涉及的事情實在是太多，在此不一一細緻表，每個行業都不盡然相同，總之要比想象中複雜許多。

B2B的本質依然是人對人。是活生生的人群。是不一樣層次需求的人群。我想說的是，流量從來都不會缺乏，每一個生意都有它的整體運作體系，對於很多中小企業來說，可能壽命只有那麼2-3年，滿足生存壓力已然是自己很大的壓力，不是賺短期的一點錢，又能如何呢？隨著大流，所以大家都熱衷於我們所謂的或者幻想有什麼技巧可以一舉成名天下知。

豈不是笑話？

收起所謂的技巧吧。它們都是細枝末節的東西。真正的生意邏輯，應該遵循一下歷史人物以及身邊做的比較成功的生意經！