「銷售人才荒」比「用工荒」更可怕

這些年，「用工荒」問題一直困擾著製造業。每年春節一過，各個公司都使盡渾身解數到處招人，這已經是老生常談，不值得再費唇舌了。在這裡，我想說的是比「用工荒」更嚴重也更隱蔽的問題——「銷售人才荒」。很多企業在春節前做好了來年的銷售計劃，但是銷售團隊卻遲遲組建不起來。面對渠道老化，品牌衰微的嚴峻局面，如果銷售團隊凋零，後果可想而知。

某中型塗料廠，產品性價比很受用戶歡迎，短短數年就突破5000萬的年銷售規模，老闆期待2017年大展宏圖，從2016年第四季度就開始招人，直到今年春節過後，仍然一個都沒有招到。甚至前來面試的人也是寥寥無幾。原因很簡單：沒有招聘專員，請行政文員臨時搜簡歷，約面試，基本無效。這時，老闆才痛切地感受到，本來應該超前的人力資源工作卻落到企業發展後面了。

某小型塗料企業，老闆靠做工程施工起家，一個人撐起全公司的訂單，在營銷板塊上，銷售團隊只有一個半人，一個人專職負責施工現場監控，另一個除了負責施工現場監控，還要負責生產。近年來，工程施工墊資越來越難收，人脈作用也越來越弱，老闆才想到應該有經銷渠道，但是誰來為他建設渠道呢？

記得在一次順德塗料商會的年會上，發言和論壇的話題全部聚焦到了「人才哪裡來，怎麼用」上，會議因此而引起了高度關注和深入思考。那次，我明確地提出自己的觀點：中小企業在人力資源建設方面的投入，應該「超前消費」。時至今日，我依然認為這個建議對於中小塗料企業來說極其重要。因為人力資源建設是工作「母機」，其它各項工作都要靠這台機器先運轉起來，產生效能之後，才有可能動起來。我記得，當時有不少人對於我的觀點表示質疑，我希望今天他們終於能夠修正自己的理念。

你為什麼會遇到「銷售人才荒」？

首先是不重視，不捨得。很多老闆認為只要自己能搞定就不必請人，即使明知自己已經搞不定了，還是習慣性地在自己身上挖掘潛力。對於他們來說，別說是儲備人才，超前消費，就是等米下鍋式的人才錄用都猶豫再三，盡量節約。在這類公司的銷售團隊里，大專生寥寥無幾，初中生比比皆是，甚至小學文化程度的人員都可能做銷售。

其次是不敢用，不會用。銷售人才不好管，待遇要求高，費用大，而且不一定忠誠，可能帶走自己的客戶。更重要的是，他們中間大多數人都不能在老闆預期的時間內做出讓老闆可以接受的業績。面對這種現實，只有很少數企業能夠在管理和培訓上做功課，從而走出困境，多數企業因為不敢用不會用銷售人才而一次次失去業績增長的機會。

第三是不會和人力資源幹部相處。見過很多老闆，壓根就不知道如何領導人力資源幹部，如何搭建人力資源班子，更不會在花錢的問題上聽取人力資源幹部的意見。這樣一來，「銷售人才荒」的問題長期得不到解決，銷售業績逐漸萎縮。

有人會說，我沒有大企業的實力和平台，找不到人才可以諒解。我說：還是不要為自己的失敗找理由了。看看那些生機勃勃的小企業，找找自己和他們的差距才是正路。

(作者：施青林)