曹淵：如何利用剪刀鎖突破營銷瓶頸

當我們遇到營銷瓶頸的時候，我們在前端增設包裝市場已經透明的一些剛需產品，作為魚餌產品，把它作為吸引顧客的前端，尖刀切入市場，並配合尖刀主張，讓顧客無法抗拒的買單，獲得跟顧客無阻礙溝通的機會。

別人用來賺錢的，你拿來免費甚至虧本送，競品會如何？

關鍵詞一：前端增設

我們往往行事受阻，就是因為缺少系統布局，一個好的營銷系統，必須包含前端引流系統，和後端利，研究前端增設，就是研究布局。

與別人合作的前提是信任，前端低門檻快速吸引新客戶，因為低門檻，考慮的因素不會那麼多，高門檻的時候，考慮的因素就比較多了，所以在商業系統中，當碰到營銷瓶頸時我們要迂迴包抄。

當問題受阻時，前端一定遇到某些環節問題。

你看看別人做什麼的，但不一定是做什麼的，後端極其重要。

如：墓地前端：老人游，包接送，風水、墓地、參觀。

關鍵詞二：包裝

定位解決方案

展示可感知或差異化價值點

關鍵詞三：剛需產品

可要可不要：非剛需；非要不可：剛需。

案例：白髮變黑髮

新增洗頭業務

關鍵詞四：無阻礙溝通

有阻礙：對你有防備，

如何讓別人無阻礙？①讓別人收益；②讓別人覺得有益。

無阻礙：主動想了解。

商業原理

1.減少市場開發成本最快的方法就是減少教育成本；

2.抓住顧客注意力是獲得後續消費機會的前提；

3.運用超預期回報能夠快速地建立強大信任感。

客戶付出的成本是足夠低，但卻獲得超值的東西。

尖刀主張：多次打包，利潤騰挪

將贈品進行贈送，一個是突然將，一個提前鋪墊，兩個方法哪個效果會如何？

模式一

1. 多次打包銷售：

將尖刀產品多次打包，以低價格或附贈禮品的形式進行無法抗拒的銷售。

198元=880元十次的葯療+400元身體項目充值卡；

2.多次打包折扣：

用一個基礎的金額，銷售尖刀產品多次超值折扣的機會；

我們的產品是怎麼起效果的？

299元咖啡會員=365天*20元杯咖啡+3*10元的餐飲代金券

90元麵館會員=50碗面 6折的機會+雙層水杯 2個（36元*2）

超市：成本價賣包子，饅頭，但只有會員有資格。

模式二：利潤騰挪

1. 利潤轉充值

有尖刀產品的利潤，等額或降額，轉化成主營產品的充值消費卡，直接實現關聯銷售！

買 45元的橘子，再送 40元的水果充值卡；到店來免費吃桔子，買 10元桔子，送 20元代金券。

2.利潤轉補貼

將尖刀產品的利潤，等額或增額補貼到另一個主營產品，實現關聯銷售5000元的地板磚（2000元利潤，自己留 500元），拿出1500元，其中 500元補貼買門，500元放大到 1000元的立體電視牆，400元買器材傢具，100元買家電。

用尖端利潤，去關聯其他店，跨行打劫。

3.利潤轉回頭

將尖刀產品的利潤，轉化為讓顧客回來的產品，獲得多次無法抗拒接觸的機會

600元的西裝， 200元的成本，一件襯衫（成本 40元，零售價 120元）

買一件 600元的西裝，送你十件 120元的襯衫，每個月一件不過你得先充 79元辦一張會員，才能享受回饋，還送你一個79元的充電寶一個，但名額有限，利潤 57元。

給不可思議的好處的時候，一定要給到合乎邏輯的理由，並且還要讓他感覺到稀缺、緊迫、從眾。

所有的策略背後應該有其潛在的邏輯和利益點。

會員鎖和尖刀鎖的區別：

會員賣的是會員的權益和資格；

尖刀鎖賣的是尖刀的產品。

都是為了獲得和客戶無阻礙溝通的機會。

充值鎖不能利用自己的利潤去放大價值。