在海外畫廊發展的百年間，畫廊業有過舉步維艱的艱辛，也有過名流、金錢追捧下的輝煌，有過在泡沫經濟中的起伏跌宕，也有過在社會變遷中的悲喜巨變。上百年的磨鍊和發展，優勝劣汰，成就了今天成熟的海外畫廊業和一批頂尖的畫廊，並也造就了海外藝術市場健康的環境以及合理的運營機制。今天我們就來揭秘這些成功畫廊的銷售關鍵。

頂尖畫廊從好的前台開始

成功畫廊的第一步，竟是擁有好的Gallerina（畫廊女孩）！Gallerina實際上是Gallery（畫廊）和Ballerina（芭蕾舞女）這兩個詞的結合，泛指坐在畫廊前台的那些面容姣好的女孩。

雖然雇傭善於言辭、衣著考究的女性在畫廊領域並不是什麼革新之舉，但絕對不要小看Gallerina在當代藝術生態中不可小覷的作用。比如高古軒集團就擁有高達75%的女性員工比例，足夠令人驚奇。為此，《Vogue》在2011年的一期雜誌中專門介紹了幾位「高古軒娘子軍"(Gagosiennes)。

這些姑娘不僅僅是長得較好，她們的素質也普遍很高，通常接受過良好的教育並且幹勁十足。「因為太多人想從事藝術相關的工作，所以無論是在畫廊上班還是擔任前台，你必須在各方面都要非常出色，你不僅要努力，還要聰明、有趣及漂亮，這在其他工作中並不多見。"一位現任切爾西某家畫廊助理的匿名人士透露。

▲ 在倫敦泰特現代美術館(Tate Modern)舉辦的展覽「為相機表演"中，畫廊助理們出現在藝術品前

在西切爾西（West Chelsea）堪稱紐約的藝術聖地，這裡的每條街道都遍布著精緻而高大上的「白盒子"——藝術畫廊空間。畫廊區吸引了大批熱愛藝術的年輕姑娘，端坐在前台，成為她們涉足畫廊業的第一步。

畫廊女孩的工作內容也很繁瑣，她們需要擔任接待人、守門人以及身兼其他多重身份，還需要服從上司制定的一長串不甚合理的規定，比如，典型細則如下：

在不確定詢問者有切實購買意向的情況下，不要告知價格。

不要試圖出售藝術品，而是向銷售人員詢問情況是否可行。

任何情況都不可以使前台空置。（這確實是個合理的要求，但這一極端的要求卻給畫廊助理們帶來了身體上的不適，用一位前助理的話說就是「可惡的膀胱炎！"）

不允許有食物出現。

不要讓只看不買的人使用廁所。

▲ 白立方畫廊的日常

作為與公眾參觀者接觸最密切的一個群體，畫廊助理實質上（正如《紐約時報》所言）是「守門人"的一種特殊形式。他們能夠將真正有實力的藏家與僅僅是好奇的參觀者區別開來，從而大大節約了銷售人員的精力與時間成本。然而在中國，許多畫廊並沒有重視這一塊。

培養高層次的客戶圈子

省去第一步客戶篩選的精力成本后，就是畫廊業非常關鍵的客戶銷售。畫廊的營銷和其他產業的銷售根本上並無太大區別，都需要對於客戶建立起自己的人脈圈，甚至有部分投資人將畫廊作為一個結識業內人士和附庸風雅的社交平台。而作為畫廊主，擁有足夠的人脈和培養高層次的客戶圈子更是至關重要的。

還是拿高古軒舉例，2009年11月，拉里·高古軒在羅馬的畫廊為村上隆舉辦了一場展覽，開幕會當天的晚宴上，上百名藏家享受到了私人遊覽西斯廷教堂、在梵蒂岡雕塑博物館里用餐的待遇；在邁阿密巴塞爾藝博會期間，高古軒包下了一間精品酒店的一整層，舉辦了近800人參加的派對。並且在高古軒畫廊開展之前，部分的高層次客戶是可以獲得優先挑選購買權的。

▲ 村上隆個展「萎靡的龍」(Zonked-Out Dragons)在羅馬高古軒畫廊成功開幕

同樣如佩斯這樣的國外頂級畫廊，在中國經營多年不一定賺到了錢，但其根本目的是在中國發展客戶圈，即使短期內不盈利。他們在美國的發展史就能看出其注重於做好服務，做品牌，不賺快錢，能讓藏家一輩子跟他們買畫，等中國的當代藝術市場做好時他們便是受益者。

很客觀的說中國是不缺乏高層次藏家的，然而中國的畫廊不乏忽悠藏家的，經常出現能幾千元的賣藏家十幾萬，多為一刀宰，很多畫廊做不了幾年便再出不了貨了。

佩斯畫廊在中國的表現不難看出是很看好中國市場的，即使暫時不盈利，他們仍在投資，相信並認可自己所做的事。而一些賺快錢的畫廊屬投機，就是不相信未來的前景，賺完錢趕緊跑。我們相信在當代藝術市場一次次洗牌之後，誠信健康的機制才是贏家關鍵。

▲ 佩斯北京

無論是高古軒還是佩斯都有這樣一個經營哲學：不賺快錢，發展客戶圈，並讓藏家一輩子在這裡購買。畫廊作為一個傳統行業，它的本質就是藝術品的商店，它的核心盈利方式就是培養高層次客戶圈。

重要藝術家是構成基礎

有了高層次的藏家必須配得高層次的作品，所以在藝術家的選擇上也是尤為重要。中國美術館評論部主任、史論家劉曦林曾說過：「在市場經濟的情況下，藝術家也要講品牌。」所謂品牌藝術家，肯定是得到市場和學術的雙重認可的，這些藝術家就是畫廊的活招牌。因為在畫廊與藝術家的合作中，除了畫廊要選擇藝術家之外，藝術家也要選擇畫廊，這是一項嚴肅的雙重標準。藝術家要選擇什麼畫廊才能對的起自己的作品，才能讓自己的藝術道路走得更遠？這時看的就是畫廊在之前是否有成功的案例，是否在大型藝術機構組織過成功的展覽，擁有品牌藝術家的畫廊肯定不會匱乏這些，從而吸引更多藝術家。

▲ 高古軒代理的藝術家

一般擁有雄厚經濟實力和良好信譽的畫廊在挑選藝術家時也格外挑剔。比如法蘭西畫廊選畫家不限知名度、學歷、職務，堅持人品好（並能長期配合），畫品好，具有突出的藝術個性和創作潛力的現代畫家。七十多年來，才選定二十八位畫家。亞洲畫家中僅趙無極先生一人。

與中國藝術密切合作的佩斯北京已經代理的藝術家有張曉剛、岳敏君、隋建國、李鬆鬆、宋冬、劉建華、尹秀珍、海波、張洹、李子勛、毛焰、洪浩、蕭昱、仇曉飛等。畫廊多次舉辦年度標誌性主題項目「北京之聲」，立足本土，放眼國際，結合多位國際重要當代藝術家。

除了已經成名的品牌藝術家，新生的潛力藝術家也是畫廊需要重點關注的，這就需要畫廊主獨特的眼光和過人的膽識。如高古軒，比高古軒大38 歲的卡斯特里在提到高古軒時也毫不吝惜讚美之詞：「他的眼光絕佳。兩幅畫擺在面前，他總是能說出其中哪一幅畫更好。」 被高古軒代理的藝術家一定會身價倍漲，這在業內是一個不爭的事實，尤其是那些年輕的藝術家。

▲ 高古軒與傑夫·昆斯

宣傳渠道選擇的重要性

很多藝術家以為畫廊大多是把藝術家的作品掛在畫廊里，然後等著買家來買，所以很多藝術家對五五分賬很不樂意，覺得畫廊沒有做什麼事，卻和自己拿的一樣多。其實不然，來畫廊參觀的觀眾中，藏家還是極小的一部分，大多數以參觀為主，畫廊在推廣和宣傳藝術家時，還有大量事情要做以順利地將藝術家的作品推薦給有效的收藏家。

如果宣傳得當，對一個藝術家的聲譽會有巨大提高。如果說一個藝術家最難得的是能夠被超級畫廊代理並宣傳，或在拍賣場上取得高價，那麼下一步就會是在紐約現代藝術博物館、洛杉磯郡立現代藝術博物館這樣的地方舉辦回顧展了，或是同等級別的機構。這幾乎是每一個藝術家都希望他的代理人能幫他做到的。

由此可見一個成功藝術家不僅要自身實力過硬，也需要畫廊良好的宣傳。薩奇畫廊的主人是英國的猶太人查爾斯•薩奇。薩奇兄弟在廣告業內全球擴張的同時，也把畫廊的經營觸角伸向世界。薩奇畫廊的作品來自全球，經營視角面向全球，他們組織來自不同文化背景的當代藝術家的作品，在世界重點城市舉辦畫展，而且整合資源，通過展覽與廣告開發形成互動，在業內外造成廣泛而強烈的影響。薩奇畫廊於2006年中期啟動的「您的畫廊」迅速發展成為全世界最大的、供藝術家和收藏家會面、聊天和展示藝術作品的聚會點。

▲ 薩奇畫廊

薩奇畫廊的成功取決它宣傳渠道的正確選擇，而畫廊宣傳時也需根據自己的實際情況合理選擇渠道。常見的宣傳方式有借學術之風，與學術氛圍濃厚、活躍的院校聯合，如四川美院、中國美院、中央美院等，發掘、包裝新的代理藝術家；借媒體之風，中國的藝術媒體在關注藝術市場特別是畫廊、藝術家方面，是比較慷慨的，媒體不但為畫廊提供學術理論支持，也在傳播藝術思維，更在發掘每一個潛在的藝術名家。；借博覽會、拍賣會之風，各大博覽會，雙年展，包括最近結束的香港秋拍，都可以為畫廊帶來巨大的人氣。合理運用這些宣傳渠道也可以說是一個畫廊必須要學會的事情。