海頓邱國利：海頓壁掛爐，爭創世界一流品牌

海頓總經理邱國利

12月7日，深圳市海頓熱能技術有限公司（下稱「海頓」）總經理邱國利接受了我刊記者的採訪。親和、謙遜、穩重是邱國利給人留下的最深刻印象。

作為我國國內最早從事設計、開發、生產、銷售、服務於一體的燃氣壁掛爐的大型製造企業，海頓在燃氣壁掛爐行業最具專業技術，被評為國家級重點高新技術企業，並獲得國家多項實用型專利，是國內唯一一家擁有燃氣壁掛爐變頻節能技術和自主知識產權的企業，同時是燃氣壁掛爐行業首批通過國家康居產品認證單位、壁掛爐國家標準及冷凝爐行業標準主要起草單位、中國燃氣供暖委員會副主任委員單位。

海頓自2003年成立以來，專業從事家用燃氣壁掛爐生產，燃氣壁掛爐產品通過歐盟CE認證，榮膺「燃氣壁掛爐十大品牌」、「消費者最喜愛壁掛爐品牌」、「十佳壁掛爐工程項目」等多項榮譽，是中國暖通行業的中堅力量。

海頓的生產車間

「煤改氣」項目，有喜亦有憂

「忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開」。站在「煤改氣」項目的風口，國內壁掛爐行業很多企業乘勢起飛。海頓也借著這股東風，飛得更高。

據邱國利介紹，去年、今年海頓的壁掛爐產品無庫存，壁掛爐產銷方面，海頓今年相比去年增長了200%以上。「往年海頓壁掛爐的銷量以35%—40%的速度增長，在『煤改氣』項目的推動下，最近幾年是以3倍的速度增長，這個趨勢將會持續。」邱國利表示。據悉，全國去年銷量約是210萬台，今年預計達到450萬台，而明年會有更多的地區加入「煤改氣」項目，壁掛爐形勢將會更好，銷量有望突破800萬台。

然而，邱國利認為「煤改氣」項目對於壁掛爐行業既是機遇，又是挑戰，要理性看待其中的利與弊。「利」方面，邱國利主要指出了兩點。首先，國家將分工理念強制性推到華北地區，幫助華北地區的農民認識壁掛爐以及了解壁掛爐的優勢，加速了壁掛爐行業的發展；其次，拉動製造業的發展。壁掛爐需求的增加直接促使行業擴大產能，更多的資金流入壁掛爐行業，促使壁掛爐行業由小變大，發展勢頭越來越強勁。

「弊」方面，邱國利著重分析了四點。第一，大批量的銷售直接導致技術水平走低。便宜、簡單是「煤改氣」區域壁掛爐的主要特點。企業轟轟烈烈地進行大批量生產，為降低成本的同時往往會降低技術水準，產品創新方面更是容易被忽略掉；第二，售後服務面臨巨大的挑戰。「煤改氣」地區的使用環境普遍較差，水壓、電壓不夠，散熱系統臟，加上農民自身對壁掛爐產品使用方面的局限性等原因，往往會導致壁掛爐平常一般不會出現的故障暴露出來，造成農村用戶認為壁掛爐不好用，對整個壁掛爐行業將產生巨大的負面影響；第三，對零售渠道造成影響。在「煤改氣」地區，限制了沒中標企業的產品在當地的銷售，阻礙了這部分企業在品牌方面的推廣，在此情況下，這部分企業在南北地區已建好的零售渠道不得不面臨重建；第四，「煤改氣」後遺症難治。「煤改氣」高峰期后，企業將面臨「斷崖式」的下跌階段。從低產量到高產量、再從高產量到低產量的過程中，如何去產能、去庫存？如何調控價格、銷量？都是企業亟需考慮的問題。

海頓的生產線

攻守之道，做好渠道建設

邱國利歷來很重視企業的渠道建設。由他看來，扎紮實實做好渠道建設才是王道。早在2015年，未迎來「煤改氣」這股東風之前，在歐洲壁掛爐品牌大肆「入侵」的情況下，國內壁掛爐行業不景氣，國產品牌在國內壁掛爐市場的份額在不斷萎縮，呈現出負增長態勢，國內整個壁掛爐行業形勢不容樂觀。在第七屆中國國際壁掛爐產業高峰論壇之2015年中國壁掛爐行業經銷商代理年會上，邱國利作了主題為《北方壁掛爐市場的趨勢和民族品牌的思考》的發言，在他眼裡，中國經濟不會長期低迷，但面臨核心競爭力的轉移與市場格局的轉變，渠道建設將成為現行與未來形勢下北方的突破點。

據了解，渠道建設比較快速的歐洲壁掛爐品牌在我國南方市場佔據了有利地位，國產壁掛爐品牌想要打開南方壁掛爐市場，儼然不容易。在邱國利看來，有能力的企業可以去開拓南方壁掛爐市場，然而北方壁掛爐市場的優勢要穩穩守住。守住北方壁掛爐市場的最好的方式是進行渠道建設。通過做好渠道建設，打造好企業的品牌和口碑，進而有足夠的能力和實力強大的歐洲品牌相抗衡。

完善售後服務是做好渠道建設的必然要求。邱國利坦言，海頓在售後服務方面還需提升，完善售後服務是海頓未來的重點工作之一。據悉，海頓在鄭州、西安、濟南、保定、太原、臨汾、烏魯木齊、天津等等地成立了技術支持中心，為用戶提供專業的壁掛爐的安裝、調試和維修服務。今年底，還要在「煤改氣」地區再建立一批支持中心；採取服務划片承包責任制，通過考核，強化服務的高效性。

此外，必要的營銷手段助渠道建設一臂之力。早在2011年，海頓率先在行業內掀起了代理海頓變頻壁掛爐送服務汽車的活動浪潮，並取得了良好的反響；今年再度推出了代理海頓冷凝壁掛爐送服務汽車的活動。截止至今，海頓已送出了400多輛服務汽車，代理商開心之餘，用戶也受益。壯大代理商團隊、做好用戶售後服務，提高了品牌的知名度和美譽度使海頓成為最大的受益者。邱國利表示，海頓將會繼續通過做好渠道建設搶佔國內變頻壁掛爐市場的先機。

「產品安裝維修以代理商為主體，送服務汽車既可以吸引代理商，又可以服務用戶，還可以增加公司的營收，一舉多得，海頓今後還會繼續推行送服務汽車的舉措。」邱國利說。

海頓引進教導模式課程

注重創新，多管齊下

創新是企業的進步靈魂。創新離不開技術創新和管理創新。海頓歷來將創新擺在很重要的位置，並在創新方面投入頗多。

海頓技術層面的創新主要體現在對研發和製造的獎勵方面。據邱國利介紹，從今年開始，海頓針對研發設立了開發項目獎，對所研發出來的更符合市場需求、技術含量更高的產品進行獎勵；製造方面，為了提高製造效率和產品的穩定性，海頓面向研發人員和製造人員設立了技術提成獎，用於解決處於國家檢測邊沿的指標問題，並成立相關的項目組，根據難度和工作量，每年年底評選出進入下一年的項目。

「技術創新需要考慮穩定性，產品要大量研發，但要謹慎推出，要綜合其技術突破和市場表現。」邱國利如是說。

進行思想體系的培訓是海頓管理層面的一大創新。在邱國利看來，企業要有思想體系，而不是僅僅做事，因而，他特別注重員工的心靈成長，並採取多種思想體系培訓的形式。每天，在海頓本部都會舉行晨會以分享正能量，目的讓每一個參會者汲取到更多的正能量，工作上、生活中更加積極向上；海頓還斥資幾十萬安排內部管理人員去參加教導模式的課程，通過培訓，讓員工建立正確的思想體系，並完善公司的管理系統。目前，海頓已參加了三屆的教導模式課程，今後還會繼續參加。

「先做人，后做事。員工心靈上成長了，業務上也會有所成長。」邱國利微笑著說。

人如其廠，有大愛和擔當

海頓和邱國利在氣質上很相似。海頓是一個有良心、有責任心的企業，邱國利是一個有大愛、有責任心的企業家。

一直以來，海頓致力於打造百年品牌，將產品的質量擺在首位，注重企業的口碑和底線，不貪圖眼前利益，嚴抓產品細節，確保產品質量。對產品質量的嚴格把關首先體現在對零配件的選擇和檢測上。零配件選擇的是國內一線廠家研發設計的高品質零配件，甚至於核心零配件選用歐洲頂尖製造商的產品。每個批量零配件進廠后，都會放到壽命檢測室進行2000多次的壽命檢驗，檢驗通過後才上線批量生產。據悉，這是行業內首家以此方法增強產品穩定性、解決批量檢漏問題的方法。即使是「煤改氣」工程中所用壁掛爐的內部配置，也是按照零售機的要求，並沒有因為工程量大而降低了配置要求。

邱國利也一樣，除了關愛員工，注重員工成長，他還將這份愛和責任延伸至社會。

邱國利熱衷於愛心助學事業，參加了由廣東省燃氣採暖熱水爐商會於2016年8月組織的「暖心·圓夢助學」活動，資助5名貧困大學生，每個學生每個學年資助5000元，將連續資助4年。當記者提及此事時，邱國利表現得很靦腆，他表示這是一個很有意義的活動，同時透露一直和受資助的學生保持聯繫，並成立微信群，在群里幫助他們解答心靈上的困惑。

智能製造，大勢所趨

談及智能製造，邱國利稱智能製造是目前行業內主要的發展勢頭，表示十分樂意參與智能製造的項目。

海頓擁有行業先進的檢測設備和自動化生產設備，例如全自動三組分燃氣連續配氣系統、燃氣成分分析系統、可靠性及壽命檢測系統、自動化生產線等。但是邱國利認為這還不足，表示在新建廠房中將會增加對自動化設備的投入，進一步深化產品的裝配、檢測、打包、輸送方面的自動化程度，提高智能製造水平。

此外，邱國利認為智能製造是積極響應國家節能環保政策的一種行為，值得大力提倡。首先，智能製造在節約人力成本、提高生產效率、保障產品質量方面意義顯著，在一定程度上增加了產品的一致性，同時沒有使用有污染的能源和動力，並且對於人力上不能完成的環保節能的任務，智能製造有可能做到。

邱國利表示，未來海頓會利用更高水平的智能製造，推動企業的進一步發展。

運籌帷幄，爭創一流

「成為世界一流的燃氣供暖設備製造商」是海頓的企業願景。海頓立足於做好壁掛爐，一直在致力於打造壁掛爐一流品牌。

據邱國利介紹，完善售後服務體系和深入市場開發是海頓工作的重點。一步一步做好渠道建設，是完善售後服務體系的重要舉措；「百城百店」活動的開展和推進，是深入市場開發的重要表現。

海頓作為壁掛爐行業標準的主要起草單位，嚴格執行行業的標準。同時，海頓不斷向歐洲標準看齊，2010年燃氣壁掛爐產品通過歐盟CE認證，產品符合歐洲標準，並遠銷歐洲海外三十餘個國家和地區。歐洲市場上，冷凝壁掛爐的年需求量高達600萬台，因此海頓的目標是進一步提高冷凝壁掛爐的產品參數以達到國際水平和歐盟檢測標準，爭取做國際一流壁掛爐品牌，早日以強大的競爭力進駐歐洲市場，分得冷凝壁掛爐的一杯羹。

「通過認證到做好還需要一個過程。海頓立足於國內市場，著眼於歐洲市場，定位全球，先做中國燃氣供暖設備製造商一流品牌，再做世界一流品牌。」邱國利堅定地說。