文/趙艷豐

趙艷豐：大連交通大學工商管理學院講師，主要研究市場營銷學、直銷行業經營和管理

直銷產品，多是涉足健康、養生範疇的民生話題，隨著國民生活水平的提高，將會越來越受到大眾的關注。在「互聯網+」時代，直企如何發揮自身原本的產品和服務優勢，加強顧客體驗，更好地融合互聯網，創新營銷策略，這是一個非常值得我們探討的話題。下面，筆者分五個部分來詳細談談。

「互聯網+」的客戶培養方案

隨著互聯網應用的深化，社會進入了APP、微信的時代，並漸漸形成圈子文化。在此時代背景之下，直銷企業可通過一個微信活動、一個網站、一個APP，借力互聯網挖掘相同喜好的消費者，形成網路社群，並通過在社群中傳播正能量，召集活動，從而實現潛在客戶培養。為了更加具體的說明，下文以保健類直銷產品為例。

當今社會，很多人都會選擇通過跑步、行走等健身方式來進行自我保健，「行走」是世界衛生組織評選出的全球最佳運動之一，簡單易行，強身效果又好，不論男女老少，什麼時候開始都不晚。

直銷企業可與專業機構合作，共同舉辦「行走日」活動。首先讓業務夥伴走起來，讓夥伴首先成為「運動」的代言人、健康理念的踐行者，之後再讓業務員邀約有意向了解直銷產品的人一起參加行走活動，業務夥伴可通過自身行為影響消費者對健康的重視，並在行走中增多與他們的接觸，實現養生話題的探討，為促成銷售做準備。

讓業務夥伴尤其關注喜歡在小區、社區、公園、廣場等地進行健步走、慢跑、廣場舞、太極、舞劍、全民健身器械等人群，因為這些人大多是追求健康、美麗、生活品質的一類人，希望通過運動強身健體，同時也有社交的需求。他們通常能自發地、相對集中地進行集合，具有一定的組織性、紀律性，業務員完全可以邀請他們一起加入直銷行業的大家庭，並逐漸發展成一個固定的、有吸力的朋友圈。

當然，「行走日」作為一個線下的活動，傳播力度和覆蓋面始終有限。在「互聯網+」時代，如何將一個線下活動從前期的預熱、參與活動人員的信息收集，到活動中的互動分享、活動后的二次傳播，從而吸引更多人的參與和持續的關注呢？這離不開線上的支持，為此配合行走活動的專業網站必不可少。網站的作用在於實現直銷企業在全國各地舉辦「行走日」活動的參會者報名，直企可藉助對活動前期的預熱和媒體傳播，吸引愛好行走、重視養生的人群參與進來，通過報名獲得消費者的聯繫電話，為後續的跟進做好鋪墊。

另外，直企還可同步推出關於行走的「計步器」類APP，登錄網站后即可下載安裝，使線上、線下實時分享完美鏈接。軟體除了計步功能外，還應該有添加朋友、查看朋友行走步數、發起行走活動等功能。APP是一個很容易讓每個業務夥伴都受用的工具，廣泛利用互聯網的便利性掌握到更多的人脈資源，並可以通過發起活動，建立人脈圈的親密度，為業務拓展提供便利。

「互聯網+」的促銷方案

互聯網為我們搭建了一個無邊界、多方共享的生態平台，這為推動跨領域合作提供了有利的條件。在重視個性化需求的「互聯網+」時代，直企可通過互聯網跨領域合作，把與企業品牌理念相契合的其他行業產品作為禮品，來捆綁設計促銷方案。方案的設計可按照顧客年齡段劃分，相同年齡段的人群一般都會有共同的愛好、需求，直企需要找到這些共性的愛好和需求，為不同的年齡段選擇合適的促銷禮品。

目前，對健康關注度最高的是19-25歲以及56-65歲的兩個群體，主要集中在年輕和中老年人群體。新生代正在不知不覺中變成了養生的生力軍，他們更聚焦在美容養顏類產品，喜歡新鮮、有趣、青春、有活力的生活方式。中老年人依然是保健品的主力消費者，他們更希望自己身體健康，享受人生、享有天倫。

在具體的執行中，直企可這樣規定，凡購買公司產品的消費者，可根據消費金額的多少獲得一定積分，不同額度的累計積分可換得其他公司的商品。比方說，直企可以和航空公司合作，消費多少直銷產品可以累積航空旅程，自由兌換機票；還可以和萬達合作，兌換萬達樂園的門票，實現年輕人自由主張的生活方式；可以和HELLOKITTY合作，兌換品牌公仔，可以和「新秀麗」合作，兌換箱子或者背包，享受直銷企業的貼心陪伴。

這樣的合作，使兩個完全跨界公司成功鏈接，通過消費者對其它品牌的認知和熱愛，串聯消費者情感，放大直企用戶的消費效益，增加直銷產品的附加值，並通過互聯網實現自由兌換，進一步提升顧客體驗，穩定消費群體。

「互聯網+」的線上銷售方案

在「互聯網+」時代，QQ、微信等即時通信軟體泛濫，電子商務平台也早已被消費大眾接受，現在很多的消費者都離不開網上購物，最近幾年橫空出世的微商掀起了一種新的商業模式。

微信有一個功能叫卡包，卡包可以將各個商家或者公眾號的優惠券全部集中在這裡顯示。在實際經營中，很多直企都會給顧客發放一張優惠卡，這樣一來，顧客便可將優惠卡放入到卡包中，通過點擊優惠卡即可鏈接到有公司介紹、產品介紹的頁面。那麼只要一部手機在手，銷售人員可以在開展業務時更加方便，點開手機就能把公司、產品介紹、優惠信息全面又準確地展示給消費者，大大降低了銷售的難度。同時卡包所鏈接的公司產品介紹的頁面，還可以分享到朋友圈中，這樣的方式類似於微商的銷售方法，卻又避免了微商的短板。

微商的一些產品是沒有生產許可證或是認證不全的，有很大的安全隱患，對於消費者而言也沒有退換貨制度的保障，而直銷企業的產品是有生產許可的質量認證的，也有著完善的退換貨制度來保障消費者的權益。同時也能通過卡包為介面，將直銷產品通過微信廣為傳播，充分利用了互聯網的分享無邊界效應，讓企業品牌的快速傳播成為了可能。

「互聯網+」的產品訂購方案

很多直銷新品上市前都需要足夠的預熱和宣導，而當新品上市后卻出現庫存不足、不能滿足市場需求的情況，這是目前很多直企的硬傷。如何制定新品上市的產品供應節奏，為市場帶來一波又一波的業績增長呢？「互聯網+」時代下的大數據應用將為這個問題提供一個新的解決思路。

直銷企業都有著完備的銷售數據和交易數據，比如每個顧客的購貨時間、購貨產品的種類和數量、金額等，這些記錄過往是被用來計算銷售夥伴的工資收入，沒有做其他的用途，基本處於靜態。隨著互聯網大數據的應用，直企可對最近一年內的銷售單進行統計分析，如果即將上市的新品屬於保健品系列，那麼可從幾個維度來進行數據的分析：首先按照購買的頻次來進行統計，如可劃分為每月購買一次、1-3個月購買一次、4-6月購買一次，依次進行統計；第二，按照月度購買保健品的金額來進行統計，這樣可得到不同消費層次的顧客數量；第三按照購買的保健品的類別來看，屬於日常保健的佔比多少，延緩衰老的佔比多少，等等，由此可得出消費者的消費習慣。

直企可根據新品歸屬哪個保健品的類別得到一組相關的數據，在先不考慮業績增長速度、外界環境的因素下，得到新品上市預估基礎量，再依據市場前期調研產品的前景進行一些補充量的備貨，由預估基礎量和補充量的備貨作為新品上市第一批的供應量。通過應用大數據對庫存進行管理，直企可根據每次新品上市的狀況，不斷豐富資料庫，努力讓大數據活起來，為企業今後的新品上市不斷提供數據支持。恰到好處的新品備貨量，既能滿足預熱后的市場對產品的需求，又能保持銷售隊伍以持續的熱情來進行新品推廣。

「互聯網+」的移動銷售平台搭建方案

往往在直企專賣店不能覆蓋的地區，銷售人員從拿產品到報單都不是很便利，一定程度制約了業績的增長。在沒有專賣店的地方，很多銷售人員會從專賣店提前買走一批貨，付錢但不報單，這樣的操作對於專賣店來說，系統上有貨，但倉庫里實際沒貨，賬實不符，庫存管理比較混亂。銷售人員拿走的這批貨，賣給顧客開具手工憑證，等到月底或者是產品賣完之後，銷售人員拿著手工憑證，由專賣店根據憑證進行系統報單，這樣操作的隱患首先是讓顧客感覺不正規，買貨連正規的票據都無法提供，也會增加銷售人員與專賣店對賬的工作量。而且在集中報單的過程中，容易出現錯誤，出現錯誤后，追溯環節過多，雙方容易發生誤會和矛盾，久而久之不利於市場合作氛圍和顧客體驗。

基於這種情況，直企可推出手機客戶端，滿足業務人員通過手機便可實現銷售的需求。同時，在手機客戶端里可以為專賣店設置一個模塊叫做「預售區」，銷售人員可到專賣店購買一批貨作為日常業務拓展的備貨，購買后的這批貨在專賣店的系統上進行了庫存的減少，只是這批貨還未進行報單處理。而在預售區模塊下，則能查詢到這張銷售單的具體情況，單子中包含了業務人員的卡號、聯繫電話以及還未報單的產品數量情況。對於銷售人員來說，在他的手機客戶端中，增加一個功能模塊假如稱之為「備貨區」，當銷售人員從專賣店購買了備貨后，備貨區就對應的增加了產品的數量，這批產品如何報單是結合銷售人員自己的銷售情況來實現的。比如銷售人員和顧客達成了一套產品的銷售意向，如果這時銷售人員的備貨區里有一套產品的話，那麼可以立刻打開個人手機客戶端，將這套產品在系統上完成報單，然後將產品給到顧客，方便快捷地完成了銷售，而不再需要將顧客帶到專賣店中進行購買。當銷售人員進行產品報單后，「備貨區」內庫存自動減少，專賣店系統「預售區」的庫存也會自動減少，以保證賬實相符。

這種「預售區」「備貨區」模塊的增加，對於銷售人員來說，好像給自己建立了一個網路小超市，隨時隨地可以開展銷售。當產品成交時，避免了來回於專賣店的奔波，減少了對賬的麻煩，讓電腦代替人工進行賬目管理，清晰又確。當然模塊功能的增加，更重要的是針對當地沒有專賣店的地方，因為網路小超市的存在，銷售人員可以提前給自己備好產品，任何時候只要成功銷售，就可以馬上在系統上進行報單，還可以即刻將產品給到客戶。當場銷售當場報單的這種創新服務模式，極大避免了後續報單可能出現的錯誤和麻煩，規避了業務開展的規則風險，保障了銷售人員的利益。對於專賣店來說，預售後的貨品庫存不再占專賣店庫存，報單權交給銷售人員，有利於專賣店的庫存管理，保證賬實相符。

總之，在「互聯網+」時代，廣大直企應借力互聯網，最大限度地滿足顧客體驗，放大產業優勢，彌補企業運營中的不足之處，讓企業發展邁上一個新台階。