服裝共享，算過這筆賬嗎？你就敢來中國！

共享經濟持續全球火熱。美國服裝共享平台le tote 近日宣布登陸中國，能否適應中國這片互聯網沃土？

美國共享服裝平台有Golden Tote， Stitch Fix ， Le Tote ，Rent the Runway。其中 Stitch Fix已經提交了IPO，2016年收入超過7.3億美元。2009年起家的Rent the Runway是最早的互聯網服裝租賃平台， 也是目前最大的互聯網服裝租賃平台，其融資高達5.2億美元。

而2012年成立的le tote可謂後起之秀。Le Tote在2016年公司的年增長率達到了500％，客戶遍布美國48個州，留存率高達94%。近兩年收入增長超15倍，成為成長速度最為迅猛的公司。

國內的共享衣櫥平台入局玩家不少，大多數來無聲去無影。近3年時間裡，共享衣櫥領域融資總額達8.46億，獲投公司主要集中在衣二三、女神派和多啦衣夢三家企業。其中16年3月獲得4800萬元A輪融資，17年初拿到了拉夏貝爾和君聯資本近8000萬元A+輪融資的多啦衣夢於17年10月已經關門大吉。而早期死亡名單里有：美可網、摩卡盒子、魔法衣櫥、愛美無憂、有衣，那衣服等多家平台。

唯有共享服裝的寵兒成立於 2015 年的衣二三，獲得眾多投資機構青睞目前已經完成了從A輪到C輪的融資。其中C輪由阿里巴巴、軟銀中國、紅杉中國聯合領投 5000萬美元。

以上數據很好看，現實很骨感！與美國不同，在中國，共享衣櫥難邁的坎一道接一道！

中國整體市場環境以及共享衣櫥的成本都成為阻力。服裝租賃和共享單車等性質決然不同，它涉及到採購 ，平台運營， 倉儲、物流、清洗、租后管理等多個流程，成本較高，其中清洗和物流更是考驗。

1.文化習慣短時間難以改變

美國共享服裝能成功的原因例如消費習慣、文化，用戶對於二手物品接受度等。對於美國人來說去二手商店買衣服鞋子很普遍。二手商店甚至有二手泳衣睡衣！對比中國這一點差的很遠。國內二手市場仍然很局限，消費者的觀念習慣束縛了二手市場，寒冰非一日能化。

2.租賃市場大環境難適應

首先是用戶群體本身不大，平台針對的是用戶非常精準局限，時尚年輕白領。在時尚年輕白領里能接受二手衣物的又有多少？這一點從各租衣平台APP的用戶量和活躍度可見一二。其次市場份額著實有限。服裝品類在高度工業化后成本已經不高。有品牌加持之後服裝價格拉升，時尚女郎追求的是一種品質，一種品牌感帶來的自信，二手嚴重拉低這種優越感。針對國內市場太過雞肋！

3.採購成本高

用戶為什麼要去租？貴！這就決定了服裝租賃的定位，中高端。這也意味著平台要付出高昂的採購及庫存保養清洗維護費用。

4.衣物清洗成本高

消費者對於二手衣物本身存在衛生顧慮。一件衣服大概能流轉20-30次。衣服多次流轉，衛生顧慮難以清除。

Le Tote一直是自己不購買設備不負責清洗，與洗衣企業合作。這意味著平台前期投入少，平均單次洗滌費用高。洗滌品質難以掌控。

衣二三成立之初與清洗廠商合作，採用較輕的模式，之後逐漸自建洗衣廠。與知名洗護品牌合作和自建倉儲中心的方式。偏重資產模式。

5.物流效率及成本難平衡

服裝和共享單車差異非常之大，物品屬性（尺碼大小，顏色，材質是否滿意等）決定了服裝租賃會有較多的退換貨。包月形式客戶的物流成本從25元-180元不等（由退換貨次數決定，大多數平台允許客戶在會員期類任意次數退換）。

6.品類的多樣化增加管理難度

服裝屬於非標品，款式繁多，同一款式還分不同的尺碼和顏色，要滿足不同消費者的需求，需要大量SKU，對於庫存管理、選品能力有很大挑戰，如何把控庫存成本和滿足用戶需求之間的平衡；服裝按月訂閱且無限次更換的模式，考驗供應鏈各環節的把控能力。

7.高成本低收益

Rent theRunway曾推出每月99美元的包月租衣服務，後期虧損嚴重直接影響公司整體財務狀況。因此，其決定將包月費調高至139美元，這才實現平衡。由此可見200多元日常裝的月租費很難實現盈利，因為運營成本和物流成本很高。

現在市面上禮服的租賃價格以天為單位計算，租賃單價在幾百元到上千元不等。而作為重頭戲的日常服裝租賃，國內平台的定價平均為299-499元/月。在成為服裝共享平台的會員后，能夠享受每次三件每月不限次數的租衣服務，而平台則需要承擔衣服採購成本、物流與清洗費用。

而且，用戶普遍傾向於租品質偏新的衣服。而衣服經過多次洗滌，質感必然會下降，而這也必然會縮短衣服的使用壽命。如此一來，公司的運營成本直接擠壓僅有的盈利空間。

「衣二三「的洗衣的成本為平均約合10元一件，租一次兩段物流成本最低26元。僅這兩項，一個用戶的月成本超過200元。還不包括衣物購買成本、公司運營成本、市場營銷成本等。Le tote 以依附微信的方式進入中國市場可見其謹慎之處。

共享服裝利潤來源一是租賃，二是出售這些二手服裝，三是通過平台引流售賣其他產品。例如le tote 會在用戶的衣箱免費贈送一些護膚品試用裝，以此吸引用戶回購其他美容類產品。

關於新型模式大膽設想：讓用戶參與運營

消費者可以投資一件衣服。例如用戶在平台看中一件衣服並看好它的流轉性，即可下單購買，放於平台租賃。每次租賃都可從中和平台分成。讓用戶參與其中，減輕平台資產運營同時也增加了推廣渠道，投資單件服裝的用戶會主動利用自己的社交渠道對產品及平台進行推廣。

都知道賺錢要掌握女人的口袋。在信息如此發達，互聯網充斥著每一個角落的中國。想要抓住這群時尚年輕女郎的錢，le tote 還差的遠！