銷售的套路-FAB淺出淺入

FAB是三個英文單詞的縮寫:

Feature(屬性、特性)

Advantage(優勢、作用)

Benefit(好處、利益)

通常用於銷售過程中向客戶介紹產品:根據客戶的需求,先告訴客戶這個產品有什麼樣的特點,然後再引申出這個特點的優勢及作用,最後再闡述這個作用給客戶帶來的利益和好處。

導購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益,並能條理清晰地為顧客作介紹,準確地說出顧客所在乎的要點,以增加顧客對服裝的選擇性和易接受性,從而提高業績成交率。

了解FAB的重要性

顧客在購買服裝時,並不單是購買服裝的本身,更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體,修飾體形等益處。所以,導購要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性,它能帶給顧客什麼利益,那才是我們的賣點。

提高顧客的購買慾望,使顧客對產品有深入的認識。


著名畫家豐子愷有次出外寫生,一開始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進行自我介紹,他告訴那個商人:他叫豐子愷,「豐」是那個「咸豐皇帝」的「豐」。商人搖搖頭講,不知道。他又告訴商人:「豐」是那個「五穀豐登」的「豐」。商人還是搖頭講不知道,豐子愷不得已就在這個商人手上寫了「豐」,商人看完,恍然大悟講:這不就是「滙豐銀行」的「豐」嘛。豐子愷想想,哦,原來講「滙豐銀行」的「豐」他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時候就講我這個姓「豐」就用「滙豐銀行的豐」進行介紹,省得人家不明白並浪費時間。

豐子愷又往前走,走到一山村正計劃寫生碰到一老農。他又開始很熱情的跟老農進行自我介紹,他告訴老農:他叫豐子愷,豐是那個「滙豐銀行」的「豐」,結果老農搖搖頭講不知道,他又告訴商人:「豐」是那個「咸豐皇帝」的「豐」,老農還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個「豐」字。老農看了哈哈大笑講這不就是「五穀豐登」的「豐」啊。豐子愷又再次迷糊了。

1、做銷售一定要明白,每個產品肯定有好多【賣點】和【銷售話術FAB】。看完這個故事我職業的直覺讓我聯想到【產品賣點】和【銷售話術FAB】。但凡做銷售的人員應該都知道這兩個專業術語(如果你不知道請搜索下就知道了)。我們做銷售的人也會針對每季節的產品提煉出【產品賣點】和【銷售話術FAB】,但是我想借用這個案例告訴大家:一個產品肯定有N個【產品賣點】和【銷售話術FAB】。只要我們開動腦筋多去思考,不要抱怨產品沒有賣點,只要我們多用心,賣點還是很多的。就好像這個報紙案例中的「豐」我們可以有很多的說法,例如「咸豐皇帝」的豐、「五穀豐登」的豐、「滙豐銀行」的豐、「豐功偉績」的豐、「豐富多彩」的豐、「丰姿綽約」的豐、「豐衣足食」的豐、「豐收」的豐、「豐滿」的豐、「我的江西老家----廣豐」的豐等等,呵呵,不要責怪我們產品不好賣,問題是我們有沒有找到怎麼賣的【賣點】和【銷售話術FAB】沒有。

2、做銷售要牢記,每個產品肯定有N多【賣點】和【銷售話術FAB】,但是面對不同的顧客銷售說法是不一樣的。這個案例也告訴我們一個解決的辦法是要用對方熟悉的、一直接觸的環境語言去交流,就可以很快引起對方共鳴.例如案例中的商人因為經商所以對銀行很是熟悉,因此你跟他交流【「豐」是「滙豐銀行」的「豐」】他就明白,而農民因為跟莊稼打交道多,因此你跟他交流【「豐」是「五穀豐登」的「豐」】他就明白,包括用【豐是「莊稼豐收」的豐】農民也肯定知道。假如是跟一位歷史老師交流那應該他交流【「豐」是「咸豐皇帝」的「豐」】他立馬明白,那如果是跟政府官員交流【用「豐功偉績」的豐】可以更快引起共鳴。那如果是跟女孩子交流用【「豐」是「苗條豐滿」的「豐」】她肯定也就明白。如果是跟我們江西廣豐人交流那你用【就是你們江西廣豐那個「豐」】我想江西廣豐人肯定知道。這個也就告訴我們銷售的時候要看人說話,也就是我們俗話講的倒什麼山唱什麼歌。

反之,我們銷售人員在做【產品賣點】和【銷售話術FAB】的時候我們要提前考慮到我們會有哪些類型的顧客,面對這些不同的顧客我們應該怎麼去說話。也就是在做【產品賣點】和【銷售話術FAB】的時候我們要提前考慮我們的顧客是誰?針對這些人我們針對性設計對應的【產品賣點】和【銷售話術FAB】。

3、這個故事告訴我們一個道理:某一個【產品賣點】和【銷售話術FAB】也許對A顧客有用但是對B未必有用。例如案例中跟商人講【「豐」是「滙豐銀行」的「豐」】有用,但是對農民未必有用。因此做銷售的人一定要時刻牢記不要以一時的成功就以為可以普及推廣,我們要有反思和創新。還有,我們不要見到什麼客人都在闡述一個賣點,之所以啰嗦要講,是因為很多的門店銷售人員老是「老三句」(您好、歡迎、再見)或者一個賣點和【銷售話術FAB】說到底,君不見現在的銷售是見到男的就是帥哥,見到女的就是美女,沒有一點新意和針對。希望這個故事能帶給你我新的啟示和觸動。


"老闆,青椒辣不辣?"賣青椒的四種答案。

  第一種答案是:辣。

  第二種答案是:不辣。

  第三種答案是:你想要辣的還是不辣的?

  第四種答案是:這一堆是辣的,那一堆是不辣的,隨便要。

  第一種答案的結果可能是,碰巧買青椒的這兩天上火,這樁買賣就黃了。

  第二種答案的結果可能是,湊巧買青椒的這兩天想開開胃口,這次生意沒有達成。

  第三種答案的結果可能是,本想以銷售技巧進行二選一反問,結果遇見較真的主顧,結果很難預料。成功率是50%。

  第四種答案的結果無疑是最佳的,這個答覆不言而喻,成功率是100%。

  這是個很簡單的銷售案例,回答都很簡單,關起門來講估計很多人會選第一個答案,當然,假如購買者就是想要辣的,那你的回答可能已經成功了一半,從這個角度來說倒也不是什麼很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會考慮那麼多,隨口說出"辣"字是很自然的,我們來分析這個案例有點事後諸葛的感覺。說到底這是個推銷技巧問題,推銷技巧是什麼,我覺得是沒有真正答案的,很多技巧在這可能是個成功的銷售案例,用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們在日常銷售活動中去總結,要用心去思考,而且要有學以致用的能力。但是不管怎麼樣,多站在消費者立場來回答他們的問題這是絕對不會錯的。"青椒辣不辣",回答"辣"和"不辣"都只能滿足一種消費者需求;而回答"你想要辣的還是不辣的?"雖然已經考慮到兩者的需要,但終歸還是把問題丟給了購買者;"這一堆是辣的,那一堆是不辣的,隨便要。"Wonderful,我不管你是要"辣"還是"不辣",親愛的顧客,我已經為你分好了,這一堆是辣的,那一堆是不辣的,你自己挑吧。

  試問,作為推銷者的你,又有幾次真正站在消費者立場做銷售呢,開口是"我們的產品有十大優勢"、閉口是"我們的產品是同類產品中最好的"。親愛的朋友,你有問過或掌握住購買者的深層次需要嗎。什麼十大優勢呀只是自己那麼認為的,跟我有什麼關係,說不定我就是想要有劣勢的那種呢。你有價格優勢,對不起,我是拿來送禮的,我要價格高的、高檔的,低的不要,你地淘汰。"老闆,青椒辣不辣?"一樣的產品,如何回答決定銷售成功與否。

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