從渠道看第三方醫療服務的規模化挑戰

隨著醫改的深入，特別是在分級診療面臨較大挑戰和對大型公立醫院的限制越來越嚴格的現狀下，第三方醫療服務正成為政策引導的一個新興市場。為此，衛計委在2017年增加了檢驗、影像、康復、護理、血透、消毒、體檢等10類獨立設置的醫療機構的基本標準及管理規範。

但是，第三方醫療服務的發展面臨較大挑戰，並不是一個可以快速起飛的市場，特別是在現有的醫療服務市場利益固化還很難在短期撼動的情況下。從數據來看，雖然醫改一直在著力控制大醫院的發展並試圖扭轉目前醫療服務體系的結構錯位，但三級醫院的就診量佔比從2010年的13%上升到2016年的21%，而基層醫療則從2010年的64%下降到2016年的57%，三級醫院的住院量佔比從2010年的25%上升到2016年的38%，基層醫療的住院量從2010年的31%下降到2016年的20%。住院量上三級醫院增速最明顯，2010-2016年均增速16%，基層只有0.9%。

大型醫院巨大的虹吸效應不僅代表了其有能力抗衡政策，也意味著其左右市場的能力。因此，雖然從診次和住院量的絕對數來看，基層仍然保有巨大的體量，但整體的用戶流向很難在短期內改變。在持續缺乏用戶的市場趨勢下，基層自身的營收日益依靠財政補貼而非自身的造血能力，2016年，財政補助占社區醫療收入的34%，占鄉鎮衛生院的44%。這進一步壓低了基層的服務動力和能力。

因此，在這樣一個市場，第三方醫療服務最大的潛在客戶是日益膨脹的大型醫院，而非基層醫療。這要求第三方醫療服務與大醫院結成緊密的合作才能推動這類服務在某一地區獲得一定的規模，但大醫院對服務外包並不感興趣，尤其排斥與其核心診療環節相關的第三方服務。因此，第三方醫療服務的主要客戶依然是基層醫療，而非大醫院，這也限制了其整體的規模化發展。

渠道決定了第三方檢驗是否可以快速鋪到基層去。對於大量興起的民營第三方機構來說，中國的市場確實夠大，可以容納多家公司，但誰可以快速做大，佔領市場份額，背後的差別就是渠道。

下面以目前已經獲得很大發展的第三方檢驗來對這一市場做一簡要分析。首先，基層醫療服務仍然以公立為主，第三方醫療服務的獲客渠道主要比拼的還是資源和關係，這限制了其快速擴張的能力。中國的檢驗市場大部分仍集中在醫院裡，分包到第三方檢驗機構的不到市場的2%。檢驗市場最大的仍然是三級醫院，佔市場的接近一半。三級醫院外包出來的檢驗是很少的，未來的趨勢仍然如此。

而且，隨著醫聯體在全國的大擴張，第三方檢驗市場有被壓縮的可能。醫聯體是大醫院幫扶小醫院，這推動了大醫院進一步虹吸基層的病人，同時將原先基層外包的業務改為體內循環。比如，很多緊密型的醫聯體都會在內部成立獨立實驗室，以為醫聯體內所有醫療機構服務。因此，為了搶佔業務，一些公司不得不去大力發展PPP模式，直接綁定地方政府，以獲得區縣內的所有的醫療機構的外包業務。但這種重資源的模式很難在短期內迎來爆髮式擴張。

其次，中國支付方無法成為第三方檢驗的渠道。在美國，支付方是獨立第三方檢驗公司最直接的渠道。比如，美國領先的第三方檢檢驗公司LabCorp是最大的健康險公司UnitedHealth的獨家第三方代理，LabCorp通過綁定保險公司獲得量，以此為基礎給支付方折扣，幫助其節約醫療開支。LabCorp大約20%的收入來自於各種醫療機構或醫生診所，可見通過支付方大批量購買的跑量方式是最直接的渠道，效果和發展速度要快於一家一家醫院去鋪。

而在中國沒有這樣的快速發展渠道。醫保的支付體系還沒有發展到精細化管理，也沒有能力去影響醫院去外包節省總體檢查費用。而商保還非常弱小，在這一部分沒有量，無法去影響市場。

最後，區域性局限了第三方醫療服務的快速擴張。目前的現狀就是第三方檢驗仍然依賴醫院的資源，很大程度上有地理的局限。在支付方無力影響市場的時候，第三方醫療服務只能一家家的去拓展資源，不僅銷售成本極高，也承受不了過於分散導致的整體成本，這決定了其只能局限在部分地區發展。由於很多第三方服務需要建立較為昂貴的獨立醫療機構，比如檢驗、影像和病理等，而這些機構的服務半徑非常有限，這要求第三方服務在一個地區要有足夠的客戶，否則就面臨虧損和難以為繼的局面。因此，第三方醫療服務並不適合大躍進式的發展，也不是有大量投資就能獲取足夠的客戶，因為這本質上是一個2B的行業，不是靠燒錢就能獲客的行業。

因此，在中國醫療服務市場結構還未有很大改觀的前提下，第三方醫療服務還不能獲得持續性的爆髮式增長。目前已經獲得一定體量的公司都是在這一行業深耕多年，且有一部分收入來自產品而非服務。新型的第三方醫療服務需要紮根區域市場再談擴張，否則將面臨很大的挑戰。

來源：村夫日記